Читать книгу "Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов"

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, а они формируют соответствующий фон общения. Владея знаниями об этом, можете пользоваться ими в своих целях; незнающий рискует оказаться в проигрыше.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, позволяет добиться их расположения.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Вот пример того, как юмор помогает договориться.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Дама из регистратуры смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Сотрудничая с западными компаниями, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание на то, что руководство этих фирм требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждой их лекции было определенное – в зависимости от длительности выступления – число шуток. Причем, например, в Time Management International и ее российской «дочке» Management Serves разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в компании, опробованных и получивших одобрение руководства (не скрою, я был шокирован такой стандартизацией). Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, на которых слушатели смеются над шуткой лектора.

Прибегая к юмору, не стоит забывать об осторожности. С малознакомым человеком шутить несколько рискованно: если он лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека. Кроме того, старайтесь шутить так, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Побуждение к действию

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Среди способов побуждения адресата к действию есть такие, с помощью которых на собеседника можно оказать психологическое давление.

Психологическая нагрузка

В приводимых ниже примерах курсивом выделены слова, которые оказывают психологическое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например: «все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты», «богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики», то есть скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже легкую работу»;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно», например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;

4) расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку»; смысл сообщения: «У них особые отношения». Еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай – неполноценное образование);

5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?» – в последней фразе хорошо ощущается еще и психологическая пристройка сверху;

6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд-хэнд» или того хуже – «с чужого плеча» вместо «вещи, бывшие в употреблении»; вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др. Сравните два высказывания: «Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют» и «Советы стариков как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых». По направленности психологической нагрузки они полярно различны;

7) ложная аналогия: «Volvo: автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;

8) тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;

9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы сами понимаете, я не могу этого сделать», то есть допущение «вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?»; в ответе – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и последующие действия.

Побуждение посредством соблазнения

Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству, ведь «очкастые» мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу осчастливить ее потомством.

Побуждение личным примером

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы – она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно заходил к ней в клетку, ел фрукты, хлеб и все остальное до тех пор, пока неопытная обезьяна, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само – физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор прибавил в весе 15 кг и потом изнурял себя диетами, чтобы избавиться от лишних килограммов.)

Глава 3. Техника манипулятивного влияния

Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.