Читать книгу "Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман"

Вы можете использовать скрипты, комбинировать их самым невообразимым образом, избавиться от одного и оставить другой. Этот процесс действительно интересный, и он поможет вам заработать еще больше денег.

Я рекомендую своим студентам слушать выступления политиков – Анатолия Чубайса, например, – или телеведущего Владимира Соловьева. Когда вы начнете понимать структуру их речи, вы поймете и структуру убеждения. И тогда сила вашего личного влияния увеличится в несколько раз.

Наполеон сказал, что мы управляем людьми с помощью слов. А с помощью каких слов вы управляете собой? Ваш внутренний диалог определяет ваше настроение, а ваше настроение, в свою очередь, определяет результаты, которые вы получаете. Я рекомендую вам проанализировать ваш внутренний диалог, и тогда вы сможете получить больший контроль над своими действиями и поступками, в том числе и в своем бизнесе.

Насколько вы креативны в продажах? Насколько креативны ваши сотрудники? Обладаете ли вы гибкостью в процессе переговоров? Некоторые аргументы в вашей Системе должны быть с юмором или даже немного шокировать вашего клиента. Почему?

Потому что это может расположить вашего клиента к себе, заставит его задуматься. Некоторые клиенты не поддаются прямому убеждению. Но если вы сможете вызвать у них улыбку или даже смех, вы поймете, что незримый барьер между вами устранен.

Вам необходимы разные аргументы для того, чтобы продавать каждому потенциальному клиенту.

Когда вы слышите новый аргумент, добавляйте его к своей Системе. Таким образом, ваша Система убеждающих аргументов будет великолепным набором инструментов для систематического увеличения ваших продаж.

Суть в том, что сильная продающая презентация означает более высокий уровень дохода для вас и вашей организации. Считайте, что ваша Система – это набор профессиональных отмычек к сейфу, в котором лежат десятки миллионов ваших денег. Просто вместо того, чтобы подбирать соответствующий набор отмычек из своего запаса, вам нужно подобрать соответствующее количество убеждающих аргументов и доводов в пользу сотрудничества с вашей компанией.

Эффективные аргументы состоят из убеждающих слов. Именно эти слова, произнесенные правильным образом, каждый раз побуждают ваших клиентов покупать ваши продукты или услуги. Помните: товар не продает сам себя.

Актеры используют в своей речи заранее заготовленные слова, написанные в сценарии. Вы и ваши менеджеры – практически те же самые актеры. Вы можете иметь великолепные продукты и услуги, но без правильной торговой презентации, без правильно подобранных и произнесенных слов вы не сможете закрыть ваши продажи и получить максимум прибыли.

Работая со своими клиентами, я буквально спасаю их отделы продаж. И вы тоже можете это делать. Даже крупным компаниям необходима помощь для того, чтобы увеличить их продажи. Проводя презентации для крупных компаний, я иногда показываю фотографию, на которой запечатлен тонущий «Титаник». Руководители обычно думают: «Мы такие богатые и сильные. Мы никогда не утонем». Но когда их компании ударяются о какой-то «айсберг», они тонут очень быстро. Тогда я пересаживаю их персонал на «шлюпки обучения» и серьезно улучшаю их навыки презентации. Мы определяем цели и результаты, и я превращаю их маленькие спасательные лодки в космические челноки из «Звездных войн», которые быстро и стремительно поднимаются на невероятную высоту в продажах.

Мы достигаем всего этого с помощью Системы убеждающих аргументов и презентаций.

Иногда на моих семинарах участники спрашивают меня: должны ли мои потенциальные клиенты знать, что я использую письменные заготовки или скрипты? Мой ответ: нет. Если вы все делаете правильно, они должны остаться в полном неведении. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам, что вы великолепный слушатель и что у вас есть продукт или решение, которое они хотят купить.

Когда хороший актер произносит текст, вы никогда не подумаете, что он на самом деле его заучил. Он полностью погружен в роль, которую играет. Точно так же ни один потенциальный клиент не должен иметь представления о том, что вы имеете заранее заготовленные скрипты. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам и хотят вести бизнес вместе с вами.

13. Как начать составлять свою Систему убеждающих аргументов

Существует мнение, что талант к продажам – прирожденный. Но эту точку зрения можно оспорить.

Мастерство в продажах и переговорах в большей степени связано с обучением и практикой. В нашем случае – с практикой составления и формулирования убеждающих аргументов. Лучшие специалисты в этой теме – не важно, пишут ли они тексты для рекламы или продают лицом к лицу, – всегда пользуются большим спросом и имеют хорошее вознаграждение за свой профессионализм.

Какие трудности могут возникнуть при составлении Системы убеждающих аргументов?

Если вы сделаете все правильно, я гарантирую вам, что ваши инвестиции будут лучшими из тех, что вы когда-либо вкладывали в развитие бизнеса. Потому что вы получите самые мощные и эффективные аргументы, а также конспекты торговых презентаций, которые используют лучшие профессионалы в вашей отрасли.

Вы получите в свое распоряжение убеждающие слова, благодаря которым сможете совершать продажи стоимостью в миллионы долларов.

Если возврат на инвестиции в тренинговые программы вообще трудно подсчитать – предположим, он достигает в самом лучшем случае 100 %, – то улучшение ваших продаж с помощью создания Системы убеждающих аргументов обеспечит вам возврат в 700–900 % и более.

Опыт крупных компаний свидетельствует о том, что они получают 1000 % возврата на сделанные инвестиции на каждый рубль, который они вкладывали в разработку качественных конспектов и скриптов для своего торгового персонала.

Чтобы стать мастером в разработке Системы убеждающих аргументов и торговых презентаций, требуется сильное желание и соответствующее обучение – это я знаю на собственном опыте: более 14 лет я совершенствую и оттачиваю свое мастерство в этой области.

Но разработать базовый вариант на основании материалов и примеров из этой книги в состоянии практически каждый специалист. С их помощью вы прямо сейчас можете начать увеличивать результаты ваших продаж.

Система убеждающих аргументов не должна быть большой, чтобы быть эффективной. Я разработал для нескольких клиентов Систему всего в несколько страниц, и это помогло им сделать несколько дополнительных миллионов. Другим клиентам в финансовом секторе потребовалось 125 страниц деловой аргументации, чтобы с их помощью они стали достигать более серьезных финансовых результатов (несколько сотен миллионов рублей).

Ваша Система должна быть настолько большой, насколько это необходимо, чтобы помогать вам эффективно выполнять работу. Помните, что она не должна содержать теории, мотивационных речей, девизов или историй о вашей компании. Она должна содержать только проверенные и готовые к использованию способы работы с возражениями, чтобы вы смогли закрывать максимальное количество продаж.