Читать книгу "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещения в досье и подготовки презентаций).

5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.

6. Далее очень кратко и четко рассказать:

– о нашем агентстве и нашем 8-летнем опыте работы на рынке;

– о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений;

– о том, что наше кредо – работать четко и быстро.

7. Затем перейти к трем вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:

– находятся в центре города или в районах, недалеких от центра, с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки;

что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое;

– что либо есть все коммуникации, либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет).

При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.

1. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трех цен.

2. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.

3. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.

4. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что:

– эти объекты в эксклюзиве только у нас;

– для тех, кто работаете нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок;

– стоит подписать договор прямо сейчас, и это даст преимущества в скорости и качестве обслуживания.

Взять время на подготовку презентации объектов (минимум час), чтобы осмыслить новую информацию и продумать тексты презентаций показываемых объектов.

ЭПИЗОД 9

9.1

Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет сорока пяти, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.

Павел Витальевич оказался очень коммуникабельным и легким в общении человеком, свободно идущим на контакт.

Поговорив немного о том, чем занимается клиент, Игорь сделал еще несколько записей в дополнение к уже имеющимся:

1. Внутриреферентный, мотивация «К», человек возможностей, визуал…

2. Значимые слова: «достижение целей», «работа на перспективу», «удовлетворенные клиенты»…

9.2

– Павел Витальевич! Я выбрал для просмотра несколько объектов, которые, на мой взгляд, удовлетворяют тому запросу, который вы дали нашему менеджеру по телефону. Но для того чтобы подобрать более подходящие варианты, мне нужна дополнительная информация.

– Да, конечно. Вы профессионал. Спрашивайте.

– Начнем с офиса, который есть у вас сейчас. Что в нем Вас устраивает, а что нет?

9.3

– Этот офис мы покупали давно. Когда только начинали свою деятельность. Тогда были другие соображения. Близость к дому. Небольшая цена на тот момент. Тихий дворик. Тогда у нас было только рекрутинговое агентство и конференц-сервис. Если и проводили тренинги, то по донорским программам различных фондов, в которые клиентов вовлекали другие организации. Мы просто приходили, проводили занятия на чужой территории и уходили. Офис был только рабочим пространством, куда приходили только после телефонной договоренности. Сейчас ситуация изменилась. У нас появились новые направления деятельности.

Управленческое консультирование. Направление, подразумевающее общение с первыми лицами и владельцами бизнеса. Для этого нужна комната для переговоров и изменение дизайна, внешнего вида помещения. Офис должен выглядеть более современно.

Организация и проведение коммерческих сборных и корпоративных тренингов. Сейчас мы снимаем помещения на стороне. Хотелось бы, чтобы у нас появились один, два или даже три класса, в которых можно было бы все оборудовать для проведения занятий на своей территории. Это экономия на аренде и предоставление лучшего сервиса. В свободные дни классы можно сдавать. Еще одна статья дохода.

Продажа обучающей литературы и дисков как через интернет-магазин, так и в офисе. Мы заинтересованы в расширении клиентской базы, в появлении новых клиентов.

Такая услуга, как продажа литературы и дисков, приводит к нам новых людей. И нам не все равно, в какой офис они будут приходить и какое впечатление наша фирма произведет на потенциальных клиентов.

Кроме этого, в связи с изменениями и людей, работающих в офисе, заметно прибавилось. Я хотел бы, чтобы сотрудники каждого департамента имели свое помещение и имели все условия для эффективной работы. Эти люди – наша команда. Мне важно, чтобы им было комфортно работать.

Я хочу офис большей площади. С 6–7 небольшими кабинетами и 1–2 залами по 40–60 м2. Можно расселить коммунальную квартиру в старом доме. Но помещения должны быть светлыми, дом – крепким и красивым. Если будет еще хороший вид из окон, то будет замечательно. Я люблю старую часть города, потому что много зелени.

Кстати, помещение может быть и на втором этаже. Сейчас у нас полуподвал, и мне это не нравится. Слишком темно. Желательно тихое место, так как шум машин мешает проведению занятий. Или окна залов должны выходить во двор. Клиенты должны иметь возможность нас быстро найти. Поэтому часть офиса должна быть в фасадной части. Должно быть место, где люди могли бы спокойно оставить свои машины. Сейчас соседи очень недовольны, что машины стоят во дворе и детям негде играть.

Помещение может быть под ремонт, потому что я хочу сделать свой дизайн и предусмотреть все необходимые коммуникации там, где это нужно. Например, нам нужно помещение, где можно оборудовать несколько туалетных комнат, так как на тренингах или мастер-классах, бывает, собираются 20–40 и более человек. Хорошо, чтобы была кухня. Мы накрываем для участников наших семинаров столы с кофе и чаем во время кофе-паузы. И еще, необходимо предусмотреть возможности для создания единой компьютерной сети и условий для работы с мультимедийным оборудованием. В общем, мне нужно помещение, которое я могу отремонтировать так, как мне надо.