Читать книгу "Недвижимость. Как ее рекламировать - Александр Назайкин"

В 2005 году в России ипотекой занимались 200 банков. Помимо них, на рынке присутствуют ипотечные брокеры, страховщики, оценщики. «В регионах ипотека более востребована, чем в Москве, и, по мере того как она становится доступнее, ощутимее дорожает жилье. Так, в экономически успешных регионах, по словам руководителя аналитического центра irn.ru О. Репченко, цены на жилье растут от 10 до 30 % в год, их уровень составляет около 700–1000 долл. / кв. м. В Сочи, например, к концу года стоимость новостроек увеличится на 10 %, а во Владивостоке она уже выросла в 1,5 раза. В экономически депрессивных районах цены сохраняются на уровне себестоимости строительства, то есть 300–400 долл. / кв. м. Но и они имеют потенциал для развития при общей благоприятной обстановке, росте доходов населения и, соответственно, спроса на жилье»[21].

Например, в Новосибирске «местные риелторы отмечают, что количество сделок с использованием кредита растет с каждым годом, и сегодня около 5 % квартир приобретают с помощью ипотеки… Ипотечные кредиты выдают на срок до 27 лет под 15 % годовых в рублях. Первоначальный взнос – 30 % от стоимости квартиры, минимальная отпускаемая сумма – 150 тыс. руб. Средний размер ссуды – 500–600 тыс. руб. В Новосибирске стоимость квадратного метра жилья на начало сентября составила от 15 до 60 тыс. руб. на окраинах, 14–23 тыс. руб. в районах средней удаленности, 25–30 тыс. руб. в центре. В элитных квартирах она достигает 1500–2000 долл.»[22].

Количество желающих взять ипотечный кредит постоянно растет. Однако ипотеку в России тормозит сохранение высоких процентных ставок по кредитам. В настоящее время они составляют в среднем 15 % годовых по ипотечным кредитам в рублях, 10–11 % – по кредитам в иностранной валюте. И это так называемые декларируемые ставки, так как реальные за счет различных дополнительных платежей могут достигать 18–19 % годовых. В 2005 году в среднем в Москве на ипотеку могла рассчитывать семья с совокупным ежемесячным доходом от $ 750.

Как отмечает Е. Панова, директор Центра ипотечных программ компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»: «Главным препятствием для развития ипотеки в России является менталитет населения. Бывшие советские граждане не привыкли жить взаймы, они боятся брать кредиты. Впрочем, в последнее время наметилась тенденция разрушения этого стереотипа. Выросло молодое поколение – оно активно пользуется потребительскими кредитами и автокредитованием, которые являются своеобразной “тренировкой” перед ипотекой»[23].

Как много сходной недвижимости на рынке? Каково влияние этого количества на продажи?

В конце 90-х годов количество недостроенных коттеджей вокруг Москвы значительно превысило число желающих их купить. Произошло резкое снижение цен на этот вид недвижимости. На рынке Москвы незначительное количество однокомнатных квартир приличного качества. В связи с этим и спрос, и цены на этот вид недвижимости остаются стабильными. В северных регионах иногда стоимость квартир была меньше стоимости билета на самолет.

Важно ответить и на другие вопросы, например: Каков национальный состав конкретного рынка? Каковы межнациональные отношения? Какова политическая ситуация в регионе? Нет ли территориальных споров у государственных субъектов, у частных лиц?

Вся эта информация убережет продавцов от многих тактических и ценовых ошибок, поможет увидеть на рынке не только собственное предложение, но и множество чужих, имеющих свои достоинства, влияющих на цену и условия другой продаваемой недвижимости.

Изучение основных характеристик товара, его потребителя и рынка заложат основу для создания и распространения рекламного сообщения. На фоне собранной информации будут отчетливо видны сам объект недвижимости, его покупатели, положение среди конкурентов. Выявятся слабые стороны недвижимости. Также станут понятны и сильные характеристики, которые можно будет использовать при подготовке эффективной конкурентоспособной рекламы.

Чем точнее и подробнее представлены исходные данные, тем легче подбирать отвечающие им эффективные решения.

Основные параметры рекламной кампании

Во время планирования информационного воздействия на целевую аудиторию при помощи того или иного рекламоносителя приходится учитывать такие параметры, как время, частота, бюджет.

Время

Эффективность рекламы напрямую связана со временем ее выхода. Чем ближе к предполагаемому моменту покупки реклама попадает на глаза покупателя, тем выше ее воздействие. Хотя народная поговорка гласит «готовь сани летом», подавляющее большинство потребителей задумываются о покупке, только ощутив ее необходимость (или неизбежность).

Сезонные товары, как правило, продают накануне или во время их активного пользования. Поэтому их реклама носит временный характер. Бывают сезоны и промежутки времени, когда люди вообще предпочитают не думать о каких-либо покупках, кроме самых необходимых (пищи, напитков и т. д.). Обычно таким временем года бывает лето, когда люди уходят в отпуска, расслабляются, отдыхают. В недвижимости общий спад часто приходится именно на лето.

Самые удачные дни для рекламы можно определить с помощью маркетинговых исследований. Они не обязательно должны быть дорогими. Так, например, в некоторых случаях достаточно опросить продавцов недвижимости в интересующих районах. Они точно скажут, в какой день в каком районе какую недвижимость больше всего покупают.

С точки зрения рекламы даты бывают не только «положительными», но и «отрицательными»: день национального или местного траура. Также имеет значение, каким является день: праздничным, предпраздничным или послепраздничным. Например, подавляющее большинство рекламодателей воздерживаются давать рекламу в течение нескольких дней после 1 января, когда люди отдыхают и не думают о покупках.

Один из простых методов выбора времени для рекламы – анализ графика продаж недвижимости за определенный период. Если рекламодателя интересует месяц, то он анализирует распределение годовых продаж. Если неделя – месячных продаж. День – недельных.

Например, рекламодатель имеет данные, что объем продаж недвижимости в течение года (без влияния рекламы) распределяется по месяцам в следующем процентном соотношении:

январь – 4 %,

февраль – 8 %,

март – 10 %,

апрель – 12 %,

май – 12 %,

июнь – 3 %,

июль – 2 %,

август – 3 %,

сентябрь – 8 %,

октябрь – 10 %,

ноябрь – 13 %,

декабрь – 15 %.

Соответственно он выбирает и месяцы для наиболее интенсивной рекламы: