Читать книгу "Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера - Дэйв Рэмси"

Из этой истории можно сделать вывод, что мы вынудили поставщика превзойти границы его возможностей. Следующее правило, касающееся возможностей, заключается в том, что необходимо узнать, какое время требуется заказчику на производство необходимых вам товаров, и запланировать уровень запасов своего предприятия и график размещения заказов с учетом графика поставщика. Если вы надежный или крупный клиент этого поставщика, то он сможет изменить свой производственный график, чтобы обслужить вас по высшему классу. Но если вы будете требовать от поставщика таких изменений регулярно, то в конце концов он вам откажет. Узнайте и запомните стандартное время, которое требуется ему на выполнение заказов и отрегулируйте свою производственную систему таким образом, чтобы она соответствовала этому графику, либо обратитесь к другому поставщику, но не ожидайте, что чудо будет случаться регулярно, так как редкость – это то, что отличает чудо от повседневности.

Цена

Цена не должна быть основным критерием для выбора поставщика. Но при остальных равных условиях цена может быть определяющим фактором. Безусловно, вы стремитесь договориться о наиболее выгодных для вас условиях сделки при сотрудничестве с поставщиком, но имейте в виду, что ваш важный поставщик начнет приходить в упадок, продавая вам товар/услугу по невыгодной для него цене. Согласитесь, вы бы хотели, чтобы поставщик тоже зарабатывал деньги в процессе сотрудничества с вами и вы могли развиваться вместе.

Компании, которые выжимают все соки из своих поставщиков, не думая о завтрашнем дне, как правило, сами не живут «долго и счастливо».

Наша компания имеет большой опыт в переговорах об условиях сделок, и мы с большим успехом добиваемся наиболее выгодной для нас цены. Однако мы также не забываем о том, что если поставщик, к примеру, теряет 20 центов на каждом проданном нам арбузе, то он не может поставлять нам этот продукт крупными партиями. Даже если вы выиграете, добившись от поставщика супернизкой цены, то ваша победа будет краткосрочной, и вскоре вам придется искать другого партнера.

Ценовая этика

Рассматривая предложения конкурентов поставщика и делясь информацией о них, следует использовать золотое правило. Поступайте со своим поставщиком так, как вы бы хотели, чтобы поступали с вами. Хотели бы вы, чтобы кто-либо показывал вашему конкуренту и делился с другими клиентами всеми вашими финансовыми показателями и спецификациями, чтобы ваш конкурент мог одержать над вами победу? Я бы не хотел, именно поэтому мы не поступаем так с нашими поставщиками. Мы принимаем предложения, и если два из них сходны по цене, то мы говорим поставщикам, что они последние участники данного тендера и что им следует скорректировать свои условия, чтобы мы могли сделать свой выбор. На этом этапе, не разглашая данных о других участниках тендера, мы сообщаем этим поставщикам, что они должны предложить определенную цену, чтобы остаться в игре. Если бы я участвовал в тендере, то я бы действительно хотел знать диапазон цен, в пределах которого должно находиться мое предложение, чтобы я имел возможность выиграть.

При переговорах с поставщиком используйте денежный стимул. Обычно с поставщиком не расплачиваются сразу при доставке товара/услуги. Но если вы будете вовремя оплачивать свои счета, то сможете рассчитывать на скидку, потому что подобная аккуратность – довольно редкое явление в бизнесе.

Если ваш поставщик начинает предоставлять людям каталоги или упоминать в разговорах о том, что он сотрудничает с вашей компанией, то он получает скрытую рекомендацию. В моем бизнесе так заведено, что люди платят за мои рекомендации, поэтому если кто-либо собирается сказать другим потенциальным клиентам, что сотрудничает со мной, то я не стану возражать, но буду рассчитывать на скидку. Рекомендации – это вид бесплатной рекламы, поэтому поставщик должен дать скидку.

В переговорах с поставщиком поделитесь с ним своим видением будущего. Напомните ему, что если вы сможете зарабатывать больше денег, то вы будете развивать свой бизнес и как следствие этого масштабы вашего сотрудничества также будут увеличиваться. В некоторых случаях можно разработать тип партнерства с тем или иным поставщиком, предусматривающий незначительные бесплатные услуги. Никогда не опускайтесь до примитивного определения цены за единицу товара, так как любая сделка предусматривает множество вариантов.

Качество

Вам нужна такая репутация, чтобы все участники рынка знали: ваша компания строго, но справедливо относится к поставщикам. К сожалению, в современном мире некоторые компании умеют убеждать своих клиентов примиряться с низким или ненадлежащим качеством товаров или услуг. В процессе сотрудничества с поставщиком непримиримая позиция относительно качества предоставляемого товара/услуги должна сохраняться в любых обстоятельствах. Не поступайте подло, жестоко или грубо, но и не угождайте поставщикам. Хотя наша компания обладает большим опытом и авторитетом в бизнесе, нам до сих пор бывает очень нелегко оставаться вежливыми и тактичными, когда приходится принимать низкокачественные товары или пользоваться услугами, не соответствующими нашим требованиям. Вы можете быть любезными, но при этом твердо стоять на своем.

Однажды я попал в ситуацию, когда клиент хотел разорвать контракт раньше утвержденного срока, что привело бы к потерям с нашей стороны, которые исчислялись бы сотнями тысяч долларов. В пылу спора клиент заявил мне, что я веду себя неблагоразумно и упрямо, на что я спокойно ответил, что могу смириться со своим неблагоразумием в том случае, если мы продолжим сотрудничество в рамках договора, причин для разрыва которого не было, кроме одной – прихоти клиента. Не стоит потакать прихотям, умейте сохранять твердость.

Ежегодно мы заказываем большие объемы печатной продукции, стоимость которой исчисляется десятками миллионов долларов, у разных поставщиков. Оценка качества печатной продукции не представляет сложности. Такая продукция либо подходит вам, либо нет. Существует веер пантонов и определенные спецификации, которые помогают вам установить, соответствует ли продукция вашим требованиям. Тем не менее нам приходится тратить немало времени на разговоры с новыми поставщиками о том, что мы не приемлем низкокачественной работы. Мы идем навстречу поставщикам, когда это допустимо, но если мы выпустим на рынок второсортную продукцию, то это запятнает нашу репутацию, чего допустить невозможно.

Во время своих эфиров я могу наблюдать за происходящим в вестибюле нашего здания сквозь звуконепроницаемое стекло, которое отделяет радиостудию от остальных помещений. Недавно я стал свидетелем разговора, участники которого так бурно жестикулировали, что мне казалось, будто я смотрю немое кино. Первый участник этого разговора – предприниматель-лидер, который работает в нашей команде уже много лет. Он заказал небольшую партию печатной продукции для того, чтобы провести эксперимент. Пантоны и спецификации продукции были определены предельно четко. Второй участник разговора – новый поставщик, который принес сигнальные экземпляры. Я видел, что во время проверки продукции наш предприниматель-лидер с недоверием склонил голову. Он показал поставщику веер пантонов и спецификации и отрицательно покачал головой. Поставщик напрягся и начал размахивать руками, жестикулируя все более и более бурно. Наш предприниматель-лидер улыбался, кивал, слушал и затем снова ответил «нет», мотнув головой. Этот ответ разозлил поставщика еще сильнее, и сцена повторилась. В итоге дело кончилось тем, что поставщик с покрасневшим от злости лицом ушел от нас, унеся с собой свой некачественный продукт. Мне было интересно наблюдать за всей этой сценой, и, хотя я не услышал ни слова, я точно знал, что произошло. Моя команда хорошо усвоила уроки обращения с поставщиками.