Читать книгу "Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей - Ди Пауэр"

Когда вы наблюдаете за становлением предпринимателя с самого начала, с момента, когда венчурный проект только созрел в его голове, и видите его медленное и болезненное превращение в жизнеспособное предприятие, следите за созданием продуктового ряда, добыванием начального капитала и неуклонным движением вперед, то постепенно приходите к мысли, что люди, которые создали компанию, не имели представления, насколько сложным окажется этот процесс.

Возможно, это важно, и даже жизненно необходимо, чтобы они не осознавали всех тех трудностей, с которыми им придется столкнуться, потому что в ином случае они могли бы отказаться от реализации своей идеи, даже не начав что-либо делать.

Мы работали со многими предпринимателями и бизнес-ангелами и уверены, что это необыкновенный дар – суметь угадать, какая из потенциальных команд достигнет успеха. Венчурные капиталисты утверждают, что они основывают свой выбор на предыдущих достижениях кандидатов. Такая роскошь недоступна для подавляющего большинства бизнес-ангелов, потому что по большей части компании создаются людьми с небольшим опытом предпринимательской деятельности. Они могут иметь хорошие рекомендации и сильный характер, но им не приходилось решать проблемы, которые неотрывно связаны с запуском успешных компаний. Как правило, это их первое венчурное предприятие, первое плавание по бурным и опасным водам предпринимательства.

Вы можете использовать определенную исследовательскую логику, чтобы проанализировать достоинства технологии или рынок. Вы можете проконсультироваться у экспертов и переговорить с перспективными покупателями. Но каким образом бизнес-ангел сумеет разобраться, что представляет собой каждый член команды, занятый управлением компании? Кто сумеет выдержать давление обстоятельств, а кто не устоит перед их напором? Кто сумеет c лету освоить искусство решать многочисленные, не связанные между собой задачи, которые являются неотъемлемой частью процесса управления стартовой компанией?

Инвесторы вкладывают свои деньги, поверив людям, а не поддавшись очарованию концепций.

Ключевым фактором всего процесса инвестирования бизнес-ангелами является их способность определить потенциал новичков, которые зачастую являются молодыми людьми. Это требует великого дара слушать и задавать правильные вопросы. Возможно, в этом и заключается одна из причин, почему объединения бизнес-ангелов обрели свою популярность – они позволяют инвесторам достичь консенсуса. Бизнес-ангел имеет возможность наблюдать за предпринимателем, когда тот отвечает на вопросы других бизнес-ангелов, присутствующих на встрече. Бизнес-ангел может обсудить со своими коллегами впечатления от представленной презентации.

Бизнес-ангелы в сравнении с венчурными капиталистами

Как правило, индустрия венчурного капитала концентрирует свое внимание на ультрасовременных технологиях и смене парадигм, о которых все всегда говорят. Фирмы венчурного капитала гоняются за такими компаниями, и в результате происходит то, что всегда имеет место при аукционной продаже дефицитных товаров: цены на их акции время от времени взлетают очень высоко.

Завышенные ожидания фирм венчурного капитала в части ставки доходности приводят к тому, что они отвергают достаточно большое число потенциальных инвестиций, многие из которых устраивают бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги и не испытывают давления из-за необходимости получить быстрый результат по своим вложениям. Они могут работать с компаниями, темп роста которых значительно ниже, чем у других, или они обслуживают гораздо меньшую рыночную нишу. Как правило, бизнес-ангелы привлекают только небольшую часть своих ликвидных активов для таких инвестиций в стартовые компании. Оставшуюся их часть они помещают в менее рисковые варианты, например, в ценные бумаги, размещаемые или большими публичными компаниями или, например, такими, которые входят в Mid Cap Dax [34] или высокодоходную недвижимость, тогда как весь капитал, переданный в управление фирмам венчурного инвестирования, предназначен для целевых инвестиций в венчурные предприятия. Они должны выполнять тщательный анализ и мониторинг сотен, а возможно, и тысяч вариантов, чтобы найти инвестиции, которые, по их мнению, будут полностью успешными сделками.

Бизнес-ангелы иногда могут себе позволить больший риск. Их решение бывает основано просто на личном расположении к учредителям компании или им очень понравится используемая технология.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Не волнуйтесь, фанаты гольфа проинвестируют все, что связано с гольфом

Один из наших клиентов разработал новую технологию обучения игре в гольф. Учредитель компании был большим поклонником этого вида спорта, а кроме того, очень успешным торговым агентом, и часть своего времени посвящал изобретательству. Технология, которую он разработал, выглядела многообещающей. Идея этого проекта пришла ему в голову, когда он сам пытался улучшить свою игру в гольф и адаптировал для этой цели достаточно сложную коммуникационную технологию. (Мы не можем подробнее описать суть изобретения, потому что его автор заставил нас подписать пятистраничное соглашение о неразглашении, где перечислено, что с нами случится плохого, если мы раскроем секреты технологии даже под страхом смерти или пыткой.) Предприниматель демонстрировал свою обучающую программу в собственном загородном клубе и неизменно сообщал, что все, кто опробовал ее, находили ее «искусной», «крутой» и «суперской». Он был уверен, что сумеет привлечь значительное финансирование. Однако мы считали, что привлечение финансирования для этого проекта столкнется с серьезными трудностями по следующим причинам:

• технология была достаточно дорогой в производстве, что обусловливало высокую стоимость при розничной продаже и ограничение числа цепочек распространения;

• только небольшое число любителей гольфа согласятся брать систематические уроки, чтобы улучшить свою технику игры, поэтому вопрос о том, какое количество таких комплексов понадобится, оставался открытым;

• предприниматель не имел опыта в управлении и владении стартовой компанией;

• игроки в гольф, у которых слишком много приспособлений в сумке для игры, теряют уважение своих партнеров, как это произошло с героем Родни Дэнжерфилда в фильме «Мальчик для гольфа» (Caddyshack), – имидж очень важен для игроков в гольф.

Итак, что же случилось потом?

Предприниматель мудро отказался от поиска средств традиционных фирм венчурного капитала и сосредоточился на привлечении инвестиций бизнес-ангелов, причем обращался только к тем инвесторам, которые пользовались репутацией заядлых игроков в гольф. Он подготовил очень профессиональный бизнес-план и рекламную брошюру, чтобы представлять свой проект бизнес-ангелам, причем делал это в процессе игры с инвестором при подаче в 18-ю лунку. Таким образом, несмотря на уже упомянутые недостатки, интерес инвестора к сделке был всегда достаточно высок.

Богатые игроки в гольф любили игру настолько сильно, что отбрасывали свои основополагающие принципы принятия инвестиционных решений и позволяли страсти к игре стать решающим фактором при принятии решений. Предприниматель применил на практике то, о чем мы уже говорили: он разработал портрет идеального инвестора, а затем нашел тех, кто подходит под имеющееся описание.