Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Все остальное может быть заготовлено заранее:

• вводная часть коммерческого предложения;

• обращение к конкретному клиенту по имени/фамилии (меняются просто ФИО);

• информация о материале и виде окон;

• блок с преимуществами окон;

• детализация последовательности работ;

• краткая информация о компании;

• условия оплаты (могут меняться по итогам договоренности);

• сроки изготовления, поставки и монтажа (могут меняться на основе задачи);

• сведения о дополнительных услугах.

Такой шаблон экономит сотрудникам много времени.

На его основе они смогут за 10–15 минут готовить уникальное коммерческое предложение каждому клиенту. Как минимум оно будет выглядеть уникальным, потому что содержит конкретную информацию на основании личных данных, а также другие сведения, необходимые клиенту для принятия решения.

С услугами ситуация идентичная.

Давайте разберем пример шаблона коммерческого предложения, который мы создавали для компании «Метла-Клининг» по результатам конкретных переговоров с клиентами.

Ознакомимся с вводной частью и сделаем на основании этой информации несколько важных выводов, которые вам пригодятся уже в своей работе.

Детальная информация об условиях уборки помещения компании «_________________»

Иван Васильевич, здравствуйте!

Меня зовут Надежда Маскина. Я основатель компании «Метла-Клининг», мы «___» ____________ 201_ г. беседовали об условиях уборки Вашего помещения.

Как мы договаривались, отправляю детальную информацию по интересующим Вас вопросам:

Итак, что мы видим?

Бородатая фраза «коммерческое предложение» заменяется более мягким аналогом «детальная информация». В заголовке мы также сообщаем, что находится в основной части текста и указываем название компании-получателя.

Начинаем текст с приветствия конкретного человека. «Иван Васильевич» может запросто превратиться в «Снежану Денисовну». После приветствия идет представление, которое показывает, что «человек пишет человеку», а за ним следует конкретное напоминание истории предыдущего касания с клиентом.

«Первая строка самого сообщения должна напоминать о том, в какой связи предложение направлено. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам вас попросил об этом!» (Александр Соломатин, «Библия продаж»).

Никакой длительной прелюдии и лишнего словоблудия, все четко и конкретно. После официальной части приветствия мы смещаем акцент на детальную информацию по интересующим Вас вопросам.

И, естественно, дальше мы приступаем к освещению конкретных условий на основании полученной первичной информации.

…детальную информацию по интересующим Вас вопросам:

1. График работ — 6/1 (шесть дней в неделю).

2. Время уборки: с ____ по ____.

3. Площадь помещений: _____________.

4. Количество сотрудников: _____________.

Исходя из этих параметров стоимость уборки Вашего помещения составит: _________________ в месяц.

Указанный выше текстовый блок является типовым и содержится в каждой версии КП, меняются только конкретные персональные данные.

При этом мы все-таки делаем коммерческое предложение, а не просто отвечаем на вопросы клиента. Поэтому мы всегда можем что-то дописать для увеличения привлекательности, чтобы показать клиенту дополнительную ценность и даже уникальное отличие, которое ему может стать удобным. И чтобы поддерживать интригу, можно следовать правилу: «после стандартного пиши нестандартное».

В нашем случае «нестандартным» будет демонстрация дополнительной ценности и специальное предложение.

Мы понимаем, что перед оплатой важно убедиться в качестве уборки — поэтому предлагаем сотрудничество по системе постоплаты. То есть Вам не нужно делать никаких авансовых платежей.

По завершении календарного месяца Вы получаете счет на оплату, убедившись в идеальной чистоте помещения.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО:

1. При заключении договора на 3–6 месяцев Вы получаете одну бесплатную генеральную уборку.

2. При заключении договора на 1 год Вы получаете в подарок кофемашину.

Как вы считаете, эта информация увеличивает привлекательность стандартного предложения? Несомненно, да.

Это не разовая уборка, а договор регулярного обслуживания. Мы предлагаем удобную модель оплаты, учитывая важный клиентский критерий выбора, а также делаем специальное предложение при выборе той или иной продолжительности сотрудничества.

Это была первая страница, на которой мы указали конкретную фактическую информацию, достаточную для принятия первичного решения о привлекательности всего предложения.

Просто текст или текст с дизайном?

Как мы успели договориться, это шаблон, который ответственные сотрудники могут изменять в той или иной ситуации. И здесь открытым становится вопрос формата такого документа.

Да, с одной стороны, все это можно делать по старинке, в текстовом редакторе какого-то офисного приложения.

При этом сейчас время визуализации — это когда коммерческое предложение оформляется в фирменном стиле компании (и не просто по принципу фирменного бланка с логотипом и реквизитами в шапке).

В этом мнении меня поддерживает целый коллектив замечательных авторов — Игорь Манн, Анна Турусина и Екатерина Уколова — в своей книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж»:

«Копирайтинг и дизайн. Согласимся с Денисом Каплуновым: это два ключевых элемента компреда. Если он непривлекателен внешне — его и в руки не возьмут. Если некрасив внутренне — у вас нет шансов что-то продать».

Даже шаблон можно сделать с красивым фирменным дизайном и править текст внутри графического файла.

Посмотрите, как выглядит первая страница рассматриваемого нами примера.

Стильно, красиво и аккуратно. Вы тоже можете так сделать, достаточно изучить возможности графических программ, привлечь к работе дизайнера или же обратиться непосредственно к нам.

Идем дальше, первая страница этого коммерческого предложения завершается фразой, которая стимулирует клиента к продолжению чтения.

Мы такую фразу условно называем «спойлером страницы», и во время своих выступлений я показываю слушателям классический пример такой формулировки (см. рисунок).