Читать книгу "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Хотели бы вы лечиться у врача, который не станет пытаться заронить в ваше сердце немного страха, говоря о том, что если вы не предпримете мер, то эта маленькая опухоль станет недоброкачественной? Хотели бы вы обслуживаться у механика, который не объяснит вам, что если вы не замените поршневые кольца, то можете загубить поршни и тогда ремонт обойдется вам в 5 раз дороже?

Думая как продавец/покупатель, что вы скажете о продавце, который недостаточно агрессивно настроен по отношению к покупателю и не слишком активно пытается убедить его в необходимости пойти на риск и совершить еще одну или две покупки, чтобы усилить эффективность или удовлетворение от уже сделанных? Ключевое слово тут – мотив. Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров только для того, чтобы самому заработать больше, то вы – «коробейник». Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров для его собственной выгоды, то вы – «профессионал» и вы оба (продавец и покупатель) оказываетесь в выигрыше.

Когда вы включаете покупателя в картину и привязываете к ней дополнительные покупки, то продаете больше товаров и экономите время, затраченное им на поездки и походы по магазинам. Это правда – вы можете достичь в жизни всего, чего хотите, если просто поможете достаточному количеству людей получить то, чего хотят они.

Прием «меню»

Один из наиболее прогрессивных способов использования слов, рисующих картины, я видел в меню отелей «Hyatt». В Индианаполисе, штат Индиана, они используют действительно прекрасные картины для того, чтобы соблазнить вас на заказ не одного, а нескольких разных блюд. В плане воображения они просто неподражаемы. Вот несколько примеров.

Блюдо называется «Чувственные салаты. Палитра калифорнийского художника. Красочное ассорти из свежайших ягод, ломтиков бананов, дынь, ананасов и грейпфрутов, окружающих горки замороженного йогурта и творога на блюде из арбуза».

Или попробуйте оценить вот это: «Шпинат “сюпрем”. Потрясающая композиция из свежих листьев шпината, перемешанных с шампиньонами, хрустящими ломтиками бекона, отборными томатами. Подается с нашим превосходным горячим медовым соусом».

А вот это тоже неплохо: «Для любителей протеина. Мистер Рубленый Филей дирижирует оркестром свежих овощей, фруктов и яиц перед аудиторией нарезанного латука под аккомпанемент замороженного йогурта и домашнего сыра».

Или вот еще одно: «Тиволи. Щедрый сад-сэндвич из свежих побегов авокадо, швейцарского сыра, томатов и кочанного салата на пшеничном хлебе в окружении симфонии свежих овощей и с нашим фирменным соусом “Эсквайр”».

В ресторане «Rusty Scupper» дела тоже идут неплохо. Только оцените эти 29 слов: «Крабы и “чеддер”. Праздник, достойный самого бога Нептуна! Щедрая порция салата с крабами, залитая расплавленным сыром “чеддер”, готовится на гриле и подается на хлебе из заквашенной муки».

А вот тут все коротко, но тоже симпатично: «Авокадо, креветки и бекон. Вкус потрясающий! Соблазнительное авокадо и тихоокеанские креветки покрыты канадским беконом и подаются в виде открытого бутерброда на хлебе из заквашенной муки. Также подается картофель фри».

Да, господа, эти ребята – настоящие продавцы слов. Они знают, как продавать слова, чтобы описать свои блюда, и, так как мне приходилось обедать в обоих этих заведениях по нескольку раз, поверьте мне, они доставляют то, что продают. Это вкусно!

Прием «Охи и ахи»

В годы моей работы с Берни Лофчиком в компании «World Wide Distributors» мне предоставлялось множество необычных возможностей. Никогда не забуду, как «World Wide» начали продавать отличный баварский фарфор. Берни отправился в Германию и заключил контракт с производителем красивейшего баварского фарфора. Ему разрешили самому отобрать образцы и даже выпустили несколько моделей специально для его компании. Это предоставило нам уникальную возможность для использования словесных картин и воображения.

При продаже одиноким девушкам предметов для сундука с приданым привязка «романса» или «истории» к представляемому образцу приобретала особое значение. Весь товар прибыл, и все было подготовлено для всех узоров, кроме одного – уникального и фантастически красивого; но Берни чувствовал, что без соответствующей презентации товар не будет принят на рынке.

В 11 часов вечера, накануне проведения презентации нового фарфора, у нас с Берни наконец родилась идея. В этот день мы представили фарфор аудитории продавцов. Особый интерес у них вызывали красота и качество товара. Один за другим демонстрировались разные образцы, и так как всегда многое зависит от вкуса, то разные продавцы реагировали на них по-разному.

Когда наступил магический момент показывать вышеупомянутый узор, я сделал паузу, обвел взглядом аудиторию, улыбнулся и сказал: «А теперь, ребята, прежде чем достать этот сервиз из вашего чемодана и показать его девушке, вот что вы должны сделать. Посмотрите ей в глаза, широко улыбнитесь и скажите: “А теперь, Мэри, я покажу вам узор, который мы называем образцом «ох и ах». Мы назвали его так потому, что, когда девушка его видит, она восклицает либо «ох», либо «ах», и это именно те слова, которые вы будете слышать от ваших гостей каждый раз, когда выставите его на стол”».

В этот момент я достал из чемодана с образцами мелкую тарелку, показал ее аудитории, и, разумеется, все без исключения сказали «ох» или «ах». Именно этот узор стал чемпионом по продажам, и дистрибьюторы «World Wide» продали таких сервизов в 2 раза больше, чем всех остальных. Возможно, это произошло бы в любом случае, но Берни Лофчик абсолютно уверен, что именно этот легкий штрих во время презентации узора продавцам сыграл решающее значение.

Вы можете использовать этот подход следующим образом

И еще раз я убеждаю вас адаптировать данный подход к вашей собственной ситуации. Например, если вы работаете в магазине женской одежды, а ваша покупательница испытывает затруднение с выбором подходящего платья или наряда, то советую вам привлечь ее внимание к нарядам в стиле «ох» и «ах». Если вы наблюдательны, то через несколько минут, проведенных с покупательницей, вы почувствуете, что ей действительно по вкусу. Большинство модных магазинов располагают уникальными нарядами, которые были изготовлены «специально» для конкретной покупательницы. Однако во многих случаях покупательница проявляет нерешительность и не может предпочесть один наряд другому. В нужный момент – а это определенно не те первые три или четыре наряда, которые вы показываете, – когда становится заметно, что ваша покупательница не может определиться с выбором, вы говорите ей: «Я только что вспомнила о том, что, как мне кажется, вы ищете. Между прочим, позвольте вас заверить, что когда ваш муж (или друг) увидит вас в этом, он, скорее всего, сможет произнести только “ох” или “ах”!» Затем улыбнитесь и скажите: «Ведь, говоря по правде, это наш самый “аховый» наряд”. Само собой, одним покупательницам такой подход подойдет больше, чем другим.

Такой же базовый подход может быть использован, когда в вашем распоряжении величественный вид из окна дома, который вы продаете, или когда вы продаете роскошный уникальный автомобиль. Такой подход вполне применим при продаже превосходных драгоценностей, вдохновляющих картин, прекрасной мебели или любых других вещей. Вы можете даже расширить его на набор клюшек для гольфа. Продавец, объясняя достоинства клюшек, может с улыбкой сказать покупателю: «Когда вы ударите этим драйвером с подставки, всей остальной компании останется сказать только “ох” или “ах”!»