Читать книгу "iМаркетинг. Работаем по системе - Виталий Мышляев"

Ничто так не мотивирует стать вашим Клиентом, как отзыв другого Клиента. По статистике, комментарии и мнения о товаре повышают продажи на 26 %, а лояльность – на 64 %.

Сделайте получение комментариев и отзывов на сайте своей целью и мотивируйте посетителей общаться с вами. Если вы работаете на конкурентном рынке, это может стать важнейшей задачей в вопросах убеждения.

Мотивировать можно по-разному: от выплаты за отзыв или комментарий бонусных рублей, которые можно потратить на оплату вашего товара, до конкурса на лучший комментарий.

Это еще более горячее целевое действие. А для некоторых видов бизнеса – самое горячее. Например, банки именно так собирают заявки на кредиты и программы. Вы можете сделать форму в виде калькулятора, рассчитывающего эффективность предложения.

Для сайта «ЛидМашины» это тоже одно из самых горячих целевых действий. Нам важно, чтобы люди писали заявки. Так мы получаем лиды.

Для интернет-магазина это может быть анкета, заполнение реквизитов.

Важно. Если человек начал заполнять анкету, но не заполнил ее – цель не достигнута! – вам нужно получить заполненную заявку, анкету и т. п.

В отличие от предыдущей цели, здесь речь пойдет не о вашем ресурсе, а о сторонних сайтах.

По статистике, люди больше доверяют информации, полученной от своих друзей, чем сведениям, предоставленным самой фирмой. Поэтому компании часто просят Клиента, купившего у них что-то в Интернете, рассказать об этом в соцсетях.

Это не только привлекает внимание друзей, знакомых, коллег Клиента к продукту, который он только что приобрел, но и повышает доверие к компании.

Цель цитирования – чтобы о вас говорили, вас рекламировали, запускали сарафанное радио.

Вы можете мотивировать посетителей пригласить друга, переслать письмо и т. п. Вспомните программы Яндекс. Диск, Dropbox или приведенный на скриншоте Groupon. Они-то точно знают, что лучшая продажа – когда ваши Клиенты сами приводят вам новых Клиентов. Совмещая это целевое действие с другими (упоминание в социальных сетях, цитирование и/или заполнение формы), превращайте ваших Клиентов в ваших продавцов. Главное – не забыть поблагодарить Клиента.

Совсем горячо.

Эта цель прекрасно подойдет для компаний, у которых нельзя напрямую что-либо купить в Интернете, но в офлайне они ведут активную деятельность. Предлагая распечатать купон на скидку и предъявить его в ближайшем магазине, вы приведете людей от монитора прямо к себе на кассу и поднимете продажи!

Отследить эффективность этого метода очень просто: подсчитайте количество предъявленных купонов.

Дайте посетителю что-то нужное и полезное, попросив взамен информацию о нем. Если скачать файл – это теплое целевое действие, то отдать информацию взамен на получение другой информации – действие уже очень горячее.

Например, сейчас на сайте «ЛидМашины» или «СилыУма» вы можете получить действительно полезные вещи, но в обмен на заполненную анкету.

Приведу пример. Компания, предлагающая насосное оборудование, сделала сайт, где можно скачать программу для проектирования насосного водоснабжения. Программа бесплатная, но для скачивания требовалось заполнить форму. Так компания узнавала все о своих потенциальных Клиентах, выходила на них и продавала им свои разработки.

Еще интереснее – оформить целевое действие в виде калькулятора или анкетирования посетителя.

На сайте банка после расчета дохода по вкладу предложите заполнить имя, телефон и e-mail. Так сделано на сайте TCSbank.ru.

А на сайте компании Вerner&Stafford руководитель может пройти тест и оценить состояние дел в отделе продаж. Это и новая заявка, и польза для руководителя, заполнившего ее.

Отличная замена процедуре регистрации. Например, посетитель составляет список понравившихся ему товаров и сразу получает его на электронную почту. Сайт же получает координаты посетителя – его e-mail.

Пример. Чтобы выбрать из множества несколько вариантов кухонь, отложить понравившиеся модели и сравнить их, вам предлагают зарегистрироваться. Не хотите регистрироваться? Тогда просто вбиваете свой e-mail, и все выбранные варианты уходят к вам на почту. Компания получает e-mail потенциального Клиента, а посетитель сохраняет полезную информацию.

Кстати, девушка может «по ошибке» отправить полюбившееся кольцо или серьги с сайта Tiffany.com на почту своему ухажеру. Вдруг поймет намек?

Вы получаете лид, контакты, да еще и упрощаете жизнь пользователю.

Здесь все просто. И совсем горячо. Можно реализовать это кнопками на сайте или с помощью удобных сервисов – LiveTex.ru или Zingaya.com.

Тоже все понятно. И еще горячее, чем заказ звонка. Мне очень нравится, как это сделано на сайте банка «Тинькофф Кредитные Системы». Все нацелено на то, чтобы вы заполнили форму на сайте (или хотя бы недозаполнили), и с вами свяжутся для назначения встречи.

Встреча может проходить как в офлайне, так и в онлайне: предложите презентацию или персональную консультацию в скайпе.