Читать книгу "Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Илья Кусакин"

Допустим, агент по продаже автомобилей реализует машину. А затем происходит следующее: вырученные деньги идут на зарплату сотрудникам, погашение кредитов, оплату налогов, наем персонала и рекламу в газетах, на телевидении и радио. Потом закупается еще одна партия автомобилей, и все повторяется снова. Процветание компании напрямую зависит от того, насколько ее сотрудники умеют продавать товары или услуги и добиваться конечного обмена. Соответственно, чем бо́льших результатов достигнет эта компания, тем больше выиграют смежные отрасли или регион в целом.

Возьмем другой пример. Молодой программист создает новую операционную систему. Никто не просил его разрабатывать такой продукт, но он это сделал, и теперь ему нужно продать свое изобретение миру. Он находит тех, кто занимается производством компьютеров, и заключает с ними контракт на продажу своей операционной системы. Та становится все более и более популярной, все большее количество компаний проявляет к ней интерес. Следующий шаг, который необходимо сделать программисту, – это выйти из собственного гаража, заняться наймом персонала и поиском других рынков. И вот компания процветает, продажи растут, в штате работают уже 60 000 человек, филиалы есть практически в каждой стране мира. Сам программист ныне один из самых богатых людей на земле. Билл Гейтс известен миру как разработчик программного обеспечения и специалист в области информационных технологий, но на самом деле он – мастер заключения сделок. Он не просто родил идею и создал совершенно новый продукт, а успешно продал его всему миру. И благодаря этому подарил жизнь мечты себе и инвесторам, которые ему поверили. А все, что у него было, – это идея! Он убедил акционеров, сотрудников, семью и весь мир – всех кто пользовался или пользуется продуктами компании Microsoft, – что его идея ценна. Билл Гейтс доказал всем, что может продавать по-крупному и делать это снова и снова!

Я могу привести массу подобных примеров, но, надеюсь, вы поняли, о чем я. Благодаря завершению сделки происходит обмен, который в итоге влияет на вашу жизнь. Ее качество будет зависеть от того, насколько хорошо вы умеете понимать, осознавать и повторять свои успешные действия! Часто говорят: «Деньги правят миром», но ни денег, ни их оборота не было бы без тех, кто заставляет их крутиться, кто закрывает сделки, кто убеждает одного человека за другим купить свой товар или услугу. Если сделки не будут завершаться, не будет и необходимого обмена. Это значит, что все останется как есть, и жизнь не изменится. Вы – при своих ценностях, клиент или собеседник – при своих. Так никто и не расстанется с тем, что подлежало обмену. Поэтому так важна эта книга для тех, кто хочет взять под контроль свое будущее и быть творцом своей жизни, вместо того, чтобы довольствоваться имеющимся. Ведь поведение и поступки каждого человека – причина всего, что с ним происходит. Просто не все над этим задумываются…

Если люди не берут на себя ответственность за свою жизнь, им приходится жить по чужим правилам. По чьим правилам вы хотели бы жить?

Качество вашей жизни ограничено только тем, скольким людям вы сможете продать свои идеи, то есть добиться обмена. Вам могут быть предложены различные ценности – поддержка, сотрудничество, помощь в реализации целей или мечтаний. Либо вы создаете свою жизнь, убеждая других людей в том, во что верите и чего хотите, либо они создают свою жизнь, убеждая вас. Вы не спрячетесь от действительности. Если хотите что-то сделать, вам так или иначе придется искать покупателя своей идеи. Вам нужно будет убеждать людей. Если вы готовы признать этот факт и учиться искусству завершения сделок, то вам под силу обеспечить себе такую жизнь, о которой вы пока только мечтаете.

Глава 3

Техника безотказных продаж

Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси. Эффективные методы продаж

Получать удовольствие или избегать страданий?

Когда суммарно мои продажи перевалили за 100 млн рублей, я задался целью описать успешную технику продаж: те действия, которые ведут к стабильно высоким результатам.

Для начала я разделил всех клиентов на два типа: тех, кто хочет решить проблему (избавиться от страданий), и тех, кто хочет удовлетворить потребность (получить удовольствие).

Идея получения удовольствия и ухода от боли берет начало еще от древнегреческого философа Аристотеля: реальные или кажущиеся ожидаемые последствия чего-либо стимулируют живой организм добиваться этого (если оно позитивно) или избегать этого (если оно негативно).

Итак, в ходе продажи крайне важно понять, что именно подвигает к покупке каждого конкретного клиента.

Техника безотказных продаж состоит из следующих этапов:

• актуализация;

• вступление в контакт;

• выявление потребности или проблемы (и ее уточнение);

• презентация;

• продажа;

• сопровождение клиента после продажи.

Актуализация

Первым шагом будет актуализация. Происходит от слова actual, что с английского переводится как «действительный» или «определенный». Актуализация – это процесс определения: что это за клиент и клиент ли это вообще. Перед каждой продажей происходит квалификация и приоритизация. Именно эти два понятия я и объединяю термином «актуализация».

Квалификация – это определение того, клиент перед нами или нет, то есть относится ли данный человек к целевой аудитории, нужны ли ему наши товары и услуги.

Приоритизация (если перед нами клиент) – постановка клиента в список приоритетности. К некоторым клиентам должен поехать на встречу чуть ли не сам учредитель компании, а другим достаточно выслать подробную информацию. Так вот, если первым делом не делать приоритизацию клиентов, то в итоге наименее перспективным клиентам будет уделено избыточно много внимания, а наиболее перспективным его может и вовсе почти не достаться.

Если верить принципу Парето, то получится, что 20 % клиентов приносят 80 % дохода. Думаю, что на практике это может произойти только в том случае, если на этих 20 % клиентов будет сосредоточено 80 % внимания! Если при продажах не использовать актуализацию, менеджер или продавец станет заниматься «неклиентами» и не слишком перспективными клиентами, вместо того чтобы уделить максимум внимания тем людям, взаимодействие с которыми может привести к получению значительных результатов.

При использовании актуализации шансы на успешную продажу увеличиваются – ведь вы сразу будете понимать, что этот человек может у вас купить.

Поговорим подробнее о целевой аудитории. Целевая аудитория – это люди, которые могут приобрести ваш товар или услугу, то есть те, на кого нацелен бизнес компании в целом. Другими словами, целевая аудитория – это группа людей или сегмент рынка, для которого предназначен продукт, услуга, сайт, реклама, телевизионная программа и т. д. Например, целевая аудитория магазина обручальных колец – это люди, которые планируют связать себя узами брака.