Читать книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг"

Используйте анекдоты, чтобы подчеркивать важные моменты и строить отношения

Лучшие переговорщики, с какими мне приходилось иметь дело, а это всегда были опытные коммуникаторы, очень ловко рассказывают интересные анекдоты, что помогает как строить отношения с оппонентом, так и нагляднее выявить подход к важным вопросам, касающимся переговоров.

Будьте осторожны, говоря о своей частной жизни

Если ваш оппонент рассказывает вам что-то о своей личной жизни, это вовсе не обязывает вас отвечать тем же, но лишь позволяет сделать это. Чем больше вы знаете друг о друге, тем легче вам предвидеть реакции друг друга на конкретные ситуации. Это помогает вам также понять чувства оппонента. Я не считаю ошибками ни обмен сведениями о частной жизни, ни воздержание от него. Если вы хотите первым начать делиться сведениями о своей частной жизни, я советую следить за тем, не создает ли это неловкости для оппонента, и если создает – остановиться.

Понимайте чувства оппонента, но не сочувствуйте ему

Понимание чувств оппонента помогает предвидеть его реакцию на ваши предложения. Но оно опасно тем, что может перерасти в сочувствие: вы можете начать чувствовать его боль и понимать его трудности. А истинно успешное, с вашей позиции, соглашение вовсе не должно быть безболезненным для него. Один мой друг сказал: «Если я не вижу намека на слезы в глазах оппонента, я знаю, что вел переговоры недостаточно жестко». Поэтому берегитесь, чтобы ваше понимание не переросло в сочувствие к оппоненту.

Ваше поведение: чего нельзя делать

Не проявляйте неуважения

Не проявляйте грубости, снисходительности, презрения, высокомерия… Читатель может сам продолжить перечень действий, способных погубить уважительные взаимоотношения оппонентов.

Не говорите слишком много

Хорошие переговорщики – обычно экстраверты, поэтому они склонны не давать оппоненту рта раскрыть. А поскольку слушать очень важно, экстравертам следует помнить, что иногда нужно замолчать, чтобы дать высказаться оппоненту.

Не обманывайте доверия оппонента

Сохранять доверие, оказанное вам оппонентом, очень важно. Если он узнает, что вы поступили с ним нечестно, у него будут все основания больше не доверять вам.

Не завязывайте дружбу с оппонентом

Большинству людей трудно вести жесткие переговоры с друзьями, потому что сохранение дружбы для них важнее хорошей сделки. Поэтому не следует стремиться к созданию дружеских отношений с оппонентом. В дружбе с оппонентом есть и еще один риск: если ему покажется, что ваша жесткая манера ведения переговоров нарушает вашу дружбу, он может разозлиться, а потеря уважения оппонента очень вредна для дальнейшего взаимодействия.

Преодоление барьеров при построении отношений

Есть много факторов, затрудняющих создание благоприятных взаимоотношений с оппонентом на переговорах. Нужно знать об этих препятствиях и уметь преодолевать их.

Одна сторона гораздо больше заинтересована в соглашении, чем другая

Стороне, которой соглашение крайне нужно, очень трудно чувствовать себя свободно. В таких случаях лучше всего воспринимать переговоры как игру – это поможет расслабиться.

У обеих сторон есть опыт неприятного общения друг с другом

Полезно открыто обсудить это и попытаться прийти к согласию, что обе стороны хотят избежать повторения отрицательного опыта. Отсюда можно перейти к следующему пункту.

Стороны не доверяют друг другу

Например, вам пришлось иметь дело с организацией, которая известна агрессивным стилем ведения дел. Как и в предыдущем случае, полезно вынести это на открытое обсуждение и согласиться на любые меры, способные укрепить доверие. Например, одна сторона может предупредить другую, что намерена настаивать на самых жестких мерах по предотвращению разглашения деталей соглашения, пока оно не будет заключено.

Вы менее опытны в переговорах, чем ваш оппонент

В этом случае лучше всего обратиться к оппоненту за руководством на переговорах. Ему будет трудно отказаться, а значит, и трудно воспользоваться преимуществами своей опытности.

Одна сторона намного сильнее другой

Например, если человек ведет переговоры с крупной компанией как частное лицо, он вполне может испытывать робость. Ему следует помнить, что организационная мощь вовсе не гарантирует больших возможностей на переговорах, а если эти возможности у мощной организации намного слабее, то неуверенной вполне может чувствовать себя именно она. Это еще одна ситуация, когда лучше всего воспринимать переговоры как игру, чтобы сбросить напряженность.

СОВЕТ

Если вы будете вести себя уверенно, ваш оппонент может подумать, что ваши возможности значительны, и вы сами начнете чувствовать себя еще более уверенно.

Стороны относятся к разным культурам или, что еще хуже, для одной стороны язык переговоров является родным, а для другой нет

В этом случае главному переговорщику желательно иметь помощника, знающего культуру и язык другой стороны.

Согласование процедуры переговоров

На этапе вступления в контакт следует прежде всего договориться о том, как вести переговоры.

Согласуйте механизм торга

Некоторые ситуации требуют проведения переговоров за одно интенсивное заседание, подобно заседанию присяжных в суде, которое не прерывается, пока не будет вынесен вердикт. В других ситуациях возможны заседания раз в неделю с общением сторон между заседаниями по телефону и электронной почте. Возможны даже чистые киберпереговоры. Наилучшей универсальной процедуры не существует. Стороны должны договориться, какая именно процедура больше всего подходит для их конкретной ситуации.

Как фиксировать результаты договоренностей

Это может быть просто, например, при переговорах автора с издателем. Издатель посылает автору стандартный контракт, а автор оговаривает изменения, которые он хотел бы внести в него. В ситуациях, где официальное соглашение не предусматривается, лучше всего все же иметь неофициальные записи основных положений. Все шире применяемая практика торга по электронной почте очень облегчает эту процедуру. Если же переговоры ведутся без записей, сторонам следует договориться о частых устных подведениях промежуточных итогов.

Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения

Одна из самых частых причин сбоев на переговорах – затягивающееся недоразумение. В моей практике были случаи, когда я неосознанно сердил оппонента, а тот скрывал раздражение. В итоге оно накапливалось и прорывалось эмоциональной вспышкой. Чтобы такого не случалось, сторонам нужно договориться сразу же разрешать все возникающие недоразумения.