Читать книгу "Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса - Денис Пилипчук"

И знаете, что самое интересное, большую часть этого времени они могут находиться на Вашем «маркетинговом крючке»! Причем делать это добровольно и с удовольствием. Как говорится, современный маркетинг в действии!

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Скажем, Вы представляете услуги салона красоты (не важно, маникюр это, наращивание ресниц и т. д.). И Ваши клиенты – женщины 25–40 лет, которые живут неподалеку, любят выглядеть стильно и всегда следят за собой, чтобы быть непревзойденными и привлекательными.

Что это означает для Вас как для предпринимателя? Вы можете (и должны) размещать собственные предложения на тематических площадках: на форумах и сайтах сопутствующих тематик, в группах в социальных сетях и так далее. Это очевидно. Но! Так делают практически все конкуренты, которые уже осваивают Интернет.

Что же делать? Помимо этого очевидного способа привлечения клиентов, создайте несколько полезных статей или обзоров, в которых Вы отвечаете на наиболее распространенные вопросы своих клиенток.

Например: «Как сохранить волосы объемными и упругими?» или «10 советов для тех, кто хочет неотразимо выглядеть каждый день» и так далее. Либо сделать и бесплатно распространять небольшую брошюру с ценными для Ваших клиентов советами и рекомендациями по уходу за автомобилем (если у Вас автомастерская), или за собственными домашними животными (если Вы занимаетесь ветеринарией или смежными отраслями).

Или предложите клиенту электронную книгу на 10–25 страниц, в которой расскажете, как выбрать профессионального мастера, специалиста в той проблеме, которую нужно решить, и при этом выгодно сэкономить.

После этих слов некоторые переспрашивают у меня: «Денис, ты шутишь? Ведь ты предлагаешь рассказать клиенту, как он сможет сэкономить на моих же услугах! Зачем?! Я ведь потеряю деньги…»

Вот в этом и состоит одно из главных заблуждений многих бизнесменов: они рассчитывают на сиюминутный максимум прибыли с конкретно взятого клиента, а потом «хоть трава не расти». А я предлагаю дать ему «наживку», бесплатный сыр, который они будут брать и читать (изучать, смотреть), потому что будут уверен в том, что они – самые умные счастливчики, которые смогут «обмануть» всех и сэкономить, получить более выгодные персональные условия и т. д.

А затем этот же человек будет обращаться к тому, кто эти условия предоставляет – к Вам. И здесь Вы уже будете «собирать сливки» – можно и цену повысить, чтобы с учетом «скидок и акций» затем понизить ее до прежнего уровня, и предложить дополнительные услуги, сопутствующие сервисы, товары… В общем, максимально повысить конечную прибыль.

К тому же, так клиенты будут считать Вас авторитетным и порядочным человеком, который делится с ними «секретной» или «ограниченной» информацией, а значит – уважает клиента и дает все самое лучшее. Да еще и бесплатно! А значит, Вам можно доверять и обращаться к Вам! А не к «Конкуренту 1», «Конкуренту 2» или кому-то еще.

Давайте рассмотрим эту идею на конкретном примере. Недавно мы работали с женщиной, которая занимается макияжем для свадеб и других торжеств. По результатам наших консультаций она разработала ряд «бесплатных приманок» для ее клиенток, и разместили их в социальных сетях, а также на тематических форумах, где ее целевая аудитория периодически «обитает».

Это были небольшие электронные брошюрки, которые они могли скачать в обмен на свои координаты (электронную почту или адрес страницы ВКонтакте).

А внутри, после самих советов (никогда не обманывайте клиента, давайте ему то, что обещали) она сделала плавный переход к информации об ее профессиональных услугах, которые могут заинтересовать читательниц. К тому же, она рассылала несколько специально подготовленных электронных писем с «подарками» – другими приманками и попутным, ненавязчивым предложением своих услуг.

Всего она затратила на рекламу и организацию всего этого процесса около 50 долларов. А заработала – 753$, и это уже за вычетом расходов.

Оказалось, что клиентки, когда они бродили по страничкам подружек и знакомых ВКонтакте, с любопытством переходили и скачивали брошюры. Так, впрочем, поступали и те, кто заходил на тематические форумы невест.

Затем они вчитывались и понимали, что это действительно стоящие советы. И нужно будет ими воспользоваться! «А кто же эта женщина, которая столь щедро поделилась такой информацией?» – думали они. И когда плавно переходили к прочтению уже рекламной части книги, и решали, что именно к ней в конечном итоге стоит обратиться.

Почему это сработало? Все дело в психологии, точнее, в человеческом подсознании. Для получения более подробной информации о психологии поведения покупателем Вы можете прочитать очень хорошие и написанные доступным языком следующие книги: «Психология влияния» Р. Чалдини, «Взлом рекламы» Ю. Шварца, другие книги о «подсознательном» маркетинге.

Вы можете купить их в Интернете, или получить к ним доступ в специальной закрытой библиотеке для предпринимателей. За подробностями Вы можете обратиться на e-mail автора, который размещен в конце книги.

То есть, подытоживая, можно сказать, что именно от дополнительной ценности, которую Вы даете клиенту, особенно просто так и бесплатно, будет во многом зависеть, удачно ли Вы забросите крючок и клюнет ли на него Ваш потенциальный клиент для дальнейшей продажи ему Ваши товаров или услуг.

Но ведь в Интернете и так полно бесплатной «халявы», причем некоторые статьи и материалы действительно заслуживают внимания. Как же быть? О том, как подготовить «сочную» и работающую приманку, как стимулировать Ваших потенциальных клиентов ее скачать и ознакомиться с ней, как незаметно перейти от нее к ненавязчивой и результативной рекламе, мы детально говорим с участниками основного тренинга по современному маркетингу.

Если остановиться сейчас на всех тонкостях и нюансах, скорее, всего, книга получится на несколько сот страниц больше. Поэтому рассмотрим их вкратце.

Самое главное – Вы должны давать клиенту то, что он не может получить в другом месте просто так в явной форме. То есть, если Вы рассказываете об «Уникальном способе избавления от проблемы Х», хотя на самом деле – это копия статьи с похожим названием, которая расположена на первой странице выдачи поисковой системы, и которую Вы скопировали, изменив одно только название – это никуда не годится.

Обман рано или поздно раскроется, и Ваш авторитет, увы, скатится ниже плинтуса. Помните об этом. Но с другой стороны, не нужно заниматься перфекционизмом, и давать клиентам то, что другие продают за сотни и тысячи долларов, в блюдечке с каемочкой. Соблюдайте «золотую середину» – контент должен быть одновременно ценным и ограниченным, его цель – максимально заинтриговать клиента и стимулировать знакомиться с Вашим предложением на платной основе.

А для этого, опять же, нужно проводить тесты и опробовать разные варианты. Возможно, в одном случае сработает текстовая информация, в другом – видео, в третьем – купон на скидку, а в четвертом что-то еще.

Выделите и очертите несколько направлений, а затем проверьте их на практике. Конечно, не факт, что с первого раза все идеально и как по «щучьему велению», сбудется. Но Вы уже поймете, что интересно Вашим клиентам, а что нет, где можно их привлечь и как это сделать отлично от конкурентов, которые кроме прямой рекламы более ничего не применяют.