Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

И такие коммерческие предложения составляются по отдельному сценарию, ввиду специфики своей предыстории.

Предварительный план информации, которую я рекомендую указывать в этой разновидности КП:

1. Приветствие.

2. Описание предыстории.

3. Напоминание о завершении срока действия договора.

4. Информация о проделанной работе.

5. Сведения о результативности работы.

6. Формулировка нового предложения и его условий.

7. Данные о том, насколько компания изменилась и стала солидней.

Это условный план, показывающий общую структуру и логику убеждения, которой я рекомендую придерживаться, чтобы ваше обращение было как минимум толковым, конкретным и содержательным.

Приветствие — это обычный шаг вежливости в любом письменном обращении. Как правило, в таких текстах представители обеих сторон друг друга знают и на протяжении сотрудничества как минимум несколько раз общались.

Описание предыстории — это протокольная форма коммуникаций, задача которой вкратце воспроизвести в памяти всю историю сотрудничества.

Даже если это всем известная и понятная информация, она должна быть, потому что мы никогда не можем знать, в чьих еще руках (со стороны получателя) окажется это обращение. Мы просто восстанавливаем календарь событий, чтобы придать всему посланию нотки официальности.

Однако мы пропустили другой важный момент, с которого начинается изучение любого коммерческого предложения, — с его заголовка. Должен ли он быть?

Заголовок-пролонгация

Я сторонник того, что такое письмо следует оформлять по правилам фирменного light-дизайна. Это более усовершенствованное визуальное оформление по сравнению с голым текстом на фирменном бланке. Считайте, что по факту это не коммерческое предложение, а письмо-сообщение.

Заголовок подобного послания — это то, что заменяет надоевшее всем «Уважаемый Иван Иванович!». Как составлять такие заголовки?

И тут я рекомендую придерживаться трех сценариев:

1. Отчет — краткое резюме проделанной работы, которое подводит итоги и показывает соблюдение всех договоренностей. Отчет пишется для того, чтобы подчеркнуть профессионализм и этим руководствоваться при аргументации продолжения сотрудничества. Пример такого заголовка: «Поздравляем с прохождением всех проверок без штрафов и нарушений, а также кристально чистой бухгалтерией в 2017 году».

2. Демонстрация результата — если вы начали сотрудничество, продуктивность и эффективность которого измеряется, то своей результативностью вы сможете обосновывать целесообразность продления работы с тем или иным клиентом. Пример такого заголовка: «Ваш сайт в топ-10 по 300 запросам, плюс 100 000 новых посетителей».

3. «Машина времени» — прямой намек на продолжение сотрудничества, в котором вы показываете, насколько продуктивно и плодотворно будете работать по новому контракту. Пример такого заголовка: «Что вы получите от социальных сетей в 2018 году?»

На что вы обратили внимание? Верно, формат заголовка показывает конкретный сценарий, по которому можно писать такое коммерческое предложение. Мы начинаем с заголовка и дальше полностью раскрываем дополнительную сопроводительную информацию.

Отчет, результат и машина времени

Как может начинаться коммерческое предложение в формате отчета?

2017 год — без штрафов и нарушений, а также с кристально чистой бухгалтерией!

Маргарита, здравствуйте.

В январе 2017 года Ваша компания заключила с бюро «Финансерия» договор об удаленном бухгалтерском обслуживании. В течение года мы выполняли все свои обязательства и полностью Вас разгрузили от операционной деятельности по этому направлению.

Краткий отчет нашей работы:

• разработана и внедрена учетная политика по бухгалтерскому и налоговому учету;

• качественно готовилась первичная документация и велась в программе «1С: Бухгалтерия»;

• сформированы регистры бухгалтерского и налогового учета;

• регулярно готовилась и своевременно сдавалась вся необходимая отчетность;

• правильно осуществлялся расчет заработной платы;

• грамотно велось все кадровое делопроизводство.

Также напоминаю, что в сентябре 2017 года мы с Вами прошли налоговую проверку, по результатам которой не было назначено ни одного штрафа и пени. Все мелкие замечания были быстро устранены.

В результате чего Ваша компания в 2018 год входит с кристально чистой бухгалтерией, без претензий со стороны проверяющих органов и с честной финансовой репутацией.

Маргарита, предлагаю Вам встретиться с нами на этой неделе, чтобы обсудить продолжение сотрудничества в 2018 году. Я Вам расскажу, что у нас нового и как мы Вам будем еще более полезны.

Это вам краткий наглядный пример, как можно аккуратно и ненавязчиво подойти к вопросу обсуждения продления сотрудничества. Мы говорим о том, что было сделано (важно учитывать полный список договоренностей и обязательств). Указываем, что все сделано качественно, своевременно и в полном объеме — и это привело к итоговому положительному результату.

Продолжение сотрудничества имеет хорошие перспективы, когда вы свою работу выполнили безукоризненно.

Если при заполнении блока с отчетом о проведенных мероприятиях вы одновременно вспоминаете, сколько накосячили и к чему это привело, — задумайтесь, что нужно в первую очередь сделать: предложение или усовершенствование своих бизнес-процессов во благо дальнейшего роста?

Когда актуальней и целесообразней такое коммерческое предложение создавать по сценарию демонстрации результата?

Тогда, когда эффективность и польза вашей деятельности оцениваются конкретными цифрами и кейсами. Когда к вам обращались для получения именно результата, а не за обычным сопровождением по принципу делегирования какого-то участка работы или операционной деятельности.

Давайте обратимся к сфере SEO, поискового продвижения сайтов. Компания обращается в SEO-агентство для поднятия своего сайта (или его отдельных ключевых страниц) в поисковой выдаче по нужным ключевым словам. Это приводит к росту посещаемости, что положительно сказывается на росте продаж.

Проходит, скажем, полгода работы, и SEO-агентство направляет своему клиенту коммерческое предложение по сценарию демонстрации результата.

Сайт компании «Мандаринчик» в топ-10 по 300 запросам и получил + 77 000 новых посетителей

Никита, здравствуйте.

В марте 2017 года Ваша компания заключила с компанией SEO-Kiss договор о продвижении сайта «Мандаринчик» в поисковых системах Google и Яндекс сроком на 6 месяцев. Шестой месяц наших работ подходит к концу, и я хочу поделиться с Вами результатами.