Читать книгу "БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина"

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Бизнес-хак

Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.

Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.

Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Продающий прайс-лист

✓ Есть титульный лист (обложка). На обложке указаны название компании и преимущества торгового предложения

✓ Размещена контактная информация. Телефон, почту и адрес компании нужно указать в начале и конце прайс-листа

✓ Отдельно выделены новинки, самые популярные товары, спецпредложения

✓ Помимо списка товаров, есть продающие отзывы с логотипами клиентов

✓ Прайс-лист дополнен иллюстрациями: инфографикой, схемами, фотографиями товаров

✓ Напротив каждого товара указано, сколько единиц осталось на складе, – это создает эффект дефицита

✓ Есть информация о бонусах, скидках и акциях

4 чит-кода переговоров

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.

Совет

Если вы собираетесь идти на переговоры, я рекомендую вам максимально подробно изучить всё о той стороне, с которой вы будете встречаться. Узнать хобби и увлечения тех людей, которые будут принимать решения.

Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.

Пример

Часто мы ведем переговоры со спортивными компаниями или людьми, увлеченными спортом. В таких случаях я надеваю на руку спортивные часы, что позволяет начать беседу с неформальной части и максимально быстро построить доверительные отношения.

ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.

Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к переговорам

✓ Имеете четко сформулированную цель переговоров

✓ Составили перечень возможных уступок

✓ Подготовили предложение с учетом альтернатив от конкурентов

✓ Включили в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатали список, чтобы держать под рукой во время переговоров

✓ Отправили список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы

✓ Знаете, с кем именно предстоит встречаться

✓ Просмотрели интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров

✓ Уточнили планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч), изучили последние новости отрасли

✓ Нашли точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров

Как произвести впечатление за 60 секунд

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Когда я был еще совсем молод и совершал первые шаги в бизнесе, каждый день мне приходилось сталкиваться с очень непростой задачей. Мне было необходимо создавать доверие и строить авторитет за первые 60 секунд общения.

В то время я общался с людьми, которые были сильнее, опытнее и гораздо старше меня. В их взглядах часто читались усмешка, ухмылка и недоверие: чему этот мальчик может нас научить, что полезного он может сказать?

Бизнес-хак

В первые секунды общения нужно показывать самые твердые факты.

Я показывал статистики, скриншоты своих самых твердых достижений. Цифры, факты, фотографии. Я замечал, как с каждой фотографией на телефоне взгляд, направленный в мою сторону, менялся с недоверчивого на спокойный, а потом и на заинтересованный.

Подумайте, что может поднять вашу позицию радикально вверх, какими самыми сильными с точки зрения внешнего восприятия фактами вы обладаете.

Пример

Эту технику я использовал в Штатах, когда мне было необходимо знакомиться с богатыми инвесторами и крупными предпринимателями. Стоило мне показать посещаемость нашего сайта или карты нашего приложения «Бизнес Радар», где весь мир утыкан синими точками наших участников, как тут же из незнакомца я становился вдруг очень интересным человеком. Он ещё не знал, что со мной делать, но раз у меня 2 миллиона посетителей в месяц и целый мир, истыканный синими точками, то, наверное, со мной есть, о чем говорить.

Тренируйтесь, начиная прямо с сегодняшнего дня, и вы увидите, как разговор будет приобретать совершенно другой характер. Как люди вдруг начнут становиться заинтересованными вашим взаимодействием с ними.