Читать книгу "Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - Верн Харниш"

Дополнительным поводом для волнения были расходы на проведение подобных встреч. Изначально Ashiana Housing планировала, что средняя стоимость расходов на проведение ежемесячных встреч в течение года составит 5 %, но в итоге она возросла до 7 %. Однако уже первые ежемесячные встречи принесли настолько ощутимые результаты, что компенсировали расходы на проведение ежемесячных встреч в течение последующих 10 лет. Вот три основных результата первого года.

1. Доходы возросли втрое. В рамках первой ежемесячной встречи команда рассматривала проблему соотношения контактов с покупателями и объема продаж. Темпы развития рынка жилья в 2009 году снизились даже в Индии, поэтому компании было необходимо ускорить рост бизнеса. Задача заключалась не в том, чтобы проложить дорогу к застройкам, а чтобы превратить посетителей в клиентов.

После того как 70 руководителей обсуждали данный вопрос в течение нескольких часов, им пришла в голову замечательная идея: создать эффект мгновенной привлекательности продукта на каждом из участков, что требовало совместной работы команд, ответственных за строительные работы и обслуживание. Кроме того, команда решила провести обучение охранного персонала работе с людьми, так как они встречали потенциальных клиентов, а также увеличить количество знаков, указывающих направление к офисам продажи и аренды жилья. Все идеи могли внедриться незамедлительно, поскольку над ними совместно работали все менеджеры среднего звена.

Что в результате? К концу года ежемесячный объем продаж увеличился втрое и с тех пор продолжает расти.

2. Огромная экономия времени. На ежемесячных встречах те команды Ashiana, которые отвечают за строительство и обслуживание, показывают презентации, где отражают наиболее эффективные методики, использованные за прошедший месяц. Так, например, новая команда, занимающаяся строительством в Пуне, придумала способ строить кухни на шесть-семь дней быстрее и за меньшую сумму.

Команды, работающие над четырьмя остальными проектами, незамедлительно применили эту практику. Сокращение сроков строительства на неделю увеличивает приток денежных средств и темпы продаж – большое достижение, приносящее компании огромную прибыль от ежемесячных вложений.

3. Устранение барьеров. Собрав вместе всех 70 менеджеров, компании удалось добиться усиления взаимосвязей между различными деловыми операциями. Например, отдел бухгалтерского учета стал лучше понимать, с какими трудностями сталкивается отдел обслуживания. Кроме того, усилилось положительное давление коллектива, поскольку в начале встречи, проходящей в пятницу вечером, менеджеры обмениваются «своей статистикой». На настоящий момент у всех 70 менеджеров есть один ключевой показатель, который позволяет определить, был месяц успешным или нет.

В течение первого года благодаря происходящему на данных встречах формальному и неформальному обучению 70 менеджеров среднего звена смогли улучшить результаты повседневной работы. Таким образом, братья Гупта получили возможность заняться решением вопросов, связанных с рыночными операциями, в частности приобретением земли, что позволяет им до сих пор опережать конкурентов.

Спустя четыре года (на момент публикации книги) ежемесячные встречи продолжают проводиться, менеджеры среднего звена выполняют роль маленьких исполнительных директоров; а братья могут в спокойной обстановке заниматься планированием будущего компании. Что же касается производительности, то за это время объем работ Ashiana Housing увеличился на 250 %, в то время как у их прямых конкурентов наблюдается спад.

Для справки мы приводим повестку дня ежемесячных встреч Ashiana Housing.

Повестка дня ежемесячных встреч Ashiana Housing

Пятница

18:30–20:30. Обменявшись личными и профессиональными хорошими новостями, менеджеры обмениваются «своей статистикой». Кроме того, владельцы – братья Гупта – анализируют задачи, ценности и видение компании и сообщают об изменениях ключевых задач на текущий год.

20:30–? Общение команд за ужином. Хорошие новости из личной жизни, которыми менеджеры обменивались ранее, дают повод для бесед, улучшающих отношения между участниками команды.

Суббота

8:00–10:00. Менеджеры обмениваются возникавшими в прошедшем месяце проблемами, в то время как руководство пытается определить общие тенденции. С точки зрения владельцев компании, главное достоинство такого подхода заключается в возможности для менеджера снять стресс, озвучив трудности, с которыми ему пришлось столкнуться. Зачастую коллеги предлагают конструктивное решение проблемы, которое потом обсуждается в частных беседах.

10:30–12:30. После небольшого перерыва команда приступает к двухчасовому тренингу. Актуальные темы включают в себя прием делегаций, этикет деловой переписки и заботу о здоровье. В итоге Вишал Гупта, один из братьев-руководителей, похудел на пять килограммов.

13:30–14:00. После обеда менеджеры выступают с двумя 15-минутными презентациями, что развивает их навыки показа презентаций и дает возможность поделиться с коллегами эффективными методами работы.

14:00–17:00. Команда совместно решает одну или две важных задачи, например, связанные с продажами, тем самым позволяя руководству ознакомиться с идеями менеджеров среднего звена и сформировать их представление о сфере деятельности и подходе к принятию решений. В конце участники говорят заключительные фразы, в которых каждый руководитель оценивает проведенную встречу.

Общее собрание

Помимо еженедельного листа главного исполнительного директора многие руководители также проводят ежемесячное общее собрание, на котором делают объявления по нескольким ключевым пунктам и предоставляют сотрудникам возможность задать интересующие их вопросы и обсудить важные проблемы.

ВНИМАНИЕ. Одна из самых крупных ошибок, которую может совершить исполнительный директор в плане прозрачности и открытости информации, – поделиться важной информацией, в том числе о предстоящих переменах, со всеми сотрудниками еще до проведения встречи с менеджерами среднего звена и супервайзерами. Работающие непосредственно с клиентами, узнав о переменах, обратятся к начальству за подробностями: «Как это повлияет на меня?» И если исполнительный директор предварительно не проконсультировал менеджеров по этому вопросу, они оказываются в неловком положении. Менеджерам останется лишь отвечать: «Я не знаю. Впервые об этом слышу». Поэтому сначала проинформируйте ВСЕХ менеджеров и найдите сторонников планируемых изменений.

Ежеквартальные и ежегодные встречи по планированию

Основная повестка дня этих заседаний за пределами работы, посвященных планированию и длящихся один – три дня, связана с разработкой и усовершенствованием инструментов развития. Именно они определяют вопросы, направление и повестку дня этих заседаний.