Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Другой пример предлагаю рассмотреть наглядно. Юридическое бюро, которое оказывало клиенту услугу регистрации компании, обращается с новым КП с предложением юридического сопровождения бизнеса.

Юридическое сопровождение вашей компании, или Как сэкономить 10 000 грн на зарплате юриста

Максим, здравствуйте. Меня зовут Константин Новицкий. Я руководитель юридической компании «Легал-Форс», которая помогала Вам регистрировать новое предприятие ЧП «АБВГД».

Вы начинаете привлекать клиентов, заключать договоры и активно участвовать в коммерческой деятельности. И понимаете, насколько в наше время важно защитить свои интересы и все вести юридически грамотно.

Для этого Вы можете найти в штат юриста. Зарплата хорошего юриста стартует от 20 000 грн в месяц. При этом нужно оборудовать рабочее место, оплачивать доступ к юридическим программам и базам данным.

С другой стороны, Вы можете за 10 000 грн в месяц получить полное юридическое сопровождение своего бизнеса без необходимости содержания юриста. Более того, как показывает практика, даже при наличии штатного юриста по многим вопросам компании все равно обращаются в юридические фирмы.

Считайте, что с Вами работает целая юридическая компания с узкоспециализированными экспертами по разным сферам права.

Что входит в рамки юридического сопровождения?

• устные и письменные консультации по юридическим вопросам;

• подготовка всей внутренней документации;

• разработка договоров и сопроводительной документации ведения коммерческой деятельности;

• проверка надежности новых контрагентов;

• аудит договоров, которые Вам предлагаются для подписания;

• участие в переговорах с контрагентами (при необходимости);

• представление Ваших интересов в разных инстанциях;

• работа с дебиторской задолженностью, переговорная и претензионная работа с контрагентами.

Вы получаете квалифицированную юридическую помощь по разным сферам права: хозяйственное, гражданское, трудовое, налоговое, административное.

Юридическое сопровождение предусматривает заключение договора сроком на 1 год с ежемесячной оплатой услуг, который Вы по своей инициативе можете расторгнуть в любой момент.

И, так как Вы уже являетесь нашим клиентом, мы делаем специальное предложение: при заключении договора на год — 1 месяц юридического сопровождения Вы получаете в подарок, а также 2 часа ежемесячных консультаций по своим личным вопросам, которые не касаются ведения бизнеса.

Краткий текст на одну страницу. Вы понимаете, если бы такое предложение делалось новому клиенту, оно было бы более содержательным и массивным по своему объему.

В случае дополнительных продаж такой подход не требуется, потому что получатель уже имеет опыт сотрудничества с этой юридической компанией и смог сформировать мнение о ее компетентности. И потому что вторая услуга клиенту действительно нужна как логическое продолжение первой, а также ввиду своих очевидных преимуществ.

Ракурс дополнения

Дополнение — это когда второй продукт логично дополняет первый. Например, если вы начинаете работать с digital-агентством по направлению контекстной рекламы, ждите от него предложения по таргетированной рекламе. Это два разных инструмента, обеспечивающих выполнение одной задачи. Если первый инструмент помог, то вы поверите в эффективность второго.

Теперь мы возвращаемся к примеру юридической компании. Здесь также может быть масса вариантов предложения дополнительных услуг, которые могут заинтересовать клиента на основании его конкретной истории.

Вот эти варианты:

• юридическое сопровождение операций с недвижимостью;

• поддержка процедуры лицензирования;

• оптимизация налогообложения;

• сопровождение международной деятельности и т. д.

При этом тема была бы не до конца раскрытой, если мы пройдем мимо сценария предложения чего-то совершенно нового, что может быть не связано с продуктами или услугами, которые клиент уже купил.

Фактически это можно посчитать дополнением. Однако новое есть новое. Например, совершенно новый продукт или услуга, которые в первую очередь логичнее предлагать сначала своим действующим клиентам, а уже потом новым. Особенно когда вы понимаете, что это новое клиентам очень нужно.

Возвращаемся к нашим юридическим компаниям и моделируем ситуацию: в 2017 году украинское правительство вводит большие штрафы за нарушения трудового законодательства при оформлении наемных сотрудников.

Юридическая компания быстро формирует новый продукт и делает предложение своим клиентам, с кем не сотрудничает по услуге юридического сопровождения.

Когда мы с вами рассматривали особенности написания коммерческих предложений для презентации услуг, приводили пример расшифровки услуги юридического аудита документации на соблюдение требованиям трудового законодательства.

Давайте для пользы дела этот фрагмент возобновим в памяти.

Что включает в себя юридический аудит?

Юридический аудит — проверка документации компании на соблюдение требований трудового законодательства и устранение выявленных нарушений.

Адвокаты объединения «Гребенюк и Сюренко» прекрасно знают, что именно будут искать инспекторы:

1. Неточности при составлении трудовых договоров и соглашений.

2. Нарушения порядка и процедуры приема (и увольнения) сотрудников.

3. Отсутствие коллективного договора или невыполнение его положений.

4. Несоблюдение порядка ведения трудовых книжек работников.

5. Нарушения сроков регистрации трудовых договоров.

Мы внимательно изучим все тонкости, например отсутствие комиссии по социальному страхованию и нарушение порядка ее работы или направление женщин, имеющих детей 3–14 лет, в командировки без их согласия.

Мы проверим документацию по каждому сотруднику, обнаружим несоответствия и поможем их устранить, что позволит вам избежать серьезных штрафных санкций.

Но это вторая половина всего предложения. С чего же оно начиналось?

Вы уже готовы к проверке соблюдения трудового законодательства?

Сергей, здравствуйте. Меня зовут Алина Гребенюк. Я управляющий партнер адвокатского объединения «Гребенюк и Сюренко», которое помогало Вам в вопросах получения лицензий на производство и реализацию лекарственных средств.

Считаю нашим долгом проинформировать Вас об одной ситуации, которая сложилась после введения изменений в трудовое законодательство Украины. Наверняка Вы уже слышали, что основательно ужесточилась штрафная политика, и сегодня даже небольшое нарушение способно привести к весьма неприятным финансовым последствиям. Всего лишь несколько позиций к сведению: