Читать книгу ""Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова"

Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.

«Место недалеко, можно поехать на машине и путешествовать вокруг», — пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели.

Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас.

3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» — не обязательно самый важный.

«Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере».

Специфика лифт-теста — сказать основную идею за 30 секунд — заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте — действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время.

III. Скажи, что хочешь

Цель поставлена, введение сделано, переходим к основной части сообщения. Говорить можно все что угодно, долго, с удовольствием. Вопрос только — для чего? Если вы хотите, чтобы ваше сообщение было воспринято и запомнилось без искажений, учтите некоторые психологические закономерности.

Эксперименты известного исследователя памяти начала XX века Германа Эббингауза говорили, что человек запоминает 7±2 (т. е. от 5 до 9) не связанных между собой элементов. Волшебное число 7±2 показывали и опыты Джорджа Миллера во время его работы в Bell Laboratories. В конце XX века появились исследования, подтверждавшие, что объем уменьшился и составляет теперь 5±2 элемента. В большем объеме запоминается только информация, элементы которой связаны между собой — логически либо ассоциативно.

Исследования внимания показывают, что в один момент времени человек воспринимает от 3 до 7 не связанных между собой объектов, а концентрированность (интенсивность) внимания зависит от наличия смысловых связей между объектами.

Иными словами, 2, 3, максимум 7 элементов воспринимаются и запоминаются. Не густо. Однако игнорировать этот факт бесполезно — все равно что пытаться игнорировать силу притяжения из-за того, что она мешает нам летать. Таковы свойства нашей психики, старающейся оградить нас от лишней информации и хаоса. Мы отнесемся к этим свойствам с благодарностью и учтем их при построении информации.

Вот несколько принципов и идей организации информации для того, чтобы она точно воспринималась и запоминалась.

1. Пакетирование информации

Представьте себе квартиру после переезда, в которой все вещи лежат в одной большой куче. Поиск любого предмета занимает продолжительное время и вызывает массу эмоций. Применив пакетирование, мы разложим вещи по шкафам в соответствии с их принадлежностью. В одном шкафу будет посуда, в другом — одежда, в третьем — продукты.

Искать будет уже несколько проще — внутри одного шкафа. Но все-таки «куча» еще слишком велика. Поэтому внутри разложим все по полкам. Например, на одной полке расположим теплые зимние вещи, на другой — джинсы, на третьей — летние кофты. Теперь, даже если на самой полке вещи будут в беспорядке, мы найдем нужное значительно быстрее — искать придется только на одной полке, а не во всем шкафу.

Мы можем продолжить пакетирование, сделав поиск еще удобнее. На полке с зимними вещами разложим в разные стопки свитера, кофты, жилеты. А на полке с летними вещами разделим майки, футболки, топики. Теперь искать стало совсем просто — достаточно перебрать вещи в одной стопке.

Схема 1. Пакетирование информации

Итак, чтобы пакетировать идеи, необходимо выбрать для них классификацию, которая позволит разместить всю информацию.

Ошибки в пакетировании информации

Помещение разнородных понятий в один «пакет».

Идеи в каждой группе всегда должны быть одного вида (критерий — их можно объединить одним словом «одежда», «посуда»)

2. Единая логика всей информации

Наше сознание не воспринимает две и более структур, непременно укладывая их в одну. Чтобы убедиться в этом, вы можете провести такой эксперимент: поручите кому-нибудь из членов семьи сделать закупку продуктов к приходу гостей с помощью примерно такой устной инструкции:

«Купи баранину для плова и помидоры для салата. Это самые важные ингредиенты, их нужно купить обязательно. К плову купи красного вина.

Теперь для салата купи еще огурцов, зелени, перца, лука.

Один наш гость не любит баранину, поэтому купи еще немного говядины, я часть плова сделаю с говядиной. Да, для двух гостей нужно купить водку — они не пьют вино.

Для закусок купи сыр, колбасу и оливки. Кстати, раз уж будешь в магазине, купи молока и йогуртов на завтрак.

А в хлебном отделе купи хлеб и торт. Может быть, еще что-нибудь к чаю.

На всякий случай купи пакет риса.

Теперь самое важное — приправу купи обязательно на рынке у продавцов, у которых мы ее обычно покупаем, в других местах она плохая».

Наверное, до покупки доводить не стоит, а вот узнать, что запомнил закупщик, скорее всего, будет интересно. Потому что, несмотря на обоснованность, в такой инструкции заложена причина искажений: разные структуры. Их здесь пять.

1. Состав блюд (плов, салат) и их сочетание (вино к плову).

2. Меню в целом (закуски, чай).

3. Специфика гостей (говядина для одного, водка для двух других).

4. Места покупок (рынок, магазин, хлебный отдел).

5. Важность (самое важное, купить обязательно).

Какую структуру выберет сознание «закупщика», чтобы уложить в нее всю информацию, — нам неведомо. Но то, что выберет одну, — это точно. В результате часть информации потеряется, часть исказится, часть приобретет иной смысл. Герой песни Владимира Высоцкого «Поездка в город», съевший из соображений конфиденциальности список покупок, выбрал для запоминания в качестве единой логики соответствие товара человеку. Размышления на тему «что же ему может быть нужно» привели его к удивительным результатам.

Что ему поручили:

«Чтобы я привез снохе С ейным мужем по дохе, Чтобы брату с бабой — кофе растворимый, Двум невесткам по ковру Зятю черную икру Тестю что-нибудь армянского разлива».

И что он сказал продавцу: