Читать книгу "Как найти деньги для вашего бизнеса. Пошаговая инструкция по привлечению инвестиций - Олег Иванов"

Отличие предпринимателей как раз в том, что они идут дальше. Они знают, что любая концепция может жить только в экономическом поле, и умеют превратить свою идею, увлечение, открытие, талант, хобби в источник денег. Когда изобретение не только является предметом гордости, но еще и материализуется в продукте, товаре или услуге. Тогда это прекрасное изобретение живет отдельной жизнью: оно существует автономно, массово воспроизводится уже без участия изобретателя. Кто-то что-то заказывает, кто-то что-то покупает, одни специальные люди продают и продвигают, другие — разрабатывают упаковку, третьи — обеспечивают логистику.

Но такой навык — превращать талант в деньги — в нашей культуре считается не достоинством, а спекуляцией. Даже слово «корыстолюбие», то есть любовь к прибыли, у нас имеет резко отрицательную окраску. Как только вчерашний гений монетизировал свою идею, он для нас уже никакой не гений. Мы его больше не любим. И богатство его не красит. Заработал — сиди и помалкивай.

Все те новые технологии, которые сейчас поддерживаются государством, фондами и к которым приковано внимание бизнес-акселераторов, бизнес-инкубаторов, так или иначе касаются инноваций. Это опять про изобретательство, а не про предпринимательство.

Известны лишь единичные случаи, когда из бизнес-инкубатора вырастала крупная международная компания. Прецедентов критически мало. Стандартом считается, скорее, следующий сценарий: молодые изобретательные ребята запускают новый проект, получают гранты и транши от небольших инвесторов… и вся эта «банда» молится, чтобы в лучшем случае их начальное детище купил кто-то из гигантов индустрии — Yandex, Intel, Google, Facebook, Microsoft, а сами изобретатели устроились бы туда на работу, желательно за рубежом. И правда: заинтересованы ли международные гиганты в том, чтобы растить себе независимых предпринимателей-конкурентов? Нет, конечно. Никому не выгодно, чтобы изобретатель знал и понимал, как выстроить компанию, масштабировать ее и как из этого сделать международный бизнес. Гораздо проще относительно дешево купить уже протестированную идею, а ее разработчиков взять к себе в команду.

Бизнес-кейс. Меня часто приглашают в разные города на разнообразные стартап-мероприятия. Это дает возможность встречаться с людьми, которые показывают свои изобретения и проекты, рассчитывая чаще всего на инвестиционную поддержку. Причем люди приходят самые разные. Однажды в Туле уже немолодой, лет за шестьдесят, изобретатель презентовал в качестве ноу-хау свою модификацию двигателя внутреннего сгорания. Он просто жил своим проектом, с воодушевлением рассказывал о мельчайших его деталях. Завалил аудиторию цифрами в доказательство того, что его версия значительно лучше ныне существующих серийных ДВС, применяемых в автопроме. Правда, каждый вопрос из зала он просил повторять, и через пару минут это начало уже изрядно раздражать присутствующих. Заметив такую реакцию, изобретатель извиняющимся тоном объяснил, что во время испытаний первого прототипа двигатель взорвался и он практически потерял слух…

Зал ахнул. Даже спиной можно было ощутить потоки согревающего сочувствия, хлынувшего в сторону героя дня. Храбрец! Самоучка! А я смотрел на него и думал: двигатель внутреннего сгорания? Серьезно? Но это же позапрошлый век! Мир уже понял, что сжигать углеводороды — тупиковый путь и будущее за электродвигателями. А интересно, наш герой про Tesla, например, что-нибудь слышал? Зачем изобретать то, что очень скоро никому не будет нужно, разве что для собственного удовольствия? И может ли сейчас это стать бизнесом? Кто сегодня согласится запускать модифицированный ДВС в массовое производство?

То и дело на стартап-мероприятиях встречаешься и с молодыми людьми, и с пенсионерами, жаждущими запустить свой бизнес. С горящими глазами говорят они о поистине космических проектах на миллиарды долларов, какие еще никто и никогда не реализовывал. Иногда кажется, что именно масштаб идеи является для них главной движущей силой. Но когда начинаешь приземлять разговор и спрашиваешь: «Все это хорошо, отличная идея, но ты представляешь, чем завтра семью кормить будешь? Ты в метро ездишь или у тебя есть машина?» — то часто собеседнику ответить нечего.

Прикладные аспекты, практические знания их не интересуют. Им кажется: найдутся деньги, и все завертится само собой! Но «само собой» бывает только в наших любимых сказках про «щучье веление». Реальность же гораздо прагматичнее и прозаичнее.

Многим авторам «великих идей» требуется приличное количество времени и усилий, чтобы избавиться от иллюзий, пережить разочарование и перестать сопротивляться. Чтобы понять: синица в руке, то есть автомойка, магазин или мастерская по ремонту, гораздо надежнее для жизни, чем виртуальные идеи-журавли, которые вряд ли когда-нибудь окупятся. Многим требуется много лет, чтобы осознать: только благодаря реализации простых бизнес-идей ты формируешь у себя навыки для перехода ко все более и более крупным бизнес-проектам.

Предприниматель — это прежде всего ответственный человек. А ответственность всегда начинается с себя. Если я не в состоянии прокормить себя, не знаю своих потребностей или не могу их обеспечить, то как я смогу обеспечить других? Ты не можешь дать другому то, чего нет у тебя самого.

Профессиональные барьеры

Вторая группа барьеров — профессиональные. Когда не хватает элементарных навыков, чтобы бизнес рос более интенсивно. Это прежде всего финансовая неграмотность и неумение продавать.

По статистике InvestBazar, которую мы ведем с 2013 года, 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Обычно владелец считает себя и самым лучшим продавцом, тратя на продажи не менее чем три четверти своего времени. Кажется, ну что такое продажи — это ведь просто переговоры, каждый сможет! К процессу продаж, их задачам мало кто относится всерьез. И мало кто считает, что продавец — такая же отдельная профессия, как бухгалтер или инженер, что есть технологии продаж, навыки, которые специально отрабатываются, знания, которые необходимо иметь. Большинство представителей малого бизнеса вообще не понимают, что продажи требуют специальной подготовки. Что там подготавливать — сел на телефон и втюхивай свое, это любой может.

Для того чтобы лучше понимать, кто такой профессиональный продавец, пообщайтесь с таковыми и узнайте, как выстроить модель ценообразования, найти нужных клиентов в нужном количестве, как проводить многоступенчатые переговоры разного уровня, подготавливать материалы для продаж, как выстраивать маркетинговую стратегию с точки зрения скидок, влиять на объемы, рассчитывать планы, набирать сотрудников в отделы, строить системы CRM, KPI. То есть не предприниматель, не владелец объясняет, как все это делать, а сам специалист по продажам разворачивает всю систему продаж. Инженеры и технологи строят заводы по производству продуктов, а коммерсанты выстраивают «заводы по производству продаж».

Приведу пример из моей практики. Готовится к началу работы частный детский сад. Владелица обдумывает, кто будет вести английский, «мамину школу» и хореографию, раскидывать листовки, а я задаю ключевой вопрос: «У тебя в сию секунду кто-нибудь продает или нет?»