Читать книгу "Закупки на 360°C - Вера Бокарева"

Качество обслуживания.

Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и т. д.

Условия платежа и возможность внеплановых поставок.

Поставщики, предлагающие выгодные условия платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения.

Кто в компании принимает решение о выборе поставщика?

Существуют 4 базовых подхода

1) Комиссия

— Кто во главе

— Кто по каким критериям имеет консультационный голос

2) Единоличный выбор

— Все права у закупщика

3) Автоматизированный выбор

— Система

4) По ситуации

— Долгосрочные партнеры — комиссией

— Краткосрочные партнеры — единолично закупщиком либо по упрощенной схеме.

Бывают поставщики для долгосрочных проектов, на которых мы можем рассчитывать на протяжении длительного периода времени и в разных обстоятельствах. Но бывают и одноразовые поставщики. Нужны и те, и другие.

Вот критерии таких поставщиков.

Одноразовый поставщик

Влияет только на операционные вопросы

Хорошие отзывы

Проверенные отзывы

Низкая цена

Гарантия

Короткие сроки

Соответствие стандартам

Долгосрочный партнер

Влияет на операционные вопросы Влияет на стратегические вопросы Соотношение цена/качество Равные Вам темпы развития или темпы, превышающие Ваши Знание Вашего бизнеса Честность

Соответствие стандартам

Разделение заказов между поставщиками — очень важное направление.

Вот основы, от которых можно отталкиваться при выборе партнера:

• Значимость товара

• Уровень конкуренции

• Оценка уровня риска

• Уровень необходимого запаса на складе

ЗАДАНИЕ

1) Проведите экспресс-оценку поставщиков по предложенным алгоритмам.

2) Решите кейс

Компания-производитель картонной упаковки с нанесением печати.

Выпускает серийную продукцию (упаковку типовых форматов) и упаковку на заказ.

Соотношение в выручке и прибыли от серийной и заказной продукции 2/3

Закупает: разные виды пленки в рулонах, краски, клеи, запчасти для оборудования

Сотрудничает:

— С заводами-производителями материалов напрямую

— С посредниками

— Сама производит один вид пленки

— Сама смешивает краски и делает некоторые клеевые растворы

Высокий сезон: август-декабрь В прошлом году были сложности:

— Избыток на складе определенных видов пленки

— Не хватило дорогого клея европейской марки на изготовление партии под заказ

— В высокий сезон посредники поднимают цены Какие рекомендации по ранжированию поставщиков для данной компании Вы предложите?

Какие дадите рекомендации по выстраиванию отношений с поставщиками?

Глава 5. Выстраивание отношений с поставщиком

Выстраивание отношений с поставщиком — это важный вид партнерства для компании. Как мы уже упоминали в предыдущей главе, существует долгосрочное партнерство и краткосрочное — одноразовые поставщики.

Выбор того или иного вида сотрудничества определяется задачами, которые ставит компания-заказчик и специалист по закупкам.

Задачи краткосрочного партнерства:

• Срочно закрыть потребность

• Купить быстро

• Купить дешево.

Задачи долгосрочного партнерства:

• Закрыть потребность в разрезе определенного времени

• Повлиять на оптимизацию процессов компании

• Получить стратегические преимущества. Конечно, идеальная ситуация, когда есть возможность купить дешево, качественно, еще и выиграть на сроках.

Но всегда приходится искать баланс: просто выиграть разово за счет сильного дожима партнера или удачного стечения обстоятельств или создать долгосрочные партнерские отношения, выгодные обеим сторонам.

При втором подходе намного проще планировать, можно действительно положиться на партнера.

Для закупки значимых материалов, продуктов, услуг, ингредиентов, которые составляют существенную долю в коммерциализации готовой продукции компании, больше подходит стратегическое партнерство. Оно позволяет:

• точнее планировать на среднесрочный и долгосрочный период

• привлекать возможности поставщика для развития своей компании и продукта

• иметь больше гарантий от партнера.

Задачи в работе со стратегически значимыми партнерами заключаются в возможности их получать от них больше благ, не ограничиваясь более выгодным ценовым предложением. А еще более активное вовлечение в развитие компании.

При работе с одноразовыми поставщиками важно минимизировать риски и оценить возможности, как в будущем можно использовать потенциал данного поставщика.

Так получается, что и заказчику нужно себя «продать» поставщику. Это нужно для того, чтобы при прочих равных данный поставщик видел приоритет в сотрудничестве с данным клиентом, старался для него, задействовал все возможные резервы, чувствовал больше ответственности за результат.

По аналогии с позиционированием продавца на рынке выстраивается и позиционирование компании-закупщика.

Актуальны следующие триггеры позиционирования (триггер — это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию):

• Надежность

• Серьезные партнеры

• Платежная дисциплина

• Умеренные требования

• Специализация

• Экспертность

Вот пример 10 критериев позиционирования компании в глазах поставщиков, которые используются довольно часто:

1) Вовремя платит