Читать книгу "Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Оливия Фокс Кабейн"

По мере того как вы становитесь все более успешными и заметными в обществе, было бы неплохо регулярно затевать краткую «кампанию по предотвращению зависти окружающих». Но сразу предупреждаю: вы должны испытывать абсолютно искреннее желание говорить именно те вещи, которые задумали. Один из моих клиентов, изучив приведенную ниже последовательность, воскликнул: «Грандиозно! Коротко и ясно! С этого момента я могу вызывать у людей ощущение, что забочусь о них, хотя фактически я их не люблю, ведь так?» Не так. Во-первых, как вы уже знаете, если вы не будете подразумевать то, о чем говорите, люди интуитивно это поймут. У них сложится четкое ощущение, что им говорят неправду. Во-вторых, высказывание того, во что мы сами не верим, приводит к внутреннему конфликту, когнитивному диссонансу, который истощает наши ресурсы, отвлекает внимание и тем самым мешает добиваться поставленной цели. Неискренность совершенно не стоит тех потерь, которые она влечет за собой.

С учетом вышесказанного вспомните о десятках людей, которые могут иметь значение для вашей карьеры. Обратитесь к ним по телефону или электронной почте, использовав следующую методику, направленную на предотвращения зависти.

Объяснение. Придумайте небольшое объяснение для своего обращения, чтобы оно не выглядело слишком уж неожиданным: «На днях я беседовал со Сью, и тут всплыло ваше имя», или: «Боб своим рассказом напомнил мне о вас и том времени, когда…» Когда я провожу занятия со своими клиентами, то рекомендую им в качестве такого объяснения использовать наш сеанс занятий. В конце концов, я ведь и в самом деле попросила, чтобы они думали о людях, которые в той или иной степени важны для их карьеры. Таким образом, мои клиенты могут совершенно искренне сказать: «Я занималась со своим тренером, когда вдруг вспомнила о вас».

Оценка. Благодарите человека за то, что он для вас сделал. Вы можете выразить ему признательность за то, что он потратил время, чтобы увидеться с вами. Сделайте это при личной встрече либо по телефону, тем более если вы говорили с ними впервые или если разговор длился достаточно долго. Вы можете также с благодарностью принять хороший совет или интересную информацию, которую кто-то вам передал.

Признательность. Покажите, как этот человек вам помог. Признайте затраченные им усилия: «Я знаю, вы не обязаны были это делать…», или: «Вам, видимо, пришлось выбиться из своего привычного графика, чтобы…».

Воздействие. Дайте знать о том положительном влиянии, которое этот человек на вас оказал. Какие его поступки или слова заставили вас измениться к лучшему? Что вы теперь делаете или говорите по-другому, вдохновленные его примером? Как изменились ваша жизнь или манера поведения? Расскажите ему о тех переменах, которые с вами произошли; сделайте это ярко и эмоционально. Людям нравится ощущать собственную значимость.

Ответственность. Последовательность «Объяснение – Оценка – Признательность – Воздействие – Ответственность» неизменно порождает чувство ответственности. Оно вызывает у людей определенную заинтересованность в вашем успехе. Оцените их заслуги по максимуму. Заставьте почувствовать, что ваш успех в какой-то мере принадлежит и им. Не умаляйте заслуг других людей, даже наоборот, можно их немного преувеличить. Тогда окружающие волей-неволей захотят быть в вашем окружении, чувствуя потребность помогать вам и дальше преуспевать.

Зависть и обида – это проблема, с которой сталкиваются главным образом люди с «авторитарными» стилями харизмы, такими как властная и вдохновляющая. Поэтому если вам хочется демонстрировать именно такие стили, то стоит регулярно отрабатывать вышеприведенную последовательность (объяснение – оценка – признательность – воздействие – ответственность). Один раз в месяц напоминайте себе (внося соответствующие памятки в свой календарь) о том, что нужно обратиться к тем или иным людям. При таком общении вы можете лишний раз отработать последовательность ООПВО, попросить их поделиться мнением на тот или иной счет, высказать свои комментарии или рассказать о том влиянии, которое они на вас оказали.

А вот пример электронного послания, составленного с учетом вышеприведенной последовательности, которое недавно отправил один из моих клиентов:

«Дэн!

Недавно я вспомнил о вас, когда меня спросили, кто оказал влияние на мою работу и карьеру. Не знаю, рассказывал ли я когда-нибудь, как многому научился у вас при работе над финансовым проектом. Всегда буду помнить то, как вы мастерски ответили на тот отнюдь не дружественный телефонный звонок и какое тогда продемонстрировали спокойствие. Это научило меня тому, что можно и нужно сохранять самообладание, что бы там ни наговорил тебе клиент. И сейчас, когда я чувствую, что теряю терпение во время очередного телефонного разговора, то часто напоминаю себе: “Эй, вспомни-ка лучше, как Дэн разговаривал с разбушевавшимся клиентом!”

Да, и вот еще: а какой замечательный совет вы мне дали в области стратегического ценообразования! Я пользуюсь им до сих пор. Фактически он сыграл ключевую роль в успешной реализации самого крупного предложения нашего отдела в этом году.

В общем, мне хочется искренне поблагодарить вас за все. Хотя, возможно, вы этого и не осознаете, но вы оказали на меня большое влияние, поэтому в любых моих будущих успехах будет частица и ваших заслуг!

Всего наилучшего, Джим»

Люди могут раскрыть вам слишком много

Когда я впервые занялась тренингом бизнес-руководителей, то добивалась цели просто за счет улучшения навыков их коммуникации. Я знакомила их с практическими, специализированными методиками, которые они могли смело применять, слегка корректировать и изобретать на их основе свои собственные. Во время процесса обучения между нами формировалась сильная интеллектуальная связь. Это было весьма комфортное состояние для всех участников, которое делало тренировку не только полезной, но и успешной.

Но постепенно, поэкспериментировав с внутренними навыками, которые вы уже изучили в предыдущих главах, я обнаружила, что в дополнение к интеллектуальной связи во время таких сеансов формируется и сильное эмоциональное притяжение.

Иногда они объединяются, образуя одну сверхпрочную связь. По описанию одного из клиентов, возникает такое ощущение, будто я создала вокруг них некое силовое поле, контейнер, в пределах которого происходит что-то непонятное, похожее на волшебство. Именно тогда я и начала замечать странное явление.

В тот момент происходящее и в самом деле казалось нереальным, это была какая-то высшая точка, своего рода «кайф» и для моих клиентов, и для меня самой. Они добросовестно выполняли все мои указания, проделывали массу работы, обретая глубокое понимание и неожиданные прозрения по поводу собственных возможностей. Их тянуло на откровенность, и они рассказывали мне массу интересного не только о своей работе, но и сугубо личные вещи. Я зачастую удивлялась тому, насколько сильно они способны раскрыться, но вместе с тем была увлечена их прогрессом, превосходившим наши самые смелые первоначальные ожидания.