Читать книгу "Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева"

«Трасса» – продукт размышления, опыта и подражания. В хорошем смысле. В 2005 году, когда «Трасса» начала строить автозаправки и амбициозные планы, новичком в бизнесе она не была. С 1997 по 2005 год компания «Трасса» входила в ГК «Магистраль» и управляла сетью ТНК. «В 2005-м стало понятно, что пришло время двигаться самостоятельно. В сфере АЗС появилась ниша, и мы просто ее заняли», – рассказывает Алексеенков. Но для выхода на рынок нужен был проект, отличный от остальных. А образцовые примеры организации работы на АЗС совсем рядом – в Европе и США заправки получают половину прибыли от реализации сопутствующих товаров и услуг.

С 2005 года «Трасса» строила ежегодно четыре-пять заправок. В магазинах при заправках представлено около 5 тыс. наименований товаров, к тому же каждые сутки продается в среднем 190 чашек кофе – с ним уезжает каждый пятый посетитель. Сколько раз в день улыбается персонал, прошедший обучение на трехмесячных курсах, – не сосчитать; но, как известно, ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. За этим сюда и возвращаются. Качественного бензина для успеха АЗС уже недостаточно. Необходим качественный сервис.

«Нам важно, что понадобится клиенту. Мы проверяем каждый товар. К примеру, совместно со "Стардогс" мы стали продавать хотдоги. Думали, логично: сосиску в тесте есть удобно. А потом один клиент написал письмо с просьбой добавить к обычным хотдогам датские – это где на сосиске сверху огурчик. Мы стали продавать их на одной заправке ради эксперимента и чтобы показать, что реагируем на каждую просьбу клиента. Но неожиданно именно датские хотдоги стали пользоваться спросом», – рассказывает Олег Алексеенков. «Клиент не воспринимает качество топлива само по себе, он воспринимает картинку в целом. Пока уровень сервиса у нас при равной цене и качестве выше, чем у конкурентов, и мы спокойны: клиенты придут к нам», – добавляет он.

На строительстве «последней мили» движения топлива от скважины к потребителю в «Трассе» не остановились. И начали выстраивать вертикально интегрированную модель. Только в обратную сторону – не от скважины, а от АЗС. В 2011 году, сразу после тридцатой АЗС, «Трасса» построила собственную нефтебазу в городе Электроугли. Она была необходима для обеспечения своевременных поставок на автозаправки топлива гарантированного качества. Также был создан парк бензовозов. Топливо «Трасса» покупает у независимых операторов – Ярославского, Нижегородского и Рязанского НПЗ, иногда в Уфе и Белоруссии. До раздаточной колонки путь бензина тернист. «Купить качественный продукт несложно. Но сначала он поступает на перевалочный пункт – нефтебазу. А что было в цистерне до того, какие примеси использовались, – неизвестно. С нефтебазы топливо везут бензовозы, и их тоже нужно контролировать», – объясняет Алексеенков. Нефтебазу построили с замахом на будущие успехи. Это самая современная нефтебаза в Центральном регионе и по времени постройки (основные консолидаторы построены примерно лет двадцать назад), и по технологии и оборудованию. Все топливо проходит пятиступенчатую фильтрацию. С нефтебазой «Трассы» сравнима только мытищинская, построенная около десяти лет назад, причем под управлением той же «Трассы», бывшей тогда еще частью большой компании. Своей продукции на базе у ГК всего 30 %. Остальные емкости занимают клиенты: Shell и «Лукойл». Они используют нефтебазу как перевалочный пункт.

Сейчас в «Трассе», как говорят в компании, происходит консолидация (на мой взгляд, экстенсивный рост). В 2018 году настанет прединвестиционная фаза: строительство НПЗ, который планируется ввести в строй в 2024 году.

Собственные средства владельцев бизнеса на старте составили около 2 млн долларов. Полную сумму Олег Алексеенков не раскрывает, но, по некоторым оценкам, строительство нефтебазы обходится в 5 млрд рублей.

В компании трудятся сотрудники более 200 специальностей. ФОТ составляет 60 % всех расходов. Еще 20 % расходов – это оплата коммуникаций, в первую очередь электроэнергии. Две трети прибыли приносит продажа топлива (три четвертых – из-за низкой маржи в выручке), сопутствующие товары – треть (в выручке – четверть).

Наземные постройки на АЗК – вершина айсберга. Все основные компоненты спрятаны под землей. Статьи доходов и расходов в целом формируются за счет розничной продажи топлива, товаров и продуктов при АЗК. Оптовая продажа моторного топлива на собственной нефтебазе, перевозка топлива своими бензовозами, производство продуктов питания, ремонт грузового транспорта, проектирование и строительство промышленных и торговых объектов, производство стеклоомывающей жидкости для автомобилей – все это тоже осуществляется силами собственных заводов и подразделений ГК «Трасса». Вся прибыль реинвестируется в бизнес.

Вообще рецепт увеличения прибыли сегодня во всех сферах универсален – давать чуть больше, чем от тебя требуется. Пока еще не сложилось традиции и представления, что все необходимое можно приобрести на заправках. Но пройдет несколько лет, и другие игроки, конечно, подтянутся. Наконец все поймут, что помимо качественного бензина важны качественный сервис, фастфуд, мини-маркет и чистый туалет. Очевидно, пока одни держатся за стабильность, другие воплощают мечты в жизнь. Маленькие компании – гибкие, амбициозные и упрямые – обычно и теснят большие и успокоившиеся.

«Я знаю, что у вас на ужин»

Спагетти с мясом и лесным орехом, индейка в соусе бешамель. Фарфалле с нежным куриным мясом и грибочками в сливочном соусе с базиликом. Печеный картофель с морковно-свекольной начинкой и сметанным соусом. Треска в надутом конверте на подушке из овощей. Примерно такой перечень предлагается клиентам «Партии еды». Слово «партия» в названии не от политического формирования, а от формы поставки. Сервис каждое воскресенье доставляет коробку с продуктами, отмеренными, расфасованными в нужном количестве, чтобы готовить ужин каждый будний день на двоих или четверых. Приготовление любого блюда по приложенным фоторецептам занимает не больше 30 минут. Порции большие, «как в американском кафе». И состав рецептов, больше подходящих для дорогого ресторана, – не роскошь. Пока «Партия еды» доставляет рацион по Санкт-Петербургу и Москве. В столице на двоих выходит 3695 рублей. В первый же год выручка компании уже превысила 5 млн рублей.

Покупатель видит только красивый сайт, где можно почитать меню. И если успеть сделать заказ до среды, то коробка приедет уже в воскресенье. При этом «Партия еды» разрабатывает меню на два месяца вперед. То есть майское было придумано и пошагово сфотографировано еще в марте. Раз в две недели готовят и «отснимают» 20 блюд: фотограф стоит над поваром и фиксирует каждый его шаг – так, чтобы получилось шесть картинок.

«Каждую неделю новое меню, оно не повторяется. Это пять блюд, которые готовит наш бренд-шеф Михаил Степанов. Но вы не можете сказать: "Индейку я не люблю, замените мне ее на рыбу". Мы исходим из того, что, во-первых, всем не угодишь – угодить нужно большинству. Поэтому накапливаем рейтинг блюд, данные о том, что людям нравится, а что нет. Например, чечевицу из меню лучше убирать, а баранину все же оставить», – рассказывает основатель «Партии еды» Михаил Перегудов.

Еще одно правило – четкий расчет по остаткам. Причем спрос надо рассчитать на две-три недели вперед, ведь еще нужно успеть заказать продукты: «Например, у нас план на следующую неделю – 500 коробок. И мы закупаем именно столько мяса, картошки, перца, овощей, бакалеи и так далее. Если у нас даже закажут 550, последним придется отказать, – объясняет Михаил. – Мы заказываем у поставщиков, которые работают с ресторанами и, естественно, по оптовым ценам. Для действительной идентичности коробок важно, чтобы все продукты были одинакового размера, без дефектов. Помятый помидор для нас большая проблема. Закупки приезжают постепенно. Бакалея (то, что не портится, крупы и тому подобное) приезжает пораньше. А скоропортящиеся продукты – мясо, молочка, рыба – уже в последний день».