Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Решение 18. ________________________________________

Ситуация 19. Как девальвировать аргументы переговорщика?

Когда партнер логичен и настойчив (аналитический способ), его сложно сбить с пути.

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные?

Решение 19. ________________________________________

Ситуация 20. В офисе закупщика одной из сетей…

Закупщик (как бы по секрету): Мы планируем открытие еще 20 торговых точек по Москве и также подумываем об экспансии в регионы. При таком объеме продаж нам нужна макси-скидка прямо сейчас. Кстати, мы объявили наши условия всем игрокам рынка, так что если для вас такие условия будут затруднительны – нам их предложат другие компании. Но с вами мы решили поговорить в первую очередь – мы же партнеры, у нас налажены отношения…

Представитель компании-производителя: Да, спасибо за информацию, но сейчас мы работаем только по нескольким торговым точкам.

Закупщик (огорчен): Да, но цена должна быть заложена уже сейчас… Решайте, или мы обратимся к другим партнерам…

Закупщик (манипулятор) строит воздушные замки, да и конкуренты вряд ли так наивны, как представляет закупщик. Но производителю нужно сохранить дружеские отношения с закупщиком. Что ему сейчас предпринять?

Решение 20. ________________________________________

Примерные решения задания «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов»[42]

Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию.

Решение 1. Прием «Эмоциональный резонанс».

Технология: среди слушателей внедряется «подсадная утка» с ролью человека, чьи проблемы презентуемый товар может решить, или, наоборот, человека, уже решившего проблемы с его помощью. Такой подход позволяет создать эффект эмоционального заражения лиц, находящихся рядом.

Ситуация 2. Развеять сомнения.

Решение 2. Раскодируем их вопрос: «Какие у вас гарантии?» И применяем прием «Обращение к авторитету».

Если не срабатывает – предлагаем (в отличие от конкурентов) включить в наш договор на их выбор инструменты обеспечения обязательств: задаток, залог, поручительство, банковскую гарантию, страхование от невыполнения обязательств.

Почему приемлемы любые способы? Мы в любом случае выполним обязательства и можем заложить что угодно! Бравада! Но сработает!

Ситуация 3. Решение проблемы срыва контрактов.

Решение 3. Приемы «Прессинга» вызывали в ответ приемы «Мнимого согласия». Он и не подозревал, что партнеры умышленно не отстаивали свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а потом просто кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.

Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.

Решение 4. Применимы приемы «Конкурент в меде» и «На буксир». Вы уже консультант и в контексте восхваления конкурентов, конечно, хвалите и себя. Интригующим завершением вашей атаки станет то выгоднейшее предложение, которое вы с конкурентами якобы делаете потребителям (вы берете партнера, как говорят, «на понт»):

– Вы сделали хороший выбор. На нашем рынке все компании серьезные. За счет оптимизации бизнеса сегодня мы способны делать для VIP-клиентов скидки до 20 % (30 %) независимо от величины заказа.

Услышав о таком проекте и о таких подходах (которые наверняка конкуренты еще не предложили), клиент должен заподозрить вашего конкурента, с которым он работает, в том, что тот явно не дает ему более выгодные условия (то есть мог бы скинуть побольше), о чем вы ненавязчиво намекнули. Вот такая червоточина может в нем затаиться. Это в вашу пользу! Может, не сразу, но, скорее всего, он должен к вам прийти за скидкой. Не забывайте – второе место во многих очередях через некоторое время становится первым!

Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.

Решение 5. Прием «Запасной аэродром».

Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.

Во-первых, от поставщика можно получить товар на так называемую консигнацию, когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после его продажи.

Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.

В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).

Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.

Решение 6. Прием «Интрига».

– Если вы согласитесь с моей скидкой, то следующий товар получите в виде эксклюзива и выиграете еще больше…

Или «железная аргументация»:

– Я могу предложить вам такую скидку при покупке на сумму «Х».

Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя?

Решение 7. Прием Step by step.

Очевидно, что покупатель заинтересован, эмоционально настроен, но не понимает выгоду и недостаточно стимулирован.

Например, можно поделить цену товара на срок работы в течение пяти лет. Пять лет – это 1825 дней. Получив «цену в день», покупатель увидит, как за небольшие деньги он будет иметь ежедневную пользу или комфорт (преимущество зависит от товара, который вы продаете).

Ситуация 8. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем.

Решение 8. Провокация. Вам поступает заготовленный звонок – вы доверительно сообщаете партнеру, что это крайне важно, и тут же говорите в трубку:

– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи, что больше нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее трех (четырехпяти) месяцев. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут. Ситуация 9. Как договориться с тем, кто никого не слышит?

Решение 9. Прием «Проверка связи».

Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент. А вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить одно направление: технология «Эхо»: уточнения, повторы за ним – и он опять услышит сам себя через вас и почувствует с вашей стороны уважение к себе!

Ситуация 10. Как договориться с тем, кто думает, что только он знает «как»?