Читать книгу "Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния - Анна Азарнова"

К: «Не притворяйся. Вся фирма в курсе того, что вы делали с Ильей в прошлую пятницу после ресторана. Я понимаю, с ним перспективнее – он тебе с проектом поможет, с твоим провальным проектом. Это все знают, моя киска… и все понимают, кто, за что и чем платит».

И: «Костя, я сейчас сгруппирована перед выступлением, и тут появляешься ты со своими эротическими чувствами, темой моей продажности. Чего ты на самом деле добиваешься, Костя?»

К: «…Киска…»

И: «Меня зовут Ирина. Повторяю: чего ты сейчас хочешь?»

К: «Ничего».

Результатом блока (если он проведен правильно) бывает нейтрализация манипулятивной операции (или серии манипулятивных операций), а также, что немаловажно, достижение психологического преимущества над манипулятором: вы увидели и показали ему некрасивую правду его действий, не осуществив при этом ни агрессии, ни нападения, вы всего лишь продемонстрировали (может быть, и окружающим тоже) суть его поступков и слов. Блок – совсем невыгодная для манипулятора процедура, он очень редко будет вам за нее благодарен, особенно в том случае, если кто-либо был свидетелем вашего разговора. Иногда манипулятор, пытаясь сохранить лицо, предпринимает новые манипулятивные попытки. Однако очередной примененный блок быстро даст ему понять, что эти попытки бесплодны. Характерно, что после грамотно проведенного блока деморализованный манипулятор замолкает в растерянности. И может показаться, что этого довольно. Однако блок – лишь средняя часть алгоритма, и далеко не самая болезненная. За ней следует выпад.

К выпаду имеет смысл переходить не всегда, он нужен, когда потеряна надежда договориться «по-хорошему» – манипулятор не желает вас слышать и продолжает гнуть свою линию.

Выпад – завершающая часть алгоритма нейтрализации манипуляции с целью достижения полной и окончательной победы. Он закрепляет и углубляет результат, полученный на предыдущем этапе.

И если сутью блока является демонстрация манипулятору факта манипуляции (демонстрация его поведения), то суть выпада – оценка поведения манипулятора, его рассмотрение в более широком контексте, а также в некоторых случаях объявление последствий такого поведения. Выпад – движение «вперед», в нем явственно чувствуется наступление.

Выпад = Оценка действий манипулятора + Объявление последствий

Оценка поведения манипулятора, оценка манипуляции, которая происходит в выпаде, осуществляется за счет его соотнесения с различными нормами – этическими, правовыми, профессиональными, социальными и т. д., а также с целостной ситуацией, в рамках которой это поведение осуществляется. Оценка указывает на то, что поведение манипулятора не соответствует нормам и поэтому рассматривается как непрофессиональное, неэтичное, противоправное или просто неконструктивное и т. п.

Объявление последствий – это часть выпада, в которой манипулятору говорится о последствиях его неэтичного/непрофессионального/неконструктивного или противоправного поведения, которые неминуемо наступят. Очень часто в этом случае манипулятор ставится в известность о том, какие поступки в его отношении предпримет его противник. Например, в случае неэтичного поведения это может быть заявление о прекращении (или возможности прекращения) партнерских или дружеских отношений. В случае непрофессионального поведения – заявление о том, что о случившемся узнают коллеги и профессиональное сообщество. В случае противоправного поведения – об обращении в соответствующие инстанции с целью защиты попранных прав (трудовая инспекция, суд и т. п.).

И: «Меня зовут Ирина. Повторяю: чего ты хочешь?»

К: «Ничего».

И: «Тогда твое поведение выглядит очень странно сейчас. Что с тобой?»

Выпад – процедура, неприятная и болезненная для манипулятора. Нередко она приводит к тому, что разрываются отношения между манипулятором и его жертвой (или для них создается серьезная угроза). Подчеркнем еще раз, что использовать выпад имеет смысл только тогда, когда вы уверены, что игра стоит свеч.

Приведем еще один пример противостояния манипуляции в рамках стратегии достижения психологической победы.

Ситуация на переговорах. И. и Н. – работники двух коммерческих организаций, сотрудничающих в течение последних нескольких лет. Компания, которую представляет Н., направила его на переговоры для перезаключения действующего договора, который прежде был составлен на невыгодных для нее условиях (сказалась низкая профессиональная квалификация сотрудника, заключавшего данный договор). Н. очень молод, этим пытается воспользоваться И., чтобы сбить его с толку.

И1: «Ну, в этом пункте все как обычно…»

Н1: «Давайте посмотрим повнимательнее».

И2: «Что смотреть-то? Там повторение того, как все происходило обычно. Или вы плохо изучили практику?»

Н2 (изучает договор): «Пожалуйста, поясните вот этот пункт. Что именно вы имеете в виду?»

И3: «Какой пункт? Три ноль семь? Вы что, не знаете таких элементарных вещей?»

Н3: «Прошу вас дать мне пояснения по этому пункту. Что значит „в случае предъявления претензий“? Они ведь не расшифрованы здесь. Какие именно претензии вы имеете в виду?»

И4: «Претензии и есть претензии. Что непонятно-то?»

Н4: «Считаю, в договоре необходимо прописать, о каких претензиях идет речь».

И5: «Да вы совершенно не понимаете ничего. Прислали какого-то новичка… В первый раз на переговорах, наверное».

Н5: «Я официально уполномочен вести переговоры с вашей организацией с марта месяца этого года. Впредь вы будете иметь дело только со мной. Предлагаю сейчас заняться пунктом три ноль семь. На мой взгляд, здесь необходимы уточнения».

И6: «Да, трудно с вами».

Н6: «И., сейчас я предлагаю вам сосредоточиться на конкретных аспектах договора, который мы обсуждаем. Я слышу с вашей стороны только комментарии, не относящиеся к этому вопросу. И., вы готовы продолжать переговоры?»

И7: «А что же я, по-вашему, делаю?»

Н7: «Срываете их. И делаете это намеренно. Я проинформирую свое руководство, что продолжение сотрудничества с вашей организацией при данном варианте развития событий невозможно, а также поставлю его в известность о причинах. Либо давайте обсуждать пункт за пунктом. Что же, как поступим дальше?»

В данном примере реплики Н1-Н5 иллюстрируют опору, Н6 – блок и Н7 – выпад.

Линия выхода в пространство конструктивного диалога (Путь Мастера)

К золотых дел Мастеру явилась заказчица. Она хотела, чтобы Мастер изготовил для нее драгоценное ожерелье с изумрудами. Однако вместо того, чтобы точно указать Мастеру, как должно выглядеть готовое ожерелье, дама, едва переступив порог, заявила:

– У такого знаменитого Мастера и такое убогое жилище!

Мастер не отвечал ни слова.

Пройдя в мастерскую, она в удивлении остановилась: