Читать книгу "Вдохновленные - Марти Каган"

ПРОДАЖИ

Наличие в вашей компании подразделения прямых продаж или отдела рекламы сильно сказывается на деятельности разработчиков новых продуктов. Как известно, успешны обычно те продукты, которые создаются с учетом преимуществ и ограничений имеющегося у компании канала продаж. Если канал прямых продаж обходится очень дорого, значит, вам нужен продукт с высокой ценностью и высоким ценовым ориентиром. Предположим, вы создали канал продаж с определенными навыками, и если новый продукт требует совсем других умений и знаний, торговый персонал может наотрез отказаться с ним работать.

Словом, если ваша идея сопряжена с существенными отклонениями от продукта, эффективность продаж которого вашим каналом продаж уже доказана, сядьте рядом с руководителями подразделения и продемонстрируйте им свое предложение. Постарайтесь вместе найти эффективный способ продаж. И сделайте все это до того, как приступите к разработке.

УПРАВЛЕНИЕ УСПЕХОМ КЛИЕНТА

В одних компаниях по выпуску высокотехнологичных продуктов реализуется модель персонализированной помощи клиентам (помощи вручную), в других предоставляется автоматизированная помощь. Менеджеру по продукту необходимо хорошо понимать, какая стратегия успеха клиентов используется в вашей компании, и обеспечить согласованность продуктов с ней.

Если вы предлагаете что-то, что потребует серьезных изменений, вам нужно обсудить варианты и альтернативы с руководством этого подразделения.

И еще, при использовании модели персонализированного сервиса его персонал просто незаменим при выработке идей продукта и их тестировании с применением прототипов.

ФИНАНСЫ

Финансовое подразделение, как известно, часто налагает строгие ограничения и высказывает сомнения насчет денежных затрат, и не в последнюю очередь они касаются того, может ли компания позволить себе создание, продажу нового продукта и управление им. Бизнес-аналитика и отчетность тоже прерогатива финансистов, да и отношения с инвесторами и другие сложные вопросы также ставят ограничения.

При возникновении проблем с предстоящими затратами смоделируйте вместе со специалистом из финансового подразделения расходы, чтобы потом продемонстрировать руководству жизнеспособность вашего подхода для бизнеса.

ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Во многих высокотехнологичных компаниях, особенно в тех, которые настроены революционно и очень агрессивно, роль юридического департамента чрезвычайно важна. Вопросы безопасности и конфиденциальности, соблюдение законодательств разных стран и прав интеллектуальной собственности, проблемы конкуренции — все это правовые требования, которые касаются любой компании из сферы высоких технологий. И вы сэкономите массу времени и избавитесь от серьезных неприятностей, если как можно раньше обсудите со своими юристами идею, чтобы узнать, не возникнет ли в связи с ее реализацией правовых коллизий, а также уточните разные юридические моменты, которые вам непременно нужно в связи с этим знать.

РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА

Как известно, большинство современных компаний поддерживают деловые отношения с разными партнерами; обычно эти отношения скрепляются контрактами с определенными обязательствами сторон. Бывает, эти соглашения снижают конкурентоспособность компании. А иногда, напротив, становятся для нее неоценимым подспорьем. В любом случае вам необходимо понимать влияние этих отношений на ваши продукты и на то, чем вы предлагаете заниматься своей команде в ближайшее время.

БЕЗОПАСНОСТЬ

Обычно к тем, кто занимается вопросами безопасности в компании, мы относимся не как к заинтересованной стороне, а как к неотъемлемой части инженерно-технического подразделения и, следовательно, нашей продуктовой команды. Однако эти вопросы настолько важны, что, на мой взгляд, перед тем как приступать к работе над новой идеей, всегда стоит поговорить с людьми из этой сферы деятельности. В общем, если вы предлагаете что-то, хотя бы отдаленно касающееся проблем безопасности, пусть один из технических руководителей обсудит с руководителем отдела безопасности вашу идею и то, как вы будете решать соответствующие проблемы.

СЕО, ОПЕРАЦИОННЫЙ ДИРЕКТОР И ГЛАВНЫЙ МЕНЕДЖЕР

В каждой компании есть СЕО или главный менеджер, отвечающий за эту бизнес-единицу. Скорее всего, они отлично знают и понимают все описанные выше ограничения и уделяют им должное внимание. И если продакт-менеджер не разбирается в этих вопросах или не имеет плана работы с ними, руководитель компании вряд ли будет доверять ему и его продуктовой команде. Заметьте, СЕО не понадобится много времени, чтобы выяснить, сделал ли менеджер продукта «домашнюю работу» — понимает ли разные аспекты бизнеса.

Тестирование бизнес-жизнеспособности новой идеи или продукта призвано подтвердить, что в предлагаемом командой решении учтены все описанные ограничения. Всем заинтересованным лицам, которых тем или иным образом оно затронет, важно иметь возможность проанализировать новое решение и убедиться, что вы продумали все и нашли способ развеять их сомнения.

Что выбрать — пользовательский тест, демонстрацию продукта или сквозной просмотр?

В этой книге я много говорил о показе прототипа. По правде говоря, эта задача может выполняться с помощью трех разных методов, и нужно очень внимательно выбрать правильный в той или иной ситуации.

Пользовательский тест — это тестирование идеи на реальных пользователях и клиентах. Это качественная методика тестирования юзабилити и ценности; пользователю позволяется делать все собственноручно. Цель — протестировать юзабилити и ценность прототипа или продукта.

Демонстрация продукта — это продажа продукта потенциальным пользователям и клиентам либо проведение мероприятий в духе евангелизма и продвижение продукта в собственной компании. Это инструмент продаж или убеждения. Нужно сказать, что демоверсию с тщательно продуманным сценарием разрабатывают маркетологи, но провести ее иногда просят продакт-менеджера — особенно для важного клиента или высшего руководства компании. В этом случае все действия совершает менеджер продукта, а его цель — продемонстрировать ценность прототипа или продукта.

Сквозной просмотр, или разбор программы, — это показ прототипа заинтересованной стороне, чтобы убедиться, что она обратила внимание на все, что может вызвать у нее беспокойство. В данном случае наша цель — предоставить заинтересованной стороне возможность обнаружить проблему. Все действия обычно выполняет менеджер продукта, но если заинтересованной стороне хочется «поиграть» с прототипом, то ей это с радостью позволяют. Вы не стараетесь что-либо продать, не пытаетесь протестировать продукт и определенно не собираетесь что-либо скрыть и утаить.

Я много раз видел, как неопытные продакт-менеджеры проводят сквозной просмотр с потенциальным клиентом, хотя им следовало бы подготовить демонстрацию продукта. Другая весьма распространенная ошибка новичков — провести демонстрацию в рамках пользовательского теста, а затем попросить пользователя высказать свое мнение.