Читать книгу "Копирайтинг в Instagram - Петр Панда"

Как бы вы, например, могли закончить пост в обычном случае? Это могло быть что-то вроде «И поспешите, девочки, сумочек всего 11, а на 4 уже бронь». То есть мы использовали единственный смысл именно для мотивации. Not bad, но можно и иначе.

Например, можно сказать то же самое ДО призыва, а сам призыв потратить на что-то другое. Например, подчеркнуть редкость сумочек, особую цену, какие-то дополнительные бонусы. Словом, обмануть математику и сделать 1+1=1.

Не очень подходит для информационных постов.

Формула AIDCA

А теперь на место мотивации мы ставим Confidence (доверие). Согласитесь, получение дополнительного лимита доверия не может быть лишним ни при каких условиях. Как добиться доверия аудитории? Путей много, и обо всех мы уже говорили. Это могут быть:

• отзывы авторитетных (и не очень) людей;

• официальные результаты исследований и прочие социальные доказательства;

• сравнения с конкурирующими товарами;

• гарантии и аргументация;

• и так далее.

Скажу больше, даже упоминание некритичных недостатков может повысить уровень доверия, поскольку человек будет видеть, что с ним ведут открытую игру.

Формула AIDPPC

Самая сложная, пожалуй, по структуре, из семейства AIDA, но зато и максимально понятная в плане этапов. Состоит из элементов:

• Attention (внимание). Здесь стандартно: проблемы, провокация, вопрос, факт, боль и так далее.

• Interest (интерес) Так же, как и раньше, разогреваем интерес тем, что расширяем информацию 1 этапа или вводим новые элементы (дали проблему – показали еще и ее последствия; дали отличия продукта или услуги – показали еще и боли ЦА).

• Description (описание) Этап описания: если это пост для блога, то основная информация. Если продажи, то, например, состав продукта с преимуществами и т. п.

• Persuasion (убеждение). Аргументируем, конкретизируем, сравниваем и так далее.

• Proof (доказательства). Мы уже убеждали на прошлом этапе, теперь можно либо дать усилители (скажем, на том этапе – отзывы обычных людей, а тут – каких-то известных персон), либо изменить форматы (на том этапе давали аргументы, на этом даем уже социальные подтверждения). Цель – дать 2 «этажа» убеждения либо в разных, либо усиливающих друг друга форматах.

• Call to Action (призыв к действию). Закрываем удобным нам призывом к действию.

На практике это выглядит примерно так:

• Attention (внимание).

Новые подушки с душистыми травами для здорового сна и лечения. Новое качество отдыха и восстановления здоровья.

• Interest (интерес).

Вы не просто спите на удобной подушке, которая разработана в строгом соответствии с анатомией тела для идеального засыпания и отдыха, вы еще и заряжаетесь силой природы. Мы добавили туда мяту, душицу, иван-чай, сельдерей и енота-полоскуна.

• Description (описание)

Обычные подушки – это просто сон. Лечебные подушки с травяными сборами – это еще и быстрое засыпание, плюс – здоровье во время сна. Шишки хмеля снимают стресс и помогают быстро заснуть, луговой клевер лечит мигрень, агримония укрепляет ваш иммунитет, мелисса и валериана – избавят от хаоса лишних мыслей, а енот-полоскун – почешет за ушком.

• Persuasion (убеждение)

Мы собрали 27 трав, которые благотворно влияют на организм. Все они безопасны, а их эффект проверен веками. Подушки подойдут даже маленьким детям и старым людям. У нас есть сертификаты, лицензии, разрешения и т. п.

Как вариант – аргументируем почему это классно (дешево, удобно, идеально сохранена анатомия, травы только свежие, хранятся долго и т. п.), а абзац выше (про 27 трав) – ставим ниже, в доказательства.

Еще вариант – рассказываем, что это исконно русская традиция, что люди были ближе к природе, они больше знали, больше от нее получали, сейчас это забылось, но мы вот возродили.

• Proof (доказательства)

Можно дать отзывы покупателей (видео, ссылка в меню и т. п.). Можно дать изображения наград, сертификатов в картинках к посту.

Можно даже не относящийся напрямую к вам элемент добавить (психология убеждения): например, рассказать о давних традициях и достижениях российского травничества. Часть доблести травничества при этом автоматически перейдет на вас.

• Call to Action (призыв к действию)

Зовем покупать, торопиться к акции, сохранять здоровье, попробовать новое, оценить, сравнить, et cetera.

Формула достаточно интересная, если обрезать или минимизировать этапы убеждения и доказательств, отлично приживается и в информационных постах.

Формула ODC

Формула ODC давно вам известно, просто вы пока об этом не подозреваете. Давайте я покажу принцип, а вы сами догадаетесь:

Offer (предложение). Здесь мы делаем человеку какое-то интересное предложение.

Например «Бросайте курить сегодня, чтобы завтра не получить страшных известий».

Deadline (дедлайн, ограничение). Искусственное ограничение по времени продаж, объему товара, часов до конца скидки и так далее.

Например «Только 3 дня курс «Бросай, прекращай» за 50 % стоимости. Зачем нам делать скидку? Вы бросите сами, расскажете другим, и мы заработаем еще больше + спасем ваше здоровье».

Call to Action (призыв к действию). Здесь все как обычно.

Например «Это выгодно сегодня, ведь вы экономите на цене курса. Это будет еще выгодней завтра, ведь вы больше не купите сигарет. И это подарит вам жизнь в послезавтра, что вообще бесценно».

Узнали формулу? Правильно, это же излюбленная схема продажи всего подряд, начиная от курсов и персональных консультаций, заканчивая элитными особняками и вяленой корюшкой.

Подобная популярность ODC вполне объяснима: не нужно плести сложных кружев текста, используя какую-нибудь AIDCA или ACCA, достаточно всего лишь сделать предложение и ограничить его по времени, числу, возможностям и т. п.

Создать пост по принципу ODC, который действительно будет продавать, сможет даже неофит. Проблема только в том, что слишком топорно – заметно, а чтобы написать нормально, нужно опять же чувствовать текст. То есть, формула работает, но это не значит, что все просто. Да, схема простая, но по факту – сложно. Опять же, только на ней далеко не уедешь, приестся.

Вообще не подходит для создания информационных текстов.

Формула ACCA

Немножко втянулись? Отлично, идем дальше. ACCA относится к числу так называемых «рациональных моделей», которые задействуют не эмоции, а логические доводы.