Читать книгу "Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский"

Мама смотрит с любовью и выдает аргумент, против которого нечего возразить, особенно пятилетнему ребенку:

— Саша, это для здоровья! Посмотри на себя, ты вылитый Освенцим, кожа да кости.

Дальше с моей стороны идет блеф — большая ошибка, которая простительна ребенку, но не взрослому человеку:

— Мама, я не могу есть, у меня болит живот.

Тут есть два варианта развития событий: первый — мама не поверит, что в 8 утра у сына неожиданно заболел живот, если до этого Сашенька гонял по всей квартире, сбивая все на своем пути. Второй вариант более жесткий — это наказание за блеф. Например, пузырек с касторкой или главная экзекуция всех детей моего поколения — бутылка с рыбьим жиром. Мама прекрасно понимает, что перед ней блефующий оппонент, и идет на резкое обострение ситуации:

— Саша, если у тебя болит живот, я достаю рыбий жир.

Путей отступления нет. Но остается еще один способ, который, да простят меня читатели, я называю женским инструментом влияния, — надо заплакать.

И вот маленький Саша роняет слезы в кашу, всхлипывая: «Мама, я больше не хочу!» Материнское сердце не камень, добивать соперника в переговорах — запрещенный прием, и тон смягчается: «Ну съешь еще ложку, за папу, за маму, за бабушку, за дедушку». Это все-таки почти победа: четыре ложки каши вместо целой тарелки. После того как они проглочены, я понимаю, что теперь можно насладиться плодами своих усилий и выторговать зоопарк, футбол или хотя бы книжку. Потому что ты только что совершил геройский поступок по отношению к маме, и если сейчас она не «выдаст награду», то в следующий раз ты к каше близко не подойдешь. В переводе на юридический язык это называется — заключить мировое соглашение.

В результате за уничтоженную кашу мне достался главный приз — зоопарк. А там еще бонус — пломбир.

Спустя годы я понял, что мои переговоры с мамой представляли собой универсальную схему, шаблон, который можно применять в любой ситуации, когда противник силен и шансов на победу практически нет. Вот несколько умозаключений, которые я сделал.

Правило № 1. Возьмите паузу. Если не можете победить стремительно, нужно тянуть время, и оно даст дополнительный ресурс. Как в вышеописанном случае с шахматисткой Бибисарой и в других подобных ситуациях, когда я попадал в серьезные переговоры, где на моей стороне нет аргументов, нужно было собраться с мыслями и принять спасительное решение. Отсрочка часто работает на нас, и теперь я хорошо это понимаю. Поделюсь своим секретным приемом под названием «Время, стоп!».

Существует уловка, о которой хорошо знают мои секретарши. Я кладу мобильный телефон на стол, нажимаю кнопку, ассистент в офисе получает сигнал, звонит и сообщает, что меня срочно вызывают по неотложному делу. Таким образом я получаю свободу и пространство для маневра, когда меня зажимают в углу.

Правило № 2. Задействуйте все возможности. Подумайте, кто может стать вашим союзником и есть ли обходные пути решения проблемы. Для начала можно потренироваться на продавцах в магазине и попробовать вернуть вещь, которую обычно не принимают, — а возврату не подлежат, например, белье, ювелирные изделия, книги. Это тоже вопрос переговоров. Вот у вас сверхзадача — отнести обратно в салон дорогое украшение, которое уже «выгуляли» на красной дорожке, и в нем нет больше необходимости. Подумайте, что вы скажете ювелиру: например, что камни в колье оказались не той чистоты, и подключите в доказательство своей правоты экспертов-оценщиков. Одна моя знакомая барышня умудряется постоянно возвращать в магазины обувь, в которой уже выходила в свет. Модница щеголяет в новых туфельках, а когда они разонравятся, несет обратно, и продавцы не могут ей отказать. Наверное, она слишком очаровательно улыбается деятелям торговли, а если улыбка не работает, обещает встречу с Роспотребнадзором.

Правило № 3. Включите у противника чувства. И пусть это называется «эмоциональный шантаж». Перед эмоциями рассыпается самая железная аргументация. Особенно когда перед тобой сидит женщина. Дамы вообще хорошо пользуются приемом «давление на жалость». Заплакать по заказу, конечно, трудно, но зато можно погрузить собеседника в состояние, которое вызывает у него эмоции. Это могут быть дорогие воспоминания, ароматы, близкие люди. Вот пример, как сбить ход мыслей и сделать безопасным даже самого продуманного, железобетонного человека. Однажды в телепередаче молоденькая циничная звезда дискутировала с матерым ведущим-аксакалом. И побеждала, отстаивая свою точку зрения. До тех пор, пока тот не вспомнил ее отца, которого знал лично, и не сообщил проникновенно, что они дружили. На этом месте бойкая речь симпатичной оппонентши вдруг сбилась с темпа, и в глазах заблестели слезы…

Самый простой прием — физический — прикоснуться к человеку, у него одновременно начнут работать разум и чувства, и он будет слушать вас гораздо внимательнее. Если хотите в чем-то убедить свою половинку, возьмите его (или ее) за руку и посмотрите в глаза. И говорите, говорите. Получается удвоенный эффект воздействия — ведь включаются и первая, и вторая сигнальные системы.

Особенно эффективно доносить важную мысль, глядя визави в левый глаз — так у партнера возникает ощущение, что вы смотрите ему «прямо в душу». Этот прием активно используется в НЛП (нейролингвистическом программировании), но это, как говорится, «уже совсем другая история».

Правило № 4. Долой блеф! Это ловушка. Игра ва-банк опасна, потому что ситуация может обернуться самой худшей стороной и расплата последует незамедлительно.

Недавно рассматривал дело об алиментах. Пара решила расстаться, он хочет видеть сына, она не дает, но требует денег. Муж вдруг проводит экспертизу на подтверждение отцовства, и выясняется, что ребенок не его. Девушка блефовала, мужчина ее финансировал и теперь требует все вернуть. Блеф только обострил отношения пары и не принес желаемые дивиденды. Ведь, как известно, берешь в долг чужие деньги на время, а возвращаешь свои — навсегда.

Правило № 5. Если проигрыш близок — как можно быстрее сдавайтесь. Мгновенная капитуляция маскирует сокрушительное поражение и дает возможность получить некие преференции. Все надо взвешивать. Бывает, заходишь в суд и понимаешь, что у тебя нет никаких аргументов, но противоположная сторона об этом пока не знает. Лучший выход из положения — сразу подойти к противникам и предложить: давайте договоримся еще до суда, зачем нам терять время, деньги, нервы — прямо сейчас обсудим и решим вопрос. Часто быстрая капитуляция дает преимущества. Иногда — ничего не дает, зато оттягивание процесса — опять же, хорошая возможность выиграть время и придумать достойный выход.

Вывод: не всегда можно победить, если ваш противник вооружен правами и железными аргументами. Но в любой ситуации, в самой слабой позиции остается возможность смягчить удар или снизить риски.