Читать книгу "Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова"

1.5. ФОТ складывается из:

♦ Фонда базовых окладов (ФЗП);

♦ Фонда материального стимулирования (ФМС);

♦ Фонда оперативного стимулирования (ФОС);

♦ Фонда командного стимулирования (ФКС);

♦ Резервного фонда (РФ).

1.6. Ежемесячная заработная плата за труд сотрудников состоит из постоянной и переменной частей. Соотношение постоянной и переменной частей заработной платы сотрудников утверждается генеральным директором по представлению начальника отдела продаж на период (год, квартал).

1.7. Выплаты премии сотруднику из ФМС и ФОС могут быть запрещены распоряжением начальника отдела продаж (с оформлением приказа по компании) в случае грубых нарушений трудовой дисциплины, невыполнения своих прямых обязанностей, действий или бездействия, наносящих вред репутации фирмы или приводящих к непосредственным убыткам.

1.8. Фонд командного стимулирования (ФКС) предназначен для поощрения за успешную командную работу. Выплаты из ФКС производятся не чаще чем один раз в квартал, при условии выполнения оперативных планов отдела. Размер вознаграждения определяется коммерческим директором.

1.9. Резервный фонд (размер фонда составляет 5 % ФОТ) предназначен для оплаты незапланированных работ, на покрытие расходов при отсутствии прибыли в определенный период времени и т. д.

2. Постоянные выплаты

2.1. Постоянная часть заработной платы (ФЗП) является гарантированным денежным вознаграждением работника за выполнение им закрепленных за ним должностных обязанностей, уровень его квалификации, специализацию, стаж работы и выплачивается ежемесячно в полном объеме.

2.2. Постоянная часть складывается из базового оклада согласно штатному расписанию и надбавки за категорию:

ФЗПбаз = Оклад + ПН,

где ПН – персональная надбавка за категорию, квалификацию и т. д.

3. Переменные выплаты

3.1. Переменная часть заработной платы (ФМС) является периодической (ежемесячной, ежеквартальной, годовой) премией. Размер премии определяется по результатам работы работника за отчетный период.

3.2. Переменная часть денежного вознаграждения состоит из:

♦ комиссионных выплат за личный объем продаж (процент комиссионного вознаграждения зависит от объема личных продаж и возрастает с ростом этого объема);

♦ премий за перевыполнение плана отдела.

3.3. Премия выплачивается за перевыполнение квартального плана отдела продаж, размер устанавливается коммерческим директором в процентном отношении от общей суммы выручки, полученной отделом за квартал сверх плана.

3.4. Сумма премии выделяется на весь отдел и делится между сотрудниками отдела в следующих пропорциях:

♦ 20 % выделяется на премиальные выплаты сервис-менеджерам;

♦ 20 % – на выплаты торговым представителям;

♦ 30 % – на выплаты менеджерам отдела;

♦ 30 % – на выплаты супервайзерам.

3.5. Премиальные выплаты менеджерам, супервайзерам и торговым представителям определяются начальником отдела продаж с учетом следующих показателей:

♦ объема личных продаж (выручки);

♦ объема дебиторской задолженности;

♦ количества новых клиентов (заключенных договоров).

Премиальные выплаты сервис-менеджерам определяются менеджером по сервису с учетом следующих показателей:

♦ отсутствие ошибок в работе;

♦ количество обработанных заявок;

♦ занесение информации в базу данных.

3.6. Фонд оперативного стимулирования (ФОС) предназначен для дополнительного стимулирования эффективности труда сотрудников.

ФОС предназначен для поощрения сотрудников за:

♦ достижение работником высоких результатов в работе;

♦ исполнение задач особой важности и сложности;

♦ дополнительный объем работ;

♦ новаторство в труде.

4. Порядок изменения настоящего Положения

4.1. Основаниями для изменения оплаты труда в связи с результатами работы сотрудников являются:

♦ установление по результатам работы в период испытательного срока более высокой (более низкой) квалификации работника, чем та, по которой он принят на работу;

♦ выводы аттестационной комиссии по результатам аттестации работника;

♦ высокая (низкая) ежемесячная оценка труда работника в течение длительного периода (не менее полугода);

♦ возросшая квалификация сотрудника, которая выражается в фактическом усложнении его работы, увеличении объема работ или возложенной на него дополнительной ответственности.

4.2. Настоящее положение может быть изменено или дополнено в случаях, когда:

♦ текущее финансовое состояние компании не позволяет реализовывать настоящее Положение;

♦ произошло существенное изменение зарплат на рынке труда (на 20 %) или существенное увеличение инфляции в стране;

♦ разработано новое Положение, позволяющее более эффективно решать вопросы денежного вознаграждения.

4.3. При приеме на работу или переводе их на другую должность в соответствии со штатным расписанием и мотивационными схемами сотрудникам определяется ежемесячная заработная плата и подписывается соглашение.

4.4. ФЗП+ФМС устанавливаются работнику на один календарный год и могут пересматриваться не чаще одного раза в год.

Приложение 8

Регламент по подбору и приему на работу сотрудников отдела продаж

НОП – начальник отдела продаж;

РН – руководители направлений (групп);

ЛМ – линейный менеджер (супервайзер, менеджер по сервису);

МП – менеджер по персоналу, в случае его отсутствия функции возлагаются на НОПа.

Приложение 9

Регламент по профессиональному обучению и развитию сотрудников отдела продаж