Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

• А. Кашпировский на переговорах откровенно начал с рассказа о своей подготовке с демонстрацией физических упражнений.

• Михаил Воронин, генеральный директор агентства «Подъежики», демонстрирует интересную презентацию.

• Продюсер Дмитрий Неткач рассказывает, как будто представляя свои услуги: он ориентируется на то, чтобы показать образ того или иного события. Событие несет эмоциональный эффект, и приходится больше апеллировать к эмоциям, а не к расчету. Для этого устраивается развлекательная театрализованная презентация, где ситуация описывается в виде разыгранных случаев.

Хорошо сидим

– Давайте закурим, по-нашему, по-бразильски.

Из кинофильма «Здравствуйте, я ваша тетя»

Этот прием хорош тогда, когда к партнеру подступиться сложно, но его прошлое живет в нем и процветает. Финт с воспоминанием направлен на совпадение контекста, связанного с прошлым. Эта всплывшая тема эксплуатирует события в прошлом и должна способствовать поиску точек пересечения в настоящем и будущем.

Цель: расположить к себе клиента через призму воспоминаний. Дружим прямо за столом! К этой цели можно присовокупить и «Создание контекста», и «Выход из тупика», и «Выжимание уступок».

Применение: как это сделать?

Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть что вспомнить о прошлом, о былых походах и завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной. Шутка) и т. п. Можно попробовать эксплуатировать проблему и сформулировать совместное мнение, обнаружить общие цели, близкие принципы и т. п. Нужно говорить о том, что объединяет, и придать этому большое значение! Это поможет найти общий язык.

По мнению психолога Роберта Чалдини, чтобы быстрее установить контакт с человеком, нужно сразу найти с ним что-то общее. Когда есть общие интересы, можно просто обменяться мнениями. Во время интервью с послом Бенина Кочофа, войдя в его кабинет, я подошел к дивану, а не к рабочему столу, перед которым стояли стулья. Он закончил разговор по телефону, подошел ко мне, извинился за задержку и пригласил сесть. Мы расположились на диване, и беседа началась в дружеской атмосфере. Мы задели актуальные темы жизни в Африке, участия российского бизнеса в Бенине и студенческой жизни посла в России в бытность его студентом – так я искал триггеры посла. Он расслабился и рассмеялся. И я получил приглашение на освещение программы встреч, организованных Торгово-промышленной палатой (ТПП) для африканских стран «Африканские послы – российские бизнесмены». Сработали приемы «Эмоциональный резонанс» и «Хорошо сидим».

Этот подход можно назвать способом «Удержания счета». Это не только следование поговорке «От добра добра не ищут» или «Лучше синица в руке, чем журавль в небе», но и элементарное укрепление редутов, когда нужно показать, что ситуация вас устраивает и вы не собираетесь разбрасываться отношениями.

Прием хорош для тех, кому сложно успевать за быстроногим бизнес-партнером, поэтому можно закрепить промежуточный результат подтверждением, что случившиеся уступка, обещание, гарантия не являются словесной игрой.

Когда есть возможность для создания атмосферы, можно создавать ситуацию «приятного времяпрепровождения». Это здорово получается на разных вечеринках, фестивалях, выставках, конференциях, банкетах. Начинайте с легких вопросов, решение которых создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах и вселяет иллюзию, что проблемы, в принципе, решаемы, что в хорошей обстановке можно легко договориться. Можно говорить о событии, вас объединившем, об увлечениях, имеющих значение и одобрение, – о рыбалке, футболе, бильярде.

В моей практике был случай, когда наша компания оказалась виновна в нарушении сроков поставок без всякого форс-мажора, а менеджеры грубо отфутболивали клиента. Клиент прислал претензию и счет за неустойку. Что бы вы предложили, чтобы фирме не нести ответственность и сохранить клиента?

Мы, конечно, заплатили долг, извинились, но клиент не хотел о нас больше слышать. Он оказался тщеславен и злопамятен. Мы прислали ему приглашение на праздничный ивент (вручили ему премию, устроили банкет и концерт), и он его принял. Сегодня мы гордимся нашей совместной работой, проведенной за эти годы.

Кейс 1. «Лучшие идеи возникают на переговорах»

По договору консалтинговых услуг заказчиком выступала московская фабрика мороженого «Волшебный фонарь», а я был исполнителем. На каждой встрече я делал выводы, которые давали вектор для дальнейшего сотрудничества (прием «Хорошо сидим»). Гендиректор попросил подготовить аналитику плюс отчет от исполнителя, но условия в договоре не было. Я сделал упор на то, что мы многое решаем на наших встречах и приходим к неожиданным результатам. Поскольку есть специфика вопросов акционирования, где оцениваются разные варианты, и они решаются на встрече – нужна доверительная атмосфера. В итоге каждая встреча заканчивалась резюме, которое я делал неожиданно для себя и выносил как наш совместный результат. Мы отменили все формальные отчеты, и я консультировал их еще года три, пока они все же не обанкротились.

Поддержку обеспечим!

Делай бизнес с чужими так, как будто они твои братья…

Один из слоганов сицилийской преступной организации Cosa Nostra («Наше дело»)

Цель: выбить доверие.

Применение: на переговорах включаем игру в эмпатию. Это установка обратной связи: «Да!», «Вот-вот!», «Ага!», «Хм!», «Ух ты!», «Ого!», «Вот это да!» и т. д. – реакции, подтверждающие, что мы не просто слушаем нашего собеседника, но и поддерживаем его, потому что вошли в контекст. Здесь собеседник должен почувствовать взаимопонимание. Особенно если он в чем-то не совсем уверен или любит похвастаться при первом удобном случае.

Кейс 1. «Улучшение сервиса за счет поставщика»

Ричард Бренсон для авиакомпании Virgin Airlines не мог найти оптимальные средства, чтобы вмонтировать в кресла видеоприставки. Он придумал проект на $10 млн: обратился в авиастроительную компанию с предложением купить у нее несколько самолетов (он брал на них кредит), но при условии, что в кресла будут вмонтированы приставки. Установка приставок обошлась ему даром.

Кейс 2. «Поддержка вселяет уверенность в успехе»

С Бренсоном я еще не общался. А вот из наших доморощенных управленцев эту технику замечательно демонстрировал генеральный директор ООО «Кредит-керамика» Юрий Валерьевич Гордеев. На переговорах с ним я всегда отмечал, что дело, которое мы задумали, будет делаться не просто совместно, а на условиях взаимопомощи. Причем его поддержка была заметна и на вербальном, и на невербальном уровне. И это подстегивало! Всегда в таких случаях появляется желание сделать для собеседника больше или лучше, чем это ожидается.

Известна схема переговоров с целью подсаживания на откат заведующих аптеками менеджером из фармацевтической компании на этапе входа фармацевтов на рынок. Сначала к празднику небольшой, но ценный подарок. Затем подарки подороже, поскольку они связаны с крупными закупками. И наконец, вручается конверт – в контексте, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте будет связана с показателями, на которые могла повлиять заведующая: с объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки.