Читать книгу "Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию - Никита Непряхин"

Тактика 7. Бумеранг

Вопросы, которые носят характер претензии или обвинения, легко отбить с помощью тактики под названием «Бумеранг». Задача – обратить любой неудобный вопрос в свою пользу. Например:

• «– Почему в нашей стране нет свободы слова, а только сплошная цензура?

– Ваш прекрасный вопрос как раз и показывает, что никакой цензуры в нашей стране нет. Вам же никто не мешает задавать такие острые вопросы? Вас же никто не ограничивает? Вы спрашиваете то, что хотите».

• «– Когда выплатят компенсации? Уже второй год обещаете!

– Важный вопрос! И больной для всех нас! Мы же именно для того здесь и собрались, чтобы разобраться в этой ситуации».

• «– Почему упали показатели эффективности компании в этом квартале?

– Вот как раз чтобы таких ситуаций впредь не повторялось, мы и организуем подобные собрания каждый месяц. Мы не должны сидеть без дела, мы должны совместными усилиями искать первопричину стагнации. И здорово, что у нас это получается!»

Практика показывает, что одной тактики «Бумеранг» бывает недостаточно. Можно также воспользоваться любой другой тактикой, например «Подменой» или «Сужением тезиса».

Тактика 8. Отсрочка вопроса

Кто сказал, что получивший вопрос обязан ответить на него сию же секунду? Помните, что выступающий – хозяин положения, он может и должен управлять ситуацией нужным ему образом. Всегда есть возможность отложить неудобный вопрос, а за освободившееся время подобрать необходимую тактику и сформулировать удачный ответ.

• «Спасибо за острый вопрос. Если позволите, я отвечу на него в конце своего выступления, когда познакомлю всех вас с важными данными».

• «Да уж, интересный вопрос! Но вы несколько опережаете события, я хотел коснуться этого важного вопроса чуть позже. Давайте, чтобы не нарушать логику, я на него отвечу, когда мы к этому подойдем».

Тактика 9. Переадресация вопроса

Кто сказал, что получивший вопрос обязан отвечать на него сам? Нет такого правила. Если вопрос ставит нас в тупик, мы всегда можем переадресовать его либо самому вопрошающему, либо аудитории. Второй вариант более предпочтительный, ибо он дает больше шансов на ответ. Например:

• «– Какая ваша самая главная ошибка как руководителя?

– Интересно, а как бы вы ответили на моем месте, будучи руководителем?»

• «– Что делать, если предлагаемый вами метод работать все же не будет?

– Очень хороший вопрос, кстати. А есть ли кто-нибудь в аудитории, у кого были подобные ситуации? Есть? Прекрасно! Можете поделиться своим опытом?»

Тактика 10. Игнорирование вопроса

Кто сказал, что получивший вопрос вообще обязан на него отвечать? Будучи на сцене в публичной коммуникации, вы всегда должны быть не только оратором, но и модератором. У вас всегда есть возможность отклонять вопросы, если они кажутся вам неуместными или уводящими в сторону. Например:

• «Спасибо за вопрос. Но боюсь, что сегодня мы обсуждаем немного другую тему».

• «Вы знаете, вопрос на самом деле неплохой, но я бы не хотел уходить в такие дебри. У нас очень важная и острая тема на повестке дня, а времени так мало, поэтому мне хочется сконцентрироваться на главном. Пожалуйста, следующий вопрос!»

Глава 11

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после переговоров мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале; что могли бы получить более выгодные условия контракта; или осознаём, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?

Действительно, от результатов переговоров зависит очень многое – контракты компании, ее прибыль, рост бизнеса, доля рынка, клиентская база, перспективы, деньги наконец. Поэтому часто опытные переговорщики прибегают к не совсем конструктивным приемам, чтобы получить более выгодные условия и решить любые разногласия в свою пользу.

Чем отличаются конструктивные переговоры от неконструктивных? В первом случае происходит партнерское разрешение всех разногласий разумными способами и все переговорное противостояние проявляется в решении споров по существу дела. Во втором случае одна из сторон осуществляет доминирование как в содержательном, так и в эмоционально-психологическом русле, использует силовые приемы, давление, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции и может даже вести себя враждебно и агрессивно. Делается это, конечно, не в силу характера или особой вредности, а с целью задавить оппонента, чтобы добиться максимально выгодных условий для своей стороны.

Предлагаю рассмотреть 10 основных стратегий ведения неконструктивных переговоров и, главное, получить ответ, как вести себя в таких ситуациях.

Стратегия 1. «Чувства через край», или Повышенная эмоциональность

Наверняка каждый из нас во время переговоров чувствовал психологическое давление и эмоциональный прессинг, что мешало держаться конструктивного русла преодоления разногласий в переговорах. Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам визави – все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала. Опытные переговорщики знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы. «Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?», «Господи, знаете, сколько таких, как вы, ко мне каждый день ходит?!». Все это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить оппонента с ног, вызвать у него ступор, недоумение. Некоторые манипуляторы специально доводят переговорную ситуацию до почти конфликтной с целью огорошить своего неопытного оппонента. У многих профессиональных переговорщиков это уже на уровне неосознанного навыка.