Читать книгу "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Роман обратился ко мне. Мы детально проанализировали ситуацию, и вот что выяснилось. Человек из 90-х постоянно в разговоре употреблял фразы: «Нет, ну, если ты твердо принял решение расходиться, то давай, но учти – это твое решение», «Ты, если хочешь разорвать наши отношения, ты мне скажи только, никаких проблем», «Если считаешь, что я не нужен нашей компании, только дай знать». Каждый раз после подобной фразы Роман поворачивал назад.

Его партнер включал механизмы, которые заставляли Романа принять полную ответственность на себя, а сделать это было тяжело. Противоядие только одно. Научиться следовать своим интересам и говорить НЕТ. В один прекрасный день Роман так и сделал. Разрубил узел и пошел дальше смело и успешно.

Следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:

В письме

Конечно, я надеюсь на сотрудничество с вами, но, если вы примете решение, что для вас это не интересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь – не заинтересовало или заинтересовало вас мое предложение.

Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.

Конечно, вы можете отклонить мое предложение. Это – ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.

В личной беседе

Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда.

Это – ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

По телефону

Я хочу вам сделать очень интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так. Если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?

Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне «нет», и мы закончим беседу. Ок?

Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться. Если же на вас хотят переложить ответственность, дав вам то право, которое у вас уже есть, то стоит взвесить все «за» и «против» и в случае нарушения интересов сказать твердое НЕТ.

§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?

Еще две тысячи лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за две тысячи лет ничего не изменилось!

Очень часто переговорщики прибегают к таким вещам, как «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Взаимный обмен – это ведь так естественно. Макиавелли отметил, что люди не любят быть обязанными. Что когда нам сделали какую-то услугу или одолжение, то мы стремимся ответить тем же, дабы не быть обязанными. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.

Здесь уместно привести достаточно обширный фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».

Региональный представитель крупной торговой компании заслужил репутацию «пробивного» специалиста. Он мог склонить к сотрудничеству даже самого несговорчивого закупщика. Секрет его заключался в следующем. Вместо того чтобы идти напролом и рассказывать о своих преимуществах, он в начале знакомства, во время первой встречи (а если не удавалось назначить встречу, отправлял по почте) дарил оппоненту очень интересный подарок.

Именно очень ценный. Он, не жалея средств, приобретал весьма недешевые исследования рынка, точнее – тенденций развития той отрасли, в которой работали его контрагенты. Затем перерабатывал его, делал важные выдержки.

Подарок был настолько ценным для закупщика, что, конечно же, расположение получалось сразу.

Безусловно, большинство переговорщиков применяют это правило и (вполне «бескорыстно») делают подарки своим оппонентам. Однако случается, что их подарок оборачивается против них самих же.

Какие основные ошибки допускают переговорщики?

Ошибка 1. Делать подарок и ждать сразу реакцию

В канун новогодних праздников я случайно оказался в отделе продаж одной торговой организации. Специалисты отдела усердно собирали подарки и разговаривали между собой. Тема разговора была следующей: поздравлю с Новым годом и сразу попробую договориться о поставках.

Так действовать ни в коем случае нельзя. Даря такой подарок, вы сразу демонстрируете свою корысть. Оппонент сразу же это считывает. Лучше всего в подобной ситуации просто поздравить, и все. А уже позже, после праздников, приехать и поговорить о деле.

Ошибка 2. Неискренность

Делая подарок натянуто и неискренне, мы превращаем игру в фарс, тем самым настраиваем оппонента против нас. Если уж решили оказывать услугу или делать подарок, постарайтесь сделать это искренне.

Ошибка 3. Не тем людям

В отделе продаж компании распределяли подарки к 23 февраля. Подарки были разделены на категории: VIP, бизнес и обычный. Естественно VIP-подарок – собственникам или директорам, бизнес – начальникам отделов, обычный – рядовым специалистам. После распределения менеджеры поехали поздравлять своих партнеров. Через некоторое время выяснилось, что многие партнеры стали хуже относиться к компании: закупать меньше, платить хуже и т. д. Что же произошло?