Читать книгу "Собаки продаж - Блэйр Сингер"

Для того чтобы преуспеть в этом кругу, торговые собаки должны совершенствовать свою способность говорить перед группой людей. Они должны уметь вдохновлять и быть способными передать другим свой эмоциональный заряд, давать им свое видение и разворачивать перед ними всю картину в целом.

Следующий круг для торговой собаки – стать предпринимателем и разработать собственную концепцию новой продукции или услуг, создать инфраструктуру и бизнес для их производства и поставки. Все это создается посредством собственных идей и собственной команды. Торговая собака имеет работу, состоящую не только в продаже товаров или услуг конечным потребителям, но и в «регистрации» в своем разуме инвесторов, кредиторов, поставщиков и других союзников. Навыки торговой собаки в этом деле должны быть хорошо отлажены, поскольку на карту поставлено гораздо больше, чем одна сделка, – деньги других людей, их долговременное доверие и поддержка. Процент неудач на этом уровне очень высок, но и вознаграждение может быть необычайным. Просто спросите об этом Билла Гейтса или Майкла Делла. Напряженность и страсть очень сильны, потому что именно эти ингредиенты часто служат движущей силой команды и протаскивают людей через неуверенность. Способность творчески решать проблемы в сочетании со способностью «поисков путей» в этом кругу имеет решающее значение.

Последний круг для торговой собаки заключается не только в продаже вашей собственной продукции, но в продаже вашего собственного бизнеса. Вы переходите в царство творца бизнесов и торговца бизнесами.

Есть много счастливых торговых собак, прошедших через болота и непроходимые леса, которые стали великими творцами бизнеса. Их сила и оптимизм удерживают их впереди аристократических пород, которые выскочили на рынок без основного капитала. Лежащая в основе сила каждого из этих индивидуумов – это их способность создавать новую точку зрения на ситуацию и продавать ее другим.

Здесь присутствует побуждение преуспеть, вызываемое соперничеством, и концептуальные и стратегические способности увидеть как картину в целом, так и в деталях, что является настоящим даром. Эти торговые собаки – прирожденные продавцы и часто бывают ориентированы на системы. Они редко принадлежат к одной породе: никогда не расстраивающемуся питбулю; сообразительному пуделю с его прирожденным пониманием того, что восприятие равносильно реальности; вечно голодному, бросающемуся на любые данные для пополнения своего банка информации чихуахуа; пронырливому и сверхуслужливому ретриверу; и доверчивому и цельному бассету. Какая собака!

По мере того как вы переходите от одного круга торговых собак к другому, доход и благоприятные возможности экспоненциально возрастают. Требуется все больше и больше личной ответственности за ваши результаты, вашу жизнь и ваше положение. Когда вы совершаете переход, уменьшается площадь для обвинений, легких суждений и уклонения от ответственности. Вы становитесь ответственны за ВСЕ результаты. Это та часть, которую бассет-хаунды понимают, даже еще будучи торговыми щенками.

В начале этого цикла торговые собаки делают больше продаж, тем не менее при переходе к следующему уровню навыки маркетинга становятся такими же важными, как и навыки продажи. В этом хороши пудели, и следует на раннем этапе проверить их навыки маркетинга в зонах с низким уровнем риска.

Риск возрастает, но, как ни странно, возражений и отказов становится меньше, однако они имеют более решающее значение, так как каждый отказ может дорого стоить с точки зрения фондовых стратегий, производства и денежного потока.

Но самое важное – роль торговой собаки изменяется, начиная с нового щенка в своре и кончая самой яркой звездой в собачьем мире, которая устанавливает законы питомника. По мере того как торговая собака совершает переход к новому кругу, требуется все больше и больше лидерства. Лидерство – это автоматический побочный продукт для торговой собаки, которая остается сосредоточенной и не отбивается от своры.

Почему это важно?

Потому что каждый круг преуспевания кладет все больше и больше денег в ваш карман. Разница между первым и четвертым кругами в пять-шесть раз больше с точки зрения денег. Характер охоты изменяется. Вместо того чтобы прыгать среди камней и бревен, ваша охота приобретает форму стратегического планирования. Вы тот, кто натягивает нити – кукловод, – в то время как выполнять физический процесс травли вы предоставляете другим. Вы очень много значите в процессе этой травли, и ваша добыча теперь гораздо больше и намного мудрее.

Люди испытывают большие трудности, совершая переход в названный богатым папой Роберта Кийосаки квадрант «Б», или квадрант бизнеса, по двум причинам.

1. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговые навыки. Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес. Вам нужно продавать своим потребителям, вам нужно продавать свое видение ситуации своему штату служащих, инвесторам и компаньонам. Вам нужно ежедневно продавать себя, объясняя, почему люди должны рисковать своими деньгами, доверяя вам. К сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажу «грязным» делом. Некоторые предпочитают сидеть на своих надежных должностях и томиться скукой, нежели выйти на линию огня, которую торговые собаки знают так хорошо. В сущности, мой опыт показал, что за их неприязнью к торговле стоит глубоко сидящий страх получить отказ или потерпеть неудачу. Начнете вы какой-нибудь бизнес или нет, осознайте, что вы продаете и должны научиться делать это хорошо, тем самым вы преобразите свою жизнь.

2. Они не могут или не будут собирать команду. Вам нужно уметь собирать вместе других, обладающих большим количеством навыков, чем вы, в конкретных областях. Вам нужно иметь достаточно уверенности в том, что ваша идея или бизнес будет работать так, чтобы привлечь других на борт вашего корабля. И вы должны взять на себя достаточно жесткие обязательства, чтобы не бросить команду лишь потому, что дела идут туго. Бывалые торговые собаки сталкиваются со многими препятствиями. Они вкладывают всю душу в работу, и у них бывают как хорошие, так и плохие времена. Кроме того, они вырабатывают в себе достаточную степень самоуверенности, чтобы знать, что смогут преуспеть. Многие так и остаются в квадранте «Р», потому что боятся, что не смогут сделать этого, и таким образом оказывают пагубное действие и на других. Они считают, что если и не добьются успеха, то по крайней мере не будут чувствовать себя ответственными за других. Матерые торговые собаки знают, как удержать свору вместе и как заставить команду бежать, даже в тяжелые времена. Они знают, что нет никакой возможности одинокой собаке обойти упряжку. Нет также никакой возможности накопить богатства и прибыль от какого-нибудь успешного бизнеса, имея только одну собаку.

Глава 18

Собаки просто делают это»

Есть одна основная причина, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. Вероятно, это основная причина и того, что одни люди добиваются успеха в жизни, а другие нет. Все сводится к тому диалогу, который мы мысленно ведем с собой. «А что же это за диалог?» – спросите вы. Это диалог с тем тоненьким внутренним голоском, который и говорит: «Что это за диалог?» В каждом из нас есть этот тоненький голосок. Я не большой знаток того, как в действительности функционирует мозг собаки, но могу предположить, что это простой процесс; у собак очень незначительная разница между сознательным и подсознательным. Что это значит? Часть своего разума вы сознательно используете в течение дня. Она производит вычисления, проверяет, заставляет вас говорить вслух и каждую минуту принимает важные решения, типа съесть или не съесть вторую порцию десерта или сделать перерыв и выпить чашку кофе или нет. Я слышал много всяких историй и рассуждений на эту тему, но последняя, которую я слышал, о том, что изо дня в день мы используем сознательно лишь небольшую часть нашего мозга. В целях данного обсуждения остальную часть вашего разума назовем «подсознанием». Я знаю, что некоторые из вас мыслят неосознанно. Сейчас я подойду к этому.