Читать книгу "Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс"

Мы опросили более 1000 человек о том, из-за чего они переживают. Ответы распределились равномерно. Почему? Наши первичные ценности влияют на самые разные переживания.

Может, поначалу это и будет непросто, но анализ поведения человека поможет сориентироваться и понять его первичные ценности.

Примечание. Мне нравится прямой подход, но порой очень сложно говорить прямо о первичных ценностях. Большинству людей, которыми движут деньги, стыдно признаваться в этом, хотя это нужный ресурс, имеющий полное право на существование. Другим неловко признаваться, что им необходимо чувствовать расположение окружающих и доставлять им удовольствие. Будьте осторожны: утверждения о ценностях могут не совпадать с реальным поведением.

Шаг № 3. Мы

Теперь вы знаете, что составляет первичные ценности человека. Но что делать дальше?

Во-первых, вы можете точнее предугадывать его поведение и решения. Такое умение особенно на руку, если вы, например, пытаетесь понять, как коллега проявит себя в новом проекте или станет ли человек, который вам нравится, вашей второй половиной.

Во-вторых, с помощью этих знаний вы можете мотивировать других. Хотите, чтобы ребенок добросовестно выполнял свои обязанности по дому? Увеличение суммы на карманные расходы не лучший вариант. Хотите впечатлить руководителя? Сыграйте на его первичных ценностях, проявите себя так, как он ожидает. Хотите, чтобы член вашей команды выкладывался на все сто? Дайте ему побольше того, что он ценит.

Наконец, вы можете использовать первичные ценности, чтобы человек почувствовал себя нужным и значимым. Самый большой подарок, который мы можем сделать окружающим, — удовлетворить их потребности в ресурсах. Если я могу дать человеку то, что он ценит больше всего, я всегда это делаю.

Доброта, даже самая маленькая, никогда не пропадает даром.

Эзоп

Разберем все первичные ценности и посмотрим, как их можно использовать себе во благо. В графе «Пример» отметьте имя своего знакомого, у которого, как вам кажется, может быть такая первичная ценность.

Первичная ценность: любовь

Человек чувствует себя значимым, если:

• он часть команды;

• он ощущает симпатию окружающих;

• кто-то его ценит.

Пример: _________

Первичная ценность: услуга

Человек чувствует себя значимым, если:

• ему не нужно просить о помощи;

• кто-то помогает ему в выполнении заданий и обязанностей;

• кто-то делает ему одолжение.

Пример: _________

Первичная ценность: статус

Человек чувствует себя значимым, если:

• его хвалят;

• его наделяют властью или ему доверяют;

• его достижения признают.

Пример: _________

Первичная ценность: деньги

Человек чувствует себя значимым, если:

• у него «целое состояние» на банковском счету;

• он может позволить себе все, что пожелает;

• он хорошо зарабатывает.

Пример: _________

Первичная ценность: вещи

Человек чувствует себя значимым, если:

• у него комфортный дом или офис;

• у него много активов;

• он окружен безделушками, напоминающими ему о прошлом.

Пример: _________

Первичная ценность: информация

Человек чувствует себя значимым, если:

• он всегда в курсе происходящего;

• ему первому сообщают всю информацию;

• его просят поделиться своим мнением.

Пример: _________

Лучший способ использовать силу первичных ценностей — выбрать правильный ресурс. Мой хороший друг Джон Бойлстон как-то баллотировался на должность государственного представителя в Орегоне. Он обратился к нашему общему другу Мэтью Скотту: ему был нужен координатор кампании (спасибо им за то, что разрешили рассказать об этом на страницах моей книги).

Джону была нужна помощь Мэтта, но он надеялся, что ситуация будет выгодна им обоим. Предполагаю, что первичная ценность Джона — услуга. Ему была нужна помощь в предвыборной кампании — люди, которые бы обзванивали население, готовили листовки, ходили по домам и отвечали на звонки.

Прежде чем позвонить Мэтту, Джону нужно было выяснить его первичные ценности. Может, деньги — хочет ли Мэтт, чтобы оплата его услуг была почасовой? Или ему нужен статус и ему будет приятно, если его имя появится на сайте и во всех материалах кампании? А может, это информация? Может, Мэтту нужен инсайдерский взгляд на политическую ситуацию в стране? Поговорив с несколькими нашими общими друзьями, Джон понял, что Мэтту было бы интересно получить опыт ведения политической кампании. Предположив, что его первичной ценностью была информация, Джон написал ему такое электронное письмо (я его немного сократила):

Привет, Мэтт!

Слышал, что ты хочешь больше заниматься политикой и готов помочь с подготовкой кампании, верно?

Тогда ты бы отлично подошел для проекта, над которым я сейчас работаю. Этой весной я собираюсь баллотироваться на пост госпредставителя в Сенат. И мне нужна сильная команда помощников. Я уже собрал команду профессиональных консультантов, фандрайзеров[136], руководителя отдела обработки данных, бухгалтеров и юристов. Но мне еще нужен человек, который возглавил бы работу с электоратом и волонтерами.

Это не просто позиция волонтера с базовыми навыками. И, как мне кажется, такая работа могла бы стать для тебя хорошим шансом посмотреть, как проходят кампании: нужно принимать решения, проявлять творческий подход и делать гораздо больше, чем просто вкладывать листовки в конверты (хотя и это время от времени делать тоже придется).

Я с удовольствием расскажу и покажу тебе, как все это делается. А еще у нас потрясающая команда, которая всегда готова помочь. В общем, мы обеспечим тебе поддержку любого рода. Тебе остается быть локомотивом нашей кампании, когда придет время всерьез разговаривать с электоратом.