Читать книгу "Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян"

Собственно, на первой стадии стороны сначала приходят к консенсусу относительно того, что они признают рисками рассматриваемого проекта. Затем определяют вероятность наступления этого риска. Ну а потом начинается самое интересное – торги по распределению этого риска между сторонами. И чем более точными будут идентификации рисков и их описание, тем лучше.

Кроме всего прочего, это важно еще и потому, что зачастую какой-то риск, выглядящий тупиковым, который стороны никак не могут разнести между собой, становится вполне делимым после того, как будет дополнительно расщеплен на несколько составляющих.

Всегда возникает вопрос относительно того, стоит ли в матрице рисков рассматривать риски второго, третьего и последующих уровней. Мое мнение состоит в том, что чем более подробно будет сделано рассмотрение, тем лучше. Иногда то, что можно обнаружить на четвертом уровне, становится критичным риском для всего проекта. Тогда он преобразуется в риск первого уровня и распределяется между сторонами. Иногда наоборот: риски, установленные на первом уровне, стоит сквозным образом опустить на уровни ниже и передать их подрядчикам, поставщикам или иным участникам проекта, не входящим, например, в консорциум.

Бои при распределении рисков

Стоит иметь в виду, что значительная часть «торговли» за риски происходит заочно, поскольку контуры матрицы рисков определяются еще на стадии формирования конкурсной документации. Часть из них будет определена публичной стороной в качестве жестких условий подачи заявки на проект, а часть может быть отнесена к переговорной.

По отношению ко второй категории заявители делают предварительные предположения об их распределении еще в конкурсной заявке, а в дальнейшем уже после окончания конкурса и по итогам весьма муторных переговоров они детализируются, например, в концессионном соглашении между сторонами.

В некоторых случаях между сторонами могут возникнуть трения даже о том, к какой группе рисков относятся те или иные позиции. Например, влияние макроэкономической ситуации на сроки и стоимость строительства – это строительный риск или макроэкономический. А ведь в зависимости от этого моделируются конкретные условия соглашений между сторонами и устанавливается мера ответственности каждой из них в случае выстреливания этого риска.

Риски, вытекающие из нормативных изменений, зачастую относят в отдельно выделяемый класс «правовых рисков», реже иногда и вовсе объединяют с политическими. В рамках подготовки проекта каждый из них стоит прорабатывать отдельно, и некоторые из них государство традиционно готово брать на себя.

Трансформация рисков на разных этапах

Естественно, на разных этапах реализации проекта ему присущи различные риски и вытекающий из них уровень экономических потерь. Например, проекты со значительным количеством первоначальных инвестиций со стороны частного сектора, особенно в объекты капитального строительства, оцениваются финансовыми спонсорами как весьма высокие. Впрочем, в этой части отличие ГЧП от иных проектов, например традиционного промышленного строительства, не очень-то и велико.

В тот момент, когда строительство дома престарелых, аэропорта, больницы или чего-то похожего завершено и объект введен в эксплуатацию, то риски того, что он вовсе не будет построен или построен не вовремя или с существенным перерасходом, объективно прекращают свое существование. Это понимают и банки, и инициаторы проектов, и частная сторона. Именно потому, когда на этом этапе по инициативе частной стороны начинаются переговоры о снижении процентной ставки кредитования, то в большинстве случаев они заканчиваются успехом. Другое дело, что размер такого снижения зависит уже от профессионализма команды.

Некоторые вообще согласовывают с финансовыми институтами соглашения о предоставлении финансирования таким образом, что подобные изменения вступают в силу полностью или частично автоматически после прекращения того или иного риска.

Следствием весьма активных переговоров между сторонами по вопросу о том, какой риск на кого из них будет переложен, и становится финальная версия концессионного или иного соглашения об инвестировании в инфраструктуру. Таблица 18 описывает те случаи, когда одной из сторон является государство.

В случае же, если обе стороны потенциального проекта – частные, то, как мы понимаем, указанные риски никуда не исчезают. Их номенклатура остается примерно такой же (хотя их сущность немного и меняется), и они точно так же являются предметом весьма активных коммуникаций между сторонами в процессе согласования итоговой версии инвестиционного соглашения.

В заключение хотел бы обратить внимание на еще один аспект. Зачастую, при невозможности точно «оцифровать» те или иные риски, может показаться, что стороны делают выводы и те или иные шаги исходя из своей интуиции и предыдущего опыта. Не стоит особо беспокоиться, вам это не кажется. Так оно и есть.

Поэтому при коммуникациях с инвесторами, особенно иностранными, важны не только и не столько риски как таковые, сколько восприятие вероятности наступления риска. Ведь психологию в поведении людей, в том числе и в бизнесе, никто не отменял.

Глава 10

Продвижение проекта: инструменты, «продавцы», переговоры

Позиционирование – это не то, что вы о себе говорите, а то, что о вас думают.

Джек Траут, автор маркетинговой концепции позиционирования

Проект мало придумать, структурировать и упаковать. Его еще необходимо и «продать» ключевым игрокам – государству, финансовым институтам, потенциальным участникам пула исполнителей и многим иным. Инструментарий, которым можно пользоваться в этих целях, на настоящий момент в полной мере пока не сложился, рынок все еще находится в состоянии хаоса. И так будет, полагаю, еще ближайшие пять – семь лет.

Существуют традиционные способы «продажи» проекта, которые всем известны. Но практика показывает, что они не всегда оптимальны и зачастую ведут к дополнительным и неоправданным расходам ресурсов – денег, времени и проч. Или же вынуждают идти на существенные компромиссы в качестве.

Вместе с тем некоторые активные игроки уже убедились в том, что существуют обычные на иностранных рынках, но пока весьма редкие в отечественной инфраструктуре способы допинга продвижения проекта, уже показавшие свою эффективность.