Читать книгу "Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера - Дэйв Рэмси"

Если вы продаете Mercedes стоимостью $110 000, то не все желающие смогут его приобрести, поэтому вам будет необходимо провести беседу с потенциальными покупателями, чтобы оценить их финансовые возможности. Вы можете воспользоваться теми же способами, которые мы применяли при продаже роскошных домов, и сделать некоторые предположения, касающиеся оценки покупательной способности, но будьте очень внимательны, одним из потенциальных клиентов может стать Крис в шлепанцах и футболке. Чем дороже товар, тем тщательнее придется оценивать покупателей. Для того чтобы приобрести дом, вам сперва будет необходимо посетить ипотечного брокера, который проведет предварительную оценку ваших финансовых возможностей. Таким образом, такие агенты избавляют себя от необходимости таскать вас по всем этажам и комнатам дома, который стоит $1 млн, тогда как вы можете себе позволить дом только за $750 000.

У правильного клиента есть время

В нашем безумном, стремительном мире у многих из нас есть достаточное количество денег, но нет времени, чтобы заниматься покупкой чего-либо. Существует множество вещей, которые вписываются в мой бюджет, но у меня просто нет времени на них. Вы можете подарить мне бесплатную путевку на круизном лайнере, что было бы очень мило с вашей стороны, но, скорее всего, я не смогу отправиться в путешествие, поскольку буду занят чтением лекций, ведением радиопередачи или чем-либо еще.

Если вы работаете в обычной компании, то, скорее всего, не сможете покинуть свое рабочее место посередине трудового дня. Поэтому какая-либо крупная сделка будет проведена без вашего непосредственного участия, независимо от того, насколько выгодные условия или какой превосходный товар или услуга приобретается. У вас на это просто нет времени.

У правильного клиента есть потребность/желание

У подходящего покупателя есть потребность или желание приобрести что-либо. Немногие люди в Америке не могут удовлетворить те или иные основные потребности. Мы часто называем потребностью в чем-либо лишь желание что-либо приобрести. Тем не менее даже желание приобрести что-либо – это одна из причин, которая делает вас подходящим клиентом.

У агентов по продаже недвижимости есть известное высказывание о том, что если кто-то хочет посмотреть дом, выставленный на продажу, во время метели, то у него есть на это веские причины. Желание ехать куда-либо в ненастье говорит о том, что у вас есть неотложная потребность в этом либо о том, что вы просто любите снегопад. Сама просьба о том, чтобы посмотреть дом во время чрезвычайно неблагоприятной погоды, имеет существенное значение при оценке потенциального покупателя. Эта ситуация значительно отличается от той, когда прекрасным воскресным днем вы едете по своему району и вдруг замечаете дом, выставленный на продажу, заходите в него, гуляете по нему какое-то время и оцениваете качество внутренней отделки. Рэй Уилсон говорит: «Люди покупают тот или иной товар по своим причинам, а не по вашим».

Вероятно, вы не станете продавать обручальные кольца уже женатым парам или детскую одежду людям, у которых нет детей или внуков. Учитывая, что у меня нет волос на голове, я вряд ли буду кандидатом на покупку шампуня. Все это кажется абсолютно очевидным, но меня поражает то, как много тратится энергии и денег теми, кто игнорирует эти простые истины.

У подходящего клиента есть полномочия

У подходящего клиента есть власть, позволяющая ему принимать решения. Многие торговые агенты серьезно ошибаются, полагая, что генеральный директор обладает полномочиями для принятия всех решений в компании. У меня нет полномочий при покупке компьютеров для своей фирмы, которой я владею на 100 %. Почему? Потому что я передал их своей команде ИТ-специалистов, поскольку я полный невежда в области компьютеров.

Если вы занимаетесь продажей бриллиантов, то вы лишь зря потратите время, обсуждая со мной их покупку. Я их не ношу, их носит моя жена. Я женат уже 30 лет и успел приобрести достаточно опыта, чтобы не покупать ювелирное изделие с огромным драгоценным камнем без участия человека, который ответственен за принятие подобного решения. У меня есть деньги, но у меня нет власти, чтобы принять решение, поэтому я – неподходящий клиент. Если вы продаете бриллианты, то вы можете испробовать на мне все свои торговые уловки и любые возможные приемы воздействия, но я все равно не куплю то, что вы мне предлагаете. Вы можете говорить разные глупости, типа того, что моя жена заслуживает того, чем вы торгуете, но я ничего не куплю. Когда Шерон одобрит покупку, то покупка будет совершена, поэтому вам нужно поговорить с моей женой.

Очень немногие люди, состоящие в браке, покупают недвижимость, если второй супруг не осмотрел ее. Агенты по торговле недвижимостью, которые оказывают давление на одного из супругов с целью убедить его/ее принять решение незамедлительно, без участия второго супруга, как правило, моментально теряют к себе доверие. Когда вы пытаетесь продать что-либо тому человеку, который не обладает реальной властью для совершения покупки, то вскоре становитесь агрессивным продавцом в глазах покупателей, и поэтому никто не захочет в дальнейшем иметь с вами дело.

Помните, что все люди участвуют в продажах. Рассмотрите проблемные области вашего бизнеса или бизнес-модели и постарайтесь определить, не пытаетесь ли вы продать что-либо неподходящему клиенту. Одно из направлений деятельности нашей компании – консультирование в области финансов. В отделе консультаций мы рассказываем людям о том, как можно изменить свою жизнь, составив финансовый план и расплатившись с долгами. Мы убеждаем вас в необходимости пойти на жертвы, которые в итоге приведут к успеху. Если вы состоите в браке, то наши консультанты не согласятся встречаться с вами без ваших супруга/супруги. За 20 лет практики в этой области мы обнаружили, что практически невозможно идти на жертвы одному из супругов, если второй из супругов не поддерживает это стремление. Если бы мы стремились привлечь только одного из супругов, то мы стали бы причиной семейных проблем этого человека. Наши консультанты не станут проводить официальную встречу с целью предоставить вашей семье новые идеи, если оба супруга не будут сидеть рядом за одним столом. Мы не позволим вам впустую потратить деньги, потому что цель продажи заключается не в том, чтобы взять с вас плату за наши услуги, а в том, чтобы предоставить вам комплекс новых идей, которые позволят трансформировать жизнь всей вашей семьи.

Возможно, вы будете удивлены тем, во скольких сферах жизни может применяться понятие об оценке потенциального клиента. Когда молодая девушка выбирает на своей странице в сети Facebook статус «в отношениях», то парню, которому она нравится, это говорит о том, что она – неподходящий кандидат для свиданий. Понятие о правильной оценке потенциального клиента, который обладает достаточной суммой денег, временем, испытывает потребность/желание и располагает полномочиями для совершения покупки, является всесторонним и не ограничивается только лишь сферой продаж. Вы должны рассматривать свой маркетинговый план сквозь призму «оценки потенциального клиента», иногда мы называем этот прием «изучением целевого рынка». Вряд ли вы захотите нацеливать свои ресурсы на неподходящий сегмент рынка.