Читать книгу "Собаки продаж - Блэйр Сингер"

Точно так же как собачонка, оставленная дома на длительное время без компании или поощрения, торговая собака без взаимодействия с людьми и получения результатов изорвет все в доме, изгрызет мебель и убежит бродяжничать.

Опытные же торговые собаки понимают, что необходимо сосредоточиться, взять на себя какое-нибудь обязательство и набраться терпения. Это истинно для вашей сферы деятельности, вашей территории и вашей продукции. Бессмысленно тратить время и энергию на то, чтобы пытаться ознакомиться с территорией, если, как только на ней попадется засушливый участок земли, вы тут же перепрыгиваете через изгородь и вскакиваете на корабль.

Самые опытные из всех торговых собак так или иначе с течением времени вырабатывают в себе привычку к сосредоточенности и долготерпению – проникаются принципом отсроченного вознаграждения. Неопытные торговые собаки, особенно некоторые из наиболее взвинченных, торговые собаки-перфекционисты (т. е. те, которые стремятся к совершенству во всем), имеют тенденцию паниковать, если продажа идет медленно, и даже когда она идет нормально, они всегда одним глазом поглядывают на заднюю дверь – на случай, если «подвернется что-нибудь получше».

Самый быстрый способ найти себя в собачьем мире – это жить так, как живет торговая собака с ментальной установкой «все на свете трын-трава». В сфере купли-продажи вы можете в какие-нибудь пять минут из легенды превратиться в неудачника. Такова природа этой игры. Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.

Торговых собак приводит в действие доллар, и это мощный двигатель для многих из нас. Однако постоянная гонка за большим, лучшим может означать, что мы в последний момент пытаемся вскочить на отходящий корабль. На это уходят время, усилия, внимание, самоотверженность, преданность, стремление построить взаимоотношения и укрепить доверие. Слишком большие блуждания просто сводят на нет всю эту работу и блокируют кинетическую энергию. Все мы мечтаем о такой ситуации, когда останется только принимать заказы, когда все будут искать нас и просить продать им. Если вы тратите время на блуждание от одной компании к другой или, что еще хуже, от одной сферы деятельности к другой, то всегда найдется кто-то еще, кто придет после вас и извлечет выгоду из ваших тяжких трудов. Вы же никогда не соберете урожай вознаграждений и не получите результатов, если отобьетесь от стаи.

Так что же происходит с собаками, которые отбиваются от стаи?

В конце концов они становятся помехой и их отправляют в каталажку. Более удачливые еще имеют кое-какой шанс, но большинство кастрируют, удаляют яичники, выпускают в вольер или усыпляют!

Есть много бродячих торговых собак, которые страстно желают продавать опять так, как они «привыкли» это делать. Даже давно уже скитающиеся торговые собаки все еще цепляются за ту пятиминутную славу, когда они были легендой. Они пересказывают истории о своих прошлых великих завоеваниях каждому, кто готов их слушать.

Тем не менее у многих из этих собак бойцовский дух выхолощен хирургическим путем, но не скальпелем ветеринарного врача, а рынком, который в конечном счете поддерживает знакомое улыбающееся лицо нацеленной и обязательной торговой собаки и отвергает бродячую, скулящую, спасающуюся бегством бездомную собаку, выискивающую какие-нибудь завалящиеся объедки или сделку.

Мир полон беспорядочно разбросанных повсюду прекрасных собак, которые могли бы быть чемпионами и превосходными охотниками – при правильном обучении и хороших хозяевах. То же самое можно сказать и о торговых собаках. Одной из проблем в достижении быстрого успеха является то, что некоторые торговые собаки горят нетерпением повторить однажды достигнутый блестящий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла торговли.

Запомните: это называется торговым циклом, потому что это состояние напоминает замкнутый круг. Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.

Фрэнк был одним из самых горячих ребят в сетевом маркетинге в Торонто. За очень короткое время он построил одну из самых быстрорастущих торговых сетей. Горя нетерпением повторить этот результат, он замахнулся, по меньшей мере, на шесть разных компаний, в течение двух лет пытаясь построить подобные же сети. Он был уже на пути к тому, чтобы начать делать миллионы долларов, но у него не хватило выдержки или терпения.

Те, кого он включил в свой список и кто оставался с ним на протяжении ряда лет, теперь все ушли на пенсию, пожиная плоды, ежемесячно исчисляемые в тысячах долларов пассивной прибыли. Последнее, что я слышал о Фрэнке, – это то, что он стал рядовым администратором, похоронившим себя в одной из огромных компаний, живущим в пригороде и все еще рассказывающим другим о том, каким выдающимся человеком он был в былые времена.

Мой брат – классическая торговая собака. Его подход бассет-хаунда основательно маскирует яростную сущность питбуля. Когда он был молоденьким торговым щенком, он прыгал из одной области деятельности в другую. Он переходил от страхования грузов к торговому страхованию и к еще более широкой системе страховок и в конце концов дошел до торговли складским оборудованием и самими складами. Ушли годы, прежде чем он начал получать прибыль от продаж, потому что, стараясь изо всех сил, он не мог как следует войти в каждое дело. Моя семья была очень обеспокоена. Справится ли Тим когда-нибудь с этим? Предназначен для такой работы или останется навсегда разочарованным?

Ни в коем случае! Тим сделал одну мудрую вещь – он по ходу действия собирал компании, известные в своей области, чтобы иметь самые лучшие из известных программ по обучению. Его переходы измерялись не несколькими годами, а несколькими компаниями в год. Как только он находил продукцию и сферу услуг, которые по-настоящему вдохновляли его (в детстве он всегда любил играть с грузовиками и подъемными кранами), то оказывался далеко впереди других, боровшихся за должность инструктора собак. Его навыки и запас знаний поднялись до максимального уровня. Сейчас он живет в большом доме, стоящем на нескольких акрах земли в одном из красивейших пригородов Кливленда. Я все еще помню, как он говорил, что, хотя по-настоящему не удовлетворен тем или иным положением, которые он занимал в течение ряда лет, у него было достаточно решительности остаться и научиться как можно большему, прежде чем двинуться дальше.

Вы встречали таких людей…

Парням, которые, казалось бы, все время играют в гольф, никогда не приходится делать «холодных визитов», они всегда получают лучшие рекомендации и, похоже, никогда не испытывают необходимости трудиться в поте лица. Кажется, что они находятся в беспрестанном вращении. Это потому, что они остаются верны своим владельцам, своей территории и своей линии бизнеса и с течением времени создают конкуренцию всем другим. Они добиваются этого завидного положения только потому, что находились на этой территории дольше всех и по сей день имеют авторитетный внешний вид.

Отбившиеся от стаи собаки, которые прыгают с одного места на другое, никогда не выработают важной энергетической массы, которая создает привлекающую к ним клиентов силу тяготения. В конце концов недостаток результатов вызывает прекращение горения, создает негативную спираль в их головах, которая сводит на нет их способность продавать.