Читать книгу "Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг"

– Я помню это, потому что там напечатали фотографию одной из ваших гостиниц с экстрасенсами из фильма «Ужасы начинаются», стоящими у парадного фасада. Мой друг работал в том фильме.

– Я показывал мисс Вуд рецензию на нас.

– Позвольте мне тоже взглянуть?

Бэйтс затем обращается к мисс Вуд.

– Что вы думаете о тех возможностях, которые мы предлагаем на Ди-би-си?

– Это, по-моему, очень… широко. Кажется, охватываются все аспекты. Бэйтс теперь направляет свой пристальный взгляд на всех троих.

– Я должен упомянуть, что у нас есть тариф, который включает полное питание, а если часть группы отсутствует продолжительное время в гостинице, то она обеспечивается сухим пайком.

– В среднем о каком тарифе мы говорим, мистер Бэйтс? (Бэйтс передает лист бумаги каждому из них. После изучения чисел мисс Хиллз поворачивается к Бэйтсу.)

– Хм… немного больше того, что мы обычно платим по тарифам тех контрактов, которые получили от некоторых гостиниц, но тогда… Хм… Я предполагаю, что все-таки мы говорим о чем-то таком, что немного отличается от остального, не правда ли?

– Да, действительно. Не возражаете, если я спрошу мисс Хиллз, что обычно бывает с людьми, которым, чтобы поесть, нужно идти куда-то совершенно в другое место?

– Ну, обычно они предпочитают есть в гостинице, но если нет возможности, то идут куда-нибудь, и это все включается в расходы.

– Это приводит иногда к перерасходу бюджета?

– Иногда? Я желала бы, чтобы это было именно так.

– Итак, у вас нет никакого контроля над их расходами, когда они едят в гостинице, если имеют такую возможность, а также когда ее там нет? Я предполагаю, что также есть еще и расходы на такси?

– Это правда.

– Итак, если бы вы заплатили нам чуть больше, но при этом питание было бы включено, то, скорее всего, вышли бы на ту же самую цифру или, вероятно, даже меньшую, как я подозреваю.

– Да, я бы сказала, что даже меньшую, особенно учитывая те ресторанные счета, которые мне потом приносят!

– Итак, вы получили бы лучший контроль над уровнем затрат, а ваша группа гарантированно разместилась бы в гостинице с питанием, и ей не пришлось бы выходить из гостиницы в поисках кафе или ресторанов.

– Звучит заманчиво – держать все под контролем!

Через 20 минут, после ухода Бэйтса, Хичкок, Холли Вуд и Беверли Хиллз обсуждают встречу.

– Это было очень интересно.

– Думаю, можно воспользоваться их услугами, и не раз. У них полно великолепных зданий, будто специально подобранных для нас.

– И тарифы совсем неплохие. С питанием на месте наши итоговые суммы будут выглядеть куда как более приемлемыми.

– Да и клиенты в этом случае могли бы дать нам некоторую свободу действий с тем, что мы им предлагаем. Может получится неплохо. Мне понравился этот парень. Блэйк – нет, что я говорю, Холли, – это не Блэйк? Возраст, знаете ли вы, сказывается.

– Нет, мистер Хичкок. Вам нужна техника запоминания, какой пользуюсь я, – «ассоциации». Сейчас подумаю – Бэйтс Мотель!

Кофе-брейк

В классических взаимовыгодных переговорах всегда присутствуют два конкурирующих элемента – с____ и с____.

То, что п____ другого человека противоположна вашей, не означает, что ваши цели противоположны.

Для того чтобы вести переговоры открыто, вы должны заслужить репутацию человека достойного д____ и ч____.

Переговоры «выиграл-проиграл» обычно касаются отношений, которые по характеру являются п____.

Не ведите позиционные переговоры; переговоры должны касаться и_____ и п_____.

В случае заинтересованности в долгосрочных отношениях обычным является сценарий «в____-в____».

Хорошие навыки с____ – вероятно, самый важный актив для ведения переговоров.

Ключ к хорошим переговорам – ясно о____, чего вы желаете достичь.

Помните – ведение переговоров имеет место только п____ того, как что-то уже было согласовано в принципе.