Читать книгу "Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов"

3. Стратегия стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, – немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии очень часто придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 тысяч, долго стоять на этой цене, но когда видно, что человек сейчас уйдет, он делает некое движение навстречу. Но как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за 2 месяца вперед. И вот именно это будет тем самым «компромиссным» предложением.

Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем и лишь в самом конце переговоров немного смягчают свои требования.

В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.

Рассмотрим диалог:

– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.

– Какие условия?

– На первый раз предоплата.

– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.

– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.

Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.

– Вы готовы начать сотрудничество с нами?

– Да. Но для нас важны условия.

– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.

– Какие?

– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.

– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.

– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2 %.

– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.

– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.

В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав свою систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия), и активировал правило компромисса.

Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. (Кстати, при составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2).

Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.

– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!

Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.

– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.

И наконец, третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.

– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…

Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, ваш оппонент с большой долей вероятности примет именно третье предложение.

Одно турагентство продавало путевки в винный тур по регионам Франции. Цена этого путешествия была примерно 180 тысяч. Когда менеджер агентства презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Фирма обратилась ко мне с просьбой помочь продавать эти предложения. То есть выстроить такую технологию продаж, которая действительно поможет успешно реализовывать эти туры.

Мы изменили технологию продажи, применив законы влияния. Первое предложение, которое озвучивал продавец, – не 180 000 рублей, а 300 000. Мы искусственно максимально завысили стоимость. Конечно, клиент был в недоумении. После того как покупатель выскажет свои претензии к высокой цене, ему давалось ее обоснование: перелет бизнес-классом, проживание в номере люкс, индивидуальное сопровождение личного сомелье. Большинство покупателей тут же говорило, что им такое количество услуг и бонусов не нужно. Что они могут полететь и экономклассом.

И вот тут наступал хороший момент сделать другое предложение – за 180 тысяч. Но обязательно указывалось, что в данном пакете предусмотрено ваше проживание с кем-то совместно, размещение по два человека в одном номере. И снова: большая часть потенциальных покупателей соглашалась лететь экономклассом, но не хотела жить с кем-то в одном номере.

Тут и была задача сделать третье предложение – за 220 тысяч. И что вы думаете? Бо́льшая часть пакетов была сразу продана по 220 тысяч! Туроператор столкнулся с другой проблемой – не было столько одноместных номеров, надо было что-то придумывать, чтобы продавать двухместные.

Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, очень поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь привлечь читателя к выполнению подобного задания, но – на примере какого-нибудь другого, близкого читателю пакета.

Как повысить стоимость пакета за 180 тысяч?

Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.

Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: является ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или он противоречит им?

Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элиаху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Это очень хорошо помогает нам задавать самому себе нужные вопросы, помогает избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь нам. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно посмотреть, сколько что стоит в вашей системе интересов. Особенно если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.