Читать книгу "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Помните технику «Охотник»? Я прошу, включая принцип «приближение к оленю», все-таки детально показать различие в комплектации. Когда я «приблизился к оленю», то увидел, что разница в цене между минимальной и средней комплектациями – 200 тысяч рублей, а отличие в функционале – всего лишь в отсутствии в минимальной комплектации навигатора!

Может быть, и есть человек, для которого цена навигатора в 200 тысяч рублей допустима. С моей же точки зрения, это не та функция, которая может стоить 200 тысяч. Поэтому я принимаю осознанное решение и покупаю машину той марки и той комплектации, которая мне выгодна.

Самое время подвести итог.

Если мы хотим привести человека к какому-то решению, нужно готовить свои предложения пакетами. Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке:

1. Невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам.

2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте.

3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.

Самая лучшая тактика в переговорах – выбрать позицию, стоять на ней достаточно долгое время и в какой немного отступить, попросив о взаимной уступке своего оппонента.

Противодействие и противоядие только одно – всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.

Прочитайте кейс

Анна и Сергей живут в браке уже шесть лет. У Анны – дочь, которой семь лет. Биологический отец ребенка не платит содержание и особо не интересуется ребенком. У него – новая семья, и живет он в другом городе. Сергей относится к девочке как к дочке и очень хочет удочерить ее, чтобы девочка пошла в школу с его фамилией. Переговоры с биологическим отцом «в лоб» ничего не принесли.

Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры. Приготовьте 3 пакета.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»

Начну этот раздел сразу с примера, тем более что пример, как и предыдущий, связан с покупкой автомобиля.

Один мой знакомый, очень влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришел в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал достаточно престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость – почти 2,5 млн рублей. Высокая.

У него были какие-то сомнения относительно этой покупки: вроде и хочет приобрести, но отдавать такую крупную сумму денег не хотелось. Почувствовав это, продавец в какой-то правильный момент сделал ему второе предложение: посмотреть менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно более низкой цене – 1,7 млн рублей.

Мой знакомый посмотрел автомобиль, оценил его и принял решение о покупке. Внес предоплату 100 тысяч рублей, и ему сказали, что выбранная комплектация авто будет готова через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и взволнованно начал извиняться и просить приехать моего знакомого затем, чтобы ему вернули деньги. С его слов ситуация выглядела примерно таким образом: на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2 млн 600 тыс. рублей.

Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: мой знакомый купил менее престижную марку за 2,4 млн.

Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит везде и повсеместно.

Мы недавно с супругой хотели приобрести участок недалеко от Москвы. Нам назвали стоимость, мы с ней согласились. Однако на следующий день, когда мы поехали вносить определенный задаток, менеджер по продажам в офисе сказала, что со вчерашнего дня цены повысились. На вопрос, почему нам этого не сказали, она удивилась: как это не сказали? И тут же начала обвинять девушку-менеджера, которая вчера с нами беседовала и обсуждала все нюансы сделки. Сегодня менеджер убеждала нас в том, что вчерашняя ее коллега нарушила свои должностные инструкции и будет строго наказана. И тут мы прямо-таки почувствовали, что мысленно уже начинаем защищать вчерашнюю девушку! И что ради нее уже сами соглашаемся на новые условия! Это и есть «удар ниже пояса».

Очень часто подготовленный переговорщик не употребляет слово «нет» в переговорах, а начинает игру в быстрое «да»: да, я готов с вами работать, да, я готов у вас купить. Вспомните историю про Дмитрия, сотрудника моего отдела продаж (я рассказывал об истории его переговоров в главе 3), которому закупщик ловко готовил такой удар. В той истории нам удалось предотвратить нанесение мощного и болезненного удара. Но не всегда это удается.

Данный прием опирается на несколько законов влияния: взаимного обмена, социального доказательства, обязательства и последовательности и дефицита. И естественно, в его основе лежит одна из стратагем: «Заманить на крышу и убрать лестницу».

«Заманить на крышу и убрать лестницу». Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха.

Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.