Читать книгу "Ниндзя инноваций. 10 убийственных стратегий самых успешных мировых корпораций - Гари Шапиро"

Консолидация покупательского сообщества стала еще более заметна, чем когда мы впервые ее заметили. И тем не менее CES-2012 стала самой популярной на сегодняшний день.

6. НИНДЗЯ ВСЕГДА ИЩУТ СОЮЗНИКОВ, ДАЖЕ СРЕДИ СВОИХ ВРАГОВ

Безусловно, человек – это не одинокий остров посреди океана, а в выставочном мире партнерство важно как нигде более. Книга «Конкурентное сотрудничество в бизнесе. Революционный подход, который объединяет конкуренцию и сотрудничество; стратегия теории игр, которая меняет игру бизнеса» («Co-Opetition: A Revolutionary Mindset That Combines Competition and Cooperation; the Game Theory Strategy That’s Changing the Game of Business») Адама Бранденбургера и Барри Нейлбаффа описывает преимущества сотрудничества с конкурентами. Хорошим напоминанием об этой стратегии служит и старая поговорка: «Держи своих друзей близко, а врагов еще ближе».

Успех CES связан в том числе и с тем, что мы принимаем всех, кто так или иначе связан с нашей отраслью. Мы пригласили более 100 ассоциаций присоединиться к нам в качестве «ассоциации союзников». Мы обеспечили им признание в обмен на их поддержку. Со многими из них мы сражаемся на политических площадках в Вашингтоне, но принимаем их в Лас-Вегасе. Более того, мы всегда ведем себя по отношению к ним лояльно, поддерживаем, когда требуется, их и их события. И если у нас проходят конференции по вопросам, в которых наши позиции расходятся, мы приглашаем их к участию, чтобы они могли высказать и свою точку зрения.

Мы также расширяем нашу выставку благодаря партнерству с сайтами, издателями, экспертами и другими заинтересованными группами лиц. Масштабы нашей выставки настолько широки, что мы привлекаем к участию представителей самых разных отраслей. У нас нет опыта во всех без исключения областях, поэтому мы обращаемся к специалистам, разделяющим наши ценности, и выстраиваем с ними партнерские отношения. Наша теория партнерства заключается в том, что от него должны выигрывать обе стороны. Мы стараемся структурировать партнерские отношения таким образом, чтобы не было мелочного контроля расходов друг друга, зато были стимулы для получения наивысшего дохода.

Мне нравятся подобные сделки – благодаря им я встречаюсь с наиболее предприимчивыми людьми в мире. Они привносят энергию, волнение и новизну в Международную выставку CES. Так, мы организовали секцию «Жизнь в цифровом веке» (Living in Digital Times) совместно с предпринимателем Робином Раскином, провели мероприятие, ориентированное на правительство, с экспертом по закупкам и моим близким другом Доном Апсоном, реализовали программу «Цифровой Голливуд» (Digital Hollywood) с Виктором Харвудом. Для каждой выставки CES мы используем от 20 до 30 активных партнерств, это помогает расширять наш бренд и делает выставки более привлекательными.

7. НИНДЗЯ ОБЛАДАЮТ ЭНЕРГИЕЙ И СТРАСТЬЮ

Мы всегда поддерживаем новизну и актуальность CES.

Никто не любит скучать. И, конечно, никто не хочет идти на скучные мероприятия. Даже в бизнесе вложение времени и денег в участие в любом деле – это всегда вопрос взглядов и мнений конкретного человека. Хотя выставка в Лас-Вегасе является фантастическим событием для многих, она требует от людей перелетов, расходов и времени, проводимого вдали от дома и офиса. Это делает ее дорогостоящим предприятием. Таким образом, важная часть нашей стратегии заключается в том, чтобы предоставить людям несколько поводов присутствовать на выставке.

Начну с предположения, что шансы любого человека на посещение выставки составляют 50 на 50. Поэтому нам надо очень много поработать, чтобы обеспечить гостям радушный и приятный во всех отношениях прием. Мы также предполагаем, что желание многих людей посетить выставку связано со страхом и жадностью. Люди боятся пропустить что-то важное, а жадные они с точки зрения своего желания увидеть новые возможности для зарабатывания денег.

Поэтому еще до начала выставки мы используем маркетинг, средства массовой информации и специальные приглашения, чтобы у каждого квалифицированного потенциального участника появилось несколько причин для посещения мероприятия и проистекали они из разных источников. Мы даем возможность участникам связаться с потенциальными посетителями, завлечь их на выставку, дать объявления в прессу о крупных и интересных событиях, создаем шумиху вокруг выставки еще за несколько месяцев до ее открытия.

Более того, как организаторы, мы не можем возложить привлечение посетителей только на плечи участников – мы должны сами постоянно подливать немного масла в огонь! У меня есть правило, согласно которому ежегодно мы должны добавлять по крайней мере три новых увлекательных и интересных специальных мероприятия, раздела или события на CES. Обычно их гораздо больше, но зачастую мы сами расставляем приоритеты и выделяем несколько событий. Мы хотим, чтобы люди не просто зарегистрировались для участия в выставке, мы хотим, чтобы они сели на самолет и приняли реальное участие в нашем смотре!

8. НИНДЗЯ НИКОГДА НЕ ОСТАНАВЛИВАЮТСЯ

Хотя мы сумели сделать Международную выставку CES доминирующей в нашей отрасли, мы не останавливаемся на достигнутом.

Заставить людей посетить наше мероприятие – это только начало. Мы хотим, чтобы они получили самые лучшие впечатления и захотели вернуться на следующий год. Для этого мы проводим опросы посетителей и исследуем возможности улучшения нашей работы. Один из самых важных моментов – оценка нашими гостями работы персонала CES. Мы всегда с нетерпением ожидаем результатов последних опросов и хотим видеть, что эта оценка выросла.

Для этого мы проводим для персонала специальные тренинги. На них мы подчеркиваем, что каждый сотрудник – это своеобразный посол CES. Мы привлекаем к работе на выставках наших бывших сотрудников, потому что они знают наших клиентов, обладают необходимыми навыками работы с ними. Мы даже пошли на то, что приняли специальную программу для членов семей сотрудников. Она называется «Поделитесь любовью» (Share the Love). Ее участники могут помочь в работе выставки, оказывая нашим гостям различные услуги, и это оплачиваемая работа.

Каждый год перед выставкой мы проводим специальный тренинг. В конце я обычно выступаю с речью, говорю о том, что все работники CES – это одна команда, мы сообща делим успехи и неудачи. CES International помогает людям взглянуть на окружающий мир через призму инноваций. Я рассказываю, что клиенты, приезжая к нам, многое ставят на карту, особенно небольшие компании, которые идут на немалый риск, участвуя в выставке. Я рассказываю, что каждый контакт с нами останется у них в памяти. Я говорю сотрудникам, что именно они определяют успех или неудачу нашего смотра.

Сама выставка, по сути, является кульминацией этапа предварительного планирования. Перед каждой выставкой мы анализируем все аспекты предстоящего события – от автобусов, их частоты и маршрутов, толщины коврового покрытия, поэтажных планов павильонов, структуры сайта для регистрации и информации до встречи участников. Мы несовершенны, но постоянно стараемся стать лучше. Будучи главным инновационным мероприятием в мире, мы упорно работаем, чтобы сделать это событие по-настоящему феноменальным, полезным для всех, кто на него придет.

ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ

Когда я принял бразды правления CEA и его главным событием, Международной выставкой CES, я взвалил на себя огромную ответственность. Передо мной стояла двойная проблема – сохранить CES и свергнуть крупнейшего конкурента – COMDEX. И я обратился к своей команде: «Давайте не только сохраним актуальность нашей выставки; давайте победим COMDEX».