Читать книгу "Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг"

Практика переговоров

Возможно, вы видели фильм «Двери закрываются» (Sliding Doors), в котором идут два параллельных сюжета, основанных на том, успеет ли главная героиня вернуться домой или же двери вагона метро закроются у нее перед носом. Как в жизни. Если бы вы сделали Х, то произошло бы то-то, но вместо этого вы сделали Y, и мы имеем абсолютно другой результат.

Посмотрим, что ждет нашего героя, Энтони Бейтса, который пытается назначить три встречи, и постарайтесь поставить себя на его место. Посмотрите, поймете ли вы (опираясь на то, что вы уже прочитали) причины, по которым я поставил улыбающиеся и грустные лица.

Встреча (первая из трех)

Ситуация 1

Сотруднику в приемной.

– Доброе утро. Я жду мистера Бернса в 11:45.

– Ваше имя, сэр?

– Энтони Бэйтс. «Топ нотч хотелс».

– Присядьте, пожалуйста.

Через некоторое время мистера Бэйтса проводят в офис.

– Доброе утро, мистер Бернс.

– Доброе утро, мистер… ээ… мистер…

– Бэйтс.

– Да. Простите, что заставил вас ждать.

– Все в порядке. (Садится). Рад встретиться с вами. Очень любезно с вашей стороны встретиться со мной, особенно после последнего фиаско на конференции, которую вы проводили в нашей гостинице «Гштаад». Надеюсь, ваши клиенты были не слишком удручены. Должно быть, уже два года прошло. Я слышал об этом на одной из наших региональных встреч.

– Так. А что за фиаско было тогда, мистер Бэйтс?

– О, да вы знаете. Мы имели дело с вашим предшественником, мистером Флинтом. Аудиовизуальная компания, которую мы рекомендовали вам, почему-то не приехала. Там что-то такое случилось, и они потеряли факс, который им отправили из нашего офиса. Так или иначе, произошла какая-то путаница.

– Понятно. (Озадаченный взгляд. Теперь его сознание отвлечено. Он заинтригован, желая побольше выяснить о предыдущих сделках с компанией, которая подвела их.)

– Итак, мистер Бернс. Я хотел поговорить с вами о нашей новой гостинице в Каннах. Она оснащена превосходными средствами обслуживания для конференции, три ресторана для гурманов и лучшие курорты. (Достает свой портфель и роется в нем в течение нескольких минут. В то же самое время мистер Бернс решает сделать звонок.)

– Гэри, привет, это Джон Бернс. У меня тут джентльмен из «Топ нотч хотелс»… Да, правильно. О… конечно, я понимаю. Да. О, неужели? Пока, до встречи.

– Вот, у меня здесь некоторые архитектурные планы и типовые меню. Это вид с внешней стороны… (Бернс смотрит на то, что ему выдали, но ясно, что он далек от всего происходящего.)

– Какова будет оплата за делегатов, исходя из тарифов середины июля для человек двухсот или около того?

– Так. Это разгар сезона, давайте посмотрим, что мы можем сделать, если… (Появляется калькулятор и начинается длинная череда манипуляций с клавишами. Внимание Бернса привлекла груда файлов на его столе, и он понемногу начинает беспокоиться, обозревая эти дебри.) Позвольте мне просто дать вам вот этот лист. Я набросал внизу скидки, которые вы получили бы, если б отказались от роскошных номеров в пользу стандартных, а также имеется несколько различных вариантов питания.

– Спасибо, мистер Бэйтс. Теперь, если позволите, меня ждет неотложная работа, которую мне нужно быстро закончить. Спасибо за то, что пришли на эту встречу. Я буду иметь вас в виду.

– О, с удовольствием. Как я уже сказал, замечательно снова вступить в контакт с вашей компанией после последней неудачи. Могу я позвонить вам на следующей неделе, чтобы выяснить, о чем мы можем договориться?

– Нет, не беспокойтесь. Я буду думать о вашем предложении – и сам свяжусь с вами в случае необходимости.

– Тогда всего хорошего.

Бернс остается в раздумьях: «Я, конечно, никогда не буду иметь никаких с ними дел. Они могут опять нас подвести. Хорошо, что он сказал мне об этом, – сам бы я в жизни не узнал. Это явно не понравилось бы начальству. В любом случае, если это так, кому охота рисковать с кем-то новеньким? Я здесь все еще нахожусь на испытательном сроке. Это сколько ж времени я зря убил!». Энтони Бэйтс садится в такси, он думает про себя: «Прошло хорошо. Уверен, что эта встреча не окажется напрасной тратой времени!».

Ситуация 2

– Доброе утро. (Передает визитную карточку сотруднику приемной.) Я жду мистера Бернса в 11:45.

– Присядьте, пожалуйста. (Сотрудник уходит с его карточкой и вскоре возвращается, чтобы сопроводить его в офис.)

– Доброе утро, мистер Бернс.

– Доброе утро, мистер Бэйтс. Присаживайтесь, пожалуйста. (Бернс изучает визитную карточку.) Я вижу, что вы базируетесь в Монте-Карло. Хорошая погода там теперь. Лучше, чем наша, я подозреваю.

– Совсем немного!

– Что вы хотите мне предложить? Что-нибудь интересное?

– Да, разумеется. Очень, я надеюсь. Это новая гостиница в Каннах, которую мы приобрели и полностью отреставрировали. Вот брошюра, чтобы вы имели представление. Вы все еще организуете заграничные конференции для клиентов, насколько я понимаю?