Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

3. Как быть, если ты что-то утаил от своего Бизнес-партнера?

Боюсь, любые секреты, как и в случае с лечащим Врачом, повредят в первую очередь тебе. Посему чем быстрее ты расскажешь правду, тем быстрее Брокер сможет придумать и реализовать «лечение» проблемы таким образом, чтобы к моменту сделки с Покупателем твой бизнес был свеж, бодр и чист.

4. За что Бизнес-партнеру правильно платить дополнительное вознаграждение? Все мы ходим в кафе, рестораны, магазины, парикмахерские, офисы различных учреждений. Везде в этих местах посетителем и его потребностями занимается какой-то человек, который получает за это вознаграждение (зарплату, или процент, или чаевые). И наверняка ты замечал за собой, что одному такому человеку хочется дать это вознаграждение, а другому – не хочется. Потому что ты видишь, что второй своих денег не заработал. Так вот, к примеру, у нас в «Центре Продажи Бизнеса» практикуется такое явление, как чаевые. Они даже прописаны отдельной строкой в договоре. Ряд Клиентов без тени сомнения дают чаевые своим Телохранителям в случае, если они продадут их бизнес не дольше чем за месяц. Наши Клиенты готовы доплачивать за свои привилегии – скорость, качество и некую избранность.

За что Покупателю платить вознаграждение Брокеру

Тут все хитрее. В первую очередь определись, какую задачу ты возложишь на Брокера. Он должен быть просто источником информации, который найдет тебе много вариантов для покупки, а дальше ты уж сам? Или профессиональным переговорщиком, специалистом по качеству и безопасности? Который в случае необходимости тебя прикроет и сделает то, чему лично тебе нужно долго учиться, а для него это легко. Ибо это его профессия, а тебе с учетом того, что бизнес ты покупаешь раз в год, а возможно, раз и на всю жизнь, даже смысла нет во все это вникать!

В первом случае все понятно. И, откровенно говоря, для этого профессионал тебе не нужен. Проще нанять на эту работу любого, кто готов ежедневно мониторить соцсети и доски объявлений, четко выполняя простые и ясные инструкции за 30–50 тысяч рублей в месяц. А главное, полностью тебе подконтролен и снабжает информацией только тебя. Правда, ты должен заранее смириться с тем, что что-то эксклюзивное до тебя вряд ли дойдет, да и работу такого наймита нужно постоянно и качественно контролировать. Наиболее ликвидные объекты расходятся в первую очередь, по сути, среди своих: знакомых, друзей, родственников и крупных бизнес-брокерских компаний, существующих на рынке много лет (так получается, что нас за выслугу лет качественной помощи Клиенты тоже относят к числу своих друзей, за что им отдельное СПАСИБО).

Конечно, брокерская организация интересна для Покупателя и как источник хороших предложений. Но любой адекватный Инвестор всегда хочет большего. Тебе же мало просто найти? Тебе важно, чтобы предложения были лучшие из лучших! А когда такие будут найдены, важно, чтобы их проверили, провели переговоры, съездили, посмотрели, оценили и грамотно переоформили. Так что, вероятно, ты все-таки пойдешь искать профессионала. А найдя, задашься вопросом, сколько ему платить и за что именно. Сумма вознаграждения для каждого Брокера индивидуальна и всегда оговаривается. Вариантов сотрудничества два, и каждый из них рабочий. Само собой, у каждого свои плюсы и минусы, и какой из них подходит тебе больше, ты, уверен, разберешься сам.

Первый вариант: плата по факту

Самая распространенная на нашем рынке схема. И самая, как по мне, невыгодная для Покупателя. Представь на минуточку, что Телохранителю (такому же крутому, как Кевин Костнер) смог-таки хитрый и жадный заказчик впарить условия контракта, по которому ему будут платить очень много, но по факту достижения результата – спасения Клиента при покушениях. И вот бедняга ходит без зарплаты месяц, второй, третий, а на Клиента все не покушаются и не покушаются… А дома детишки кушать хотят. А их 18! Или даже не так (для большего трагизма): кто-то умирает и нужны деньги на лечение! Как тут удержаться и не подстроить нападение самому? Или, наоборот, понимает он, что никто на заказчика не нападет, нужно искать другую работу. Увольняется.

И тут раз! Буквально на следующий день, как назло, покушение! И стоит этот Телохранитель у гроба, рыдает… Эх, всего день недотерпел!

То же и в случае с профессиональным Брокером. Когда ты платишь ему по факту совершения сделки, он заинтересован только в одном: чтобы этот факт как можно быстрее наступил и ты купил бизнес. И если отбросить моральный аспект, а оставить сухую логику, ему вообще неважно, какой и за сколько. Именно по этой причине Покупатель часто получает актив, не совсем ликвидный и не совсем беспроблемный. Помощник поленился и ничего не сделал для проверки. Или, наоборот, заметил какие-то подозрительные моменты, но закрыл на них глаза. Ведь если он что-то найдет и скажет тебе об этом, ты не купишь. А он не получит деньги. Брокер вроде хороший парень и помочь был бы готов, но, помогая, он не зарабатывает. Вот такая дилемма. Как быть в такой ситуации? Кто выигрывает при такой форме сотрудничества? Посредник выигрывает разово, материально. Хотя и понимает, что вынужден фактически обманывать Клиента. Но проигрывает в другом – это плохо сказывается как на его (посредника) отношениях с собственной совестью, так и на возможности работать с тобой в дальнейшем, а значит, на будущих Ваших сделках. В первом варианте мотивации для Брокера, как ни странно, выигрывает только Продавец! И даже дважды: во-первых, он продал, что хотел, а во-вторых, Покупатель непроизвольно создал такую ситуацию, когда посреднику платит именно он, а не Продавец. А работает посредник вроде на Покупателя, но, по сути, в интересах Продавца. Зато такой Покупатель не платит вперед, а только по факту.

Не все это понимают, но то, в какой момент твой Брокер получит деньги, прямо указывает на то, что он для тебя сделает.

Если ты выбираешь данную схему, дай себе отчет в том, что ты собираешься платить своему Помощнику в первую очередь за информацию и юридическое оформление сделки. За возможность выбора. А не за качество предложений, не за проверку и не за безопасность. Не стоит с него этого требовать. За это отвечаешь ты сам согласно той мотивации, которую ты даешь своему Помощнику.

Плюсы в этой форме сотрудничества, конечно, есть:

• в частности, ты все контролируешь. Ты все увидишь своими глазами и никому не отдашь своих денег вперед;

• ты можешь отдельно привлекать для проверки бизнеса тех специалистов, которых захочешь (которым доверяешь).

И пожалуй, заострю твое внимание еще на одном важном нюансе привычной для рынка формы вознаграждения. Не потому, что пытаюсь отговорить, наоборот, Брокеру она выгодна, так как проста и не подразумевает ответственности. А потому, что этот труд я пишу для тебя и многих других адекватных людей, чтобы немного приоткрыть глаза и сделать этот рынок чуть более цивилизованным.

Помни, что таких рачительных Клиентов и дюже прожженных в лихие 90-е у Брокера большинство. Это значит, что и информационное поле у Вас общее. А значит, получить эксклюзивный и максимально прибыльный вариант практически нереально. Все хотят сэкономить, а Брокер (тот, который реально понимает, какое предложение крутое, а какое – нет), найдя его, может его предложить другому – и тот обогатится. А может предложить тебе, только почему он должен сделать выбор именно в твою пользу, а не того парня? Чем ты от него отличаешься?