Читать книгу "45 татуировок продавана. Правила для тех кто продаёт и управляет продажами - Максим Батырев"

Продаваны выходили от Клиента, заполняли вручную бланк‑отчет, а уже в офисе переносили в CRM‑систему эту информацию операторы баз данных.

Но суть этой татуировки в том, что продаван, как и любой другой человек, из двух зол будет выбирать меньшее. То, где вероятность ранения собственного эго будет минимальной, а это значит, что он будет делать все что угодно в первую очередь, а продавать – во вторую. И чем больше задач мы на продавца нашего навесим, тем меньше у него будет продаж.

Продавец, как и любой другой исполнитель, должен выполнять одну главную задачу – вести коммерческие переговоры с Клиентами, доставать из этих переговоров деньги и кормить себя и свою компанию, как кормили в древние времена свое племя охотники.

Если продавец может выполнять несколько задач сразу, то, скорее всего, это потенциальный менеджер, так как многозадачность – это участь руководителей. При этом достаточно очевидным будет то, что выполнение нескольких параллельных задач одновременно снижает качество результатов по каждой из них.

Я неоднократно убеждался в этом, еще будучи продавцом, поэтому татуировка «Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну» занимает достойное место на моем туловище.

Ну и напоследок старый анекдот в тему.

Директор колхоза созвал собрание и говорит:

– Кто придумает какое‑нибудь рационализаторское решение, отправлю в отпуск за мой счет!

Мужик подходит и говорит:

– У вас косарь есть, он косой с одним ножом так косит: «вжик, вжик, вжик…» Так вы ему еще один нож приделайте, он будет косить «вжик‑вжик» в два раза больше.

Второй подходит:

– У вас косарь есть, косой «вжик‑вжик». Так вы ему граблю к ремню сзади привяжите, он сено сразу и собирать будет.

Третий:

– Там косарь есть, так вы ему тележку сзади привяжите, он сено сразу и отвозить будет.

И так далее и тому подобное. Короче, подходит последний мужик и говорит:

– У меня идей нет, но в отпуск хочу.

– Нет, родной. Иди придумывай что‑нибудь.

Мужик идет расстроенный, видит – косарь весь в прибамбасах, косит, пашет, граблями работает. Спрашивает у мужика:

– Мужик, ты чего такой грустный?

– Да вот в отпуск хочу, а придумать ничего не могу!

– А ВЫ, РЕБЯТА, МНЕ ФОНАРЬ НА ЛОБ ПРИКРУТИТЕ, Я ЕЩЕ И НОЧЬЮ РАБОТАТЬ БУДУ!!!

34. Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта

Встречаются два продавана. Один другого спрашивает:

– Как дела?

– Да супер вообще! Всем Клиентам сегодня письма разослал с условиями новой акции, дозвонился наконец‑то до одного Клиента своего, с которым связи больше месяца не было, еще в двух компаниях договор на согласование отправили, а уже вечером вышел на лицо, принимающее решение в одной крутой компании, и договорился с ним о встрече! А у тебя как дела?

– Да я тоже сегодня ничего не продал…

Продаванский анекдот

– Когда я наливал себе виски, у меня был полный стакан! Почему он сейчас наполовину пуст?

– Потому что ты пессимист.

Анекдот

На своем мастер‑классе «Как продавать в России. Больше всех» я рассказываю о том, что если продаван будет руководствоваться объективной реальностью, то век его будет недолгим. Потому что, подводя итоги практически каждого дня, можно только горевать и отчаянно биться головой о стену. У продавцов гораздо чаще не покупают, чем покупают, в нашей профессии только за один день мы можем услышать такое количество отказов, сколько в итоге может услышать человек за всю свою жизнь, и, безусловно, такая работа выматывает, особенно если учитывать, насколько много ранимых людей с подорванной самооценкой у нас живут.

Поэтому я крайне рекомендую жить и работать завтрашним днем, завтрашними целями и верить, что завтра обязательно будет лучше, чем было сегодня. В принципе, оптимизм в жизни никому не вредит, но в продажах это чуть ли не обязательное качество сотрудника. Ибо отсутствие этого самого оптимизма и реальная оценка ситуации могут размазать человека и его эго на раз‑два.

Еще будучи продаваном, я заметил за собой: как только у тебя пропадают локальные цели в жизни и профессиональной деятельности, ты в этот же момент начинаешь жить прошлым и теми ошибками, которые ты совершил вчера. И тогда начинаешь канючить и высказывать своим руководителям всякие дурацкие мысли типа: «А вы можете мне не давать наводки на зеленой ветке метро. Мне там совсем не везет. Я за последние два месяца ни одной продажи там не сделал».

Я не помню, что мне отвечал мой РОП, но точно знаю, что, когда я уже сам стал руководителем и мне мои сотрудники говорили такие вещи типа «Мне не везет с директорами‑мужчинами. Я не могу им продать» или «А можно я не буду работать с представительствами иностранных компаний? У меня с ними не получается», я негодовал довольно громко и даже ругался со своими бойцами по этому поводу.

Потому что опыт прошлого начинает диктовать нам наше поведение в сегодняшней деятельности, особенно если этот опыт был негативным.

Казалось бы, а что в этом плохого? Так устроен наш человеческий мозг. Однажды нас ударило током от розетки, мы сделали для себя вывод, что больше ковырять там гвоздями не надо, поэтому больше и не делаем попыток проверить, ударит нас током еще раз или на этот раз повезет.

Так же и в работе. Попробовал я один раз продать девушке по имени Катя, у меня не получилось, второй раз тоже, другой девушке Кате тоже не удалось продать, да и с третьей Екатериной Андреевной по жизни не повезло. Не‑е‑ет, девушки с именем Катя – это не мои Клиенты. Я им никогда не продам.

Тот же негативный опыт, как и с розеткой. Объединили эти случаи, сделали общий вывод и действуем сегодня исходя из предыдущего негативного опыта. Что в этом плохого?

А плохо то, что этот опыт превратился в нашу личную установку. И теперь, когда мы знаем точно, что с девушками Катями нам не везет, мы никогда в жизни никакой Кате ничего не продадим. Потому что мы уже убеждены в своем невезении.

Так вот, продавец должен смотреть вперед, а не назад. Потому что в продажах всегда очень много негативного опыта. И если его весь учитывать, то через полгода продавана можно списывать, так как он будет весь обложен собственными негативными установками.

Собирать нужно позитивный опыт, потому что, на мой субъективный взгляд, сложившиеся стереотипы и привычки на основе неудач в продажах – это плохо. Такие стереотипы закрывают любому продавану его другие возможности.

Это очень непростая татуировка, и она больше ментальная, чем практическая, но я решил, что в книге она должна быть обязательно, так как благодаря такому подходу мне удается достигать результатов. Постараюсь описать свое представление о нашей непростой работе и жизни.