Читать книгу "Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - Евгений Смолокуров"

Естественно, что есть требования к магазинам, которые продают такие товары. Например, там нельзя делать прозрачные витрины, помещать на вывеску какие-то изображения. Но, тем не менее, люди эти товары покупают и хотят покупать. Поэтому их нужно как-то продавать.

Но как продавать такую продукцию, если нельзя разместить изображение или описание в рекламных объявлениях?

Возникает парадокс – продавать нужно, а рассказывать о них нельзя. Это одна из сложнейших проблем.

Или давайте для примера возьмем соседнюю группу товаров – это товары для людей с какими-то ограничениями в связи со здоровьем. Они помогают людям жить, без них они не могут вести полноценную жизнь. Это могут быть костыли, бандажи, протезы.

А теперь представьте себе, что вы идете по улице и видите рекламный плакат: «Купи себе инвалидную коляску!». Все же вздрогнут от этого. Но существует определенное количество людей, которым нужны инвалидные коляски.

На сегодняшний день на рынке существует огромное количество производителей инвалидных колясок с различными свойствами. Каждый из них хочет продавать свои коляски, т. к. это достаточно дорогостоящий товар.

Когда-то я сломал ногу, и в процессе реабилитации мне понадобилось купить бандаж. Я его нашел в поликлинике возле травматологии.

Есть же компании, которые занимаются торговлей этими бандажами. Но они же не будут давать в обычных СМИ рекламу с призывом купить их бандажи, т. к. они самые прочные и гибкие. Потому что, во-первых, у них нет таких денег, а во-вторых, это может вызвать не совсем здоровый общественный резонанс.

Проблема? Да, огромная проблема. И таких проблем можно привести сколько угодно. Например, если вы решите торговать яхтами. Вы что повесите баннер: «Купи яхту за 250 тысяч долларов или такой же дорогой катер!»?

Опять возникает проблема, т. к. у этих товаров очень много характеристик. Они сложные и требуют специфического или детального описания.

Любой реальный бизнесмен понимает, что побеждает тот, кто быстрее, энергичнее и тот, кто приходит к финишу первым. Мы всегда помним имена чемпионов и победителей или тех, кто, например, первым полетел в космос. Вторых мы не запоминаем, а третьих тем более, конечно, если это не были ваши друзья.

Всегда нужно приходить первым, для этого надо еще и стартовать первым.

Пятая проблема начинающих предпринимателей

Иногда возникает проблема необходимостизапуска рекламной кампании в очень сжатые сроки. С этим столкнется каждый предприниматель, если еще не столкнулся.

Например, ожидается приход/закупка новой партии товара, возникает острое желание срочно запустить новый товар или выйти на рынок какого-то региона.

Существует масса причин, по которым нужен срочный запуск, но чем быстрее вы запустите рекламную кампанию, тем быстрее начнутся продажи. Соответственно вы быстрее начнете получать прибыль и оттеснять своих конкурентов. Это вполне нормальный бизнес-процесс.

Если вы будете привлекать к разработке своей кампании рекламное агентство, то только процесс согласования её параметров займет определенное время. Потому что им потребуется не один день на разработку концепции, утверждение каких-то макетов, сроков, медиа-планов и т. д. А каждый новый день ожидания вам не приносит прибыли или что еще хуже, приносит убытки.

Вот в этом вся сложность. Хотим дать напрямую объявление – опять какие-то сроки, предоплата, неизвестна дата выхода. А нам необходимо, чтобы продажи начались уже завтра, потому что без этого никак.

Всегда необходимо начинать первыми и каждый день опережать своих конкурентов. Если вы по каждому направлению будете хотя бы чуть-чуть лучше своих конкурентов, то будете на волне бизнеса и соответственно получать прибыль.

Но если вы начнете хотя бы в чем-то понемножку уступать конкурентам – молодым, толковым и энергичным ребятам, то завтра они оттеснят вас, а послезавтра вы пойдете наниматься на работу и вернетесь туда, откуда пришли.

Это главные проблемы, которые поджидают начинающих предпринимателей. Смею вас заверить, что эти проблемы я не выдумал. Мне много раз приходилось сталкиваться с ними самостоятельно. Я очень хочу предостеречь вас, поэтому и взялся за написание данной книги.

Проблемы состоявшихся фирм

Давайте поговорим о второй группе компаний, когда бизнес в определенной степени состоялся.

Представим, что фирма уже существует на рынке 2–3 года, у нее есть клиентская база, устоявшиеся продажи, штат сотрудников, менеджеры по продажам.

Но мы все равно будем говорить о ней как о компании из области малого или среднего бизнеса. Потому что к малому бизнесу у нас относятся компании с оборотом до 100 млн. рублей.

Я желаю всем вам перейти этот рубеж и продавать больше, чем на 100 млн. рублей в месяц!

Можно рассмотреть несколько достаточно серьезных проблем, которые присутствуют у этих компаний, в той или иной степени. Все опять же зависит от многих показателей: рынка, этапа развития, конкурентной среды и харизмы руководителя.

Также встречаются какие-то специфические и субъективные условия, в силу которых бизнес может резко взлететь вверх или же наоборот скатиться вниз и уже не выкарабкаться обратно.

Первая проблема «А куда уходят наши деньги в рекламе?».

Достаточно часто руководители таких компаний сталкиваются с вопросом: «А куда уходят наши деньги в рекламе?».

Много лет назад Джон Ванамейкер, легендарный американский коммерсант сказал: «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно».

При достаточно серьезных рекламных бюджетах бывает очень сложно понять, что лучше выстреливает.

Когда сотрудники рекламной кампании начинают говорить о коммуникативном эффекте, точках касания и количестве контактов – это замечательно.

Но руководителя отдела продаж, коммерческого директора, генерального директора, собственника интересуют продажи, прибыль и размер собственного банковского счета. Вспомните замечательный фильм «99 франков».

Ведь именно ради всего этого собственник затевал бизнес. Он выносил и реализовал бизнес – идею, инвестировал в нее деньги, нанял людей, организовал бизнес-процесс. Предприниматель хочет жить хорошо и достойно. Это нормально и правильно.

Но при этом каждый день его компания сталкивается с различными вызовами внешней и внутренней среды, с разнообразными проблемами. И одна из важнейших проблем – понять, откуда приходят клиенты?

Да, можно спросить у клиента, который позвонил или пытается что-то купить: «Откуда вы узнали о нашей компании?». И клиент ответит первое, что ему придет в голову, а вы это запишете.

Ведь он может, вообще не помнить, откуда узнал о вашей компании. Или услышал из двух-трех источников, но назвать какой из них непосредственно повлиял на решение о покупке, он не сможет.