Читать книгу "К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны - Маркус Бэкингем"

Конечно же, этот портрет Дейва нельзя считать законченным. Я ничего не рассказал о тех вещах, которые раздражают его и сводят с ума: о без умолку болтающих руководителях, которые все «знают лучше»; о студиях, которые в последнюю минуту отказываются от своих обещаний; или о его собственных проблемах и заботах. Все это составляет часть его жизни, так же как и жизни всех остальных людей, в какой бы форме это ни проявлялось. Дейв нравится мне тем, что, несмотря на все несовершенство жизни, он сумел найти способ сохранять страстность, воодушевление и высочайшее качество своей работы. Именно поэтому я всегда вспоминаю о нем, когда думаю о стабильном личном успехе.

Миртл

Миртл Поттер удалось сделать то же самое, хотя и в совершенно другой сфере. Она выросла в Лас-Крусе, штат Нью-Мексико, и ее отцу пришлось второй раз заложить дом, чтобы отправить ее учиться в Чикагский университет. Некоторое время она проработала в должности менеджера по продажам в компании Procter & Gamble, но работа ей не понравилась, и она уволилась, после чего приняла предложение стать торговым представителем компании Merk. Она так быстро преуспела на этой должности, что через несколько лет ее пригласили работать в главном офисе, и ее карьера начала быстро набирать обороты.

Миртл была довольна своими успехами, но вскоре поняла, что в компании Merk карьеру можно сделать только двумя путями. Путь А (это определение самой Миртл, а не Merk) предполагает глубокое изучение проблем, связанных с продажей фармацевтических препаратов, и может привести к получению должности регионального директора. Путь Б предоставляет вам более широкий спектр возможностей для получения нового опыта – участие в маркетинговых исследованиях, ценообразовании и коммерческом развитии компании – и, при удачном стечении обстоятельств, позволяет подняться до места генерального директора одного из представительств Merk.

Как только Миртл поняла это, она решила, что ей больше подходит путь Б. Она была хорошим специалистом по продажам, но ее больше интересовали общие вопросы бизнеса. Например, как следует рекламировать лекарственные средства, какие медицинские заключения нужны для укрепления позиций компании на рынке, каким должен быть уровень цен для лекарственного препарата при его выходе на рынок. А так как ответы на эти вопросы можно было получить, только пойдя по пути Б, ей ничего не оставалось, как выбрать именно его.

Руководители компании Merk придерживались иного мнения. Они старательно удерживали ее на пути А и вскоре, учитывая ее постоянные успехи, предложили ей должность регионального директора. Но Миртл отвергла это предложение.

«Мой ответ поверг их в шок, – вспоминает она. – Вы должны понять, что для тысяч сотрудников Merk должность регионального директора была пределом мечтаний. Это была работа, к которой все стремились и которую некоторые люди ждали по 15 лет. Никто от такого не отказывался. А тут я, молодая чернокожая женщина, не соглашаюсь на нее. Я объяснила свой отказ тем, что хочу научиться видеть работу всей компании целиком и, возможно, когда-нибудь возглавить одно из ее подразделений, и что я считаю, что должность регионального директора, которая ориентирована исключительно на продажи, мне не подходит. Но, похоже, никто меня не понял. Я думаю, они посчитали меня наивной девчонкой, которая со временем должна образумиться».

Поэтому они снова и снова предлагали Миртл эту должность, а она снова и снова от нее отказывалась. Это противостояние длилось пару лет, пока руководство, хотя и неохотно, но все-таки не пошло на некоторые уступки. Ее попросили войти в состав команды, которая разрабатывала совместный проект с компанией Astra, а затем возглавить команду, которая рамках этого проекта будет заниматься брендингом, ценообразованием и маркетингом определенного лекарственного препарата. Это был препарат для лечения желудочно-пищеводного рефлюкса[12], и проблема заключалась в том, что, несмотря на многочисленные клинические свидетельства его эффективности, он продавался плохо. На самом деле продажи были настолько низкими, что Merk и Astra приняли категоричное решение: или к точно установленному сроку объемы продаж препарата достигнут определенной отметки, или соглашение о сотрудничестве будет расторгнуто.

«К тому времени, когда я возглавила работу, все шло так медленно, что никто не думал, что я успею сделать все в срок, – вспоминает Миртл. – Мне даже показалось, что мне дали это задание, потому что были уверены, что я с ним не справлюсь и, таким образом, извлеку из этого урок».

Само собой разумеется, она не потерпела неудачу. Напротив, ей удалось сделать нечто невероятное. Она вывела прилозек (Prilosec) на такую траекторию движения, что со временем он превратился из обреченного на неудачу товар в самый продаваемый лекарственный препарат в мире. Когда она сказала об этом во время нашей беседы, я автоматически записал ее слова в блокнот. И только пару секунд спустя я осознал смысл сказанного.

«Простите. Вы только что сказали, что прилозек стал самым продаваемым в мире лекарственным препаратом?»

«Да».

«И это не просто фигура речи, не так ли? Вы действительно хотели сказать, что прилозек продается лучше, чем любое другое отпускаемое по рецепту лекарство в мире?»

«Да».

«И каковы фактические объемы продаж?»

«Около 4 млрд долл. в год».

«Если я все понял правильно, то вы говорите о том, что взяли лекарство с прибылью в 200 тыс. долл. в год и теперь оно приносит более 4 млрд долл.».

«Да».

Итак, вопрос очевиден. «И как же вы это сделали?»

Если рассказывать в нюансах о том, что предприняли Миртл и ее команда, то можно написать целую книгу, однако, как это бывает со многими гениальными идеями, суть ее была достаточно простой. Миртл начала с общения с покупателями, а ими в случае с прилозеком были врачи, которые по непонятным причинам предпочитали его не выписывать. Она хотела узнать, почему так происходит.

Оказалось, они не считали, что им нужно это лекарство. Им было известно, что прилозек излечивает симптомы желудочно-пищеводного рефлюкса, но они не думали, что он необходим большинству их пациентов. Вместо него они прописывали препараты другого класса, называемые антагонистами Н2-рецепторов, такие как пепсид, зантак и тагамет. И только тем пациентам, которые не реагировали на подобный курс лечения, – а таких было меньшинство – они в конечном счете выписывали прилозек.

Узнав это, Миртл и ее команда снова обратились к материалам, собранным для составления заявки на регистрацию нового препарата, и, изучив множество данных клинических испытаний, выявили два важных факта. Во-первых, если пепсид, зантак и тагамет частично снимают симптомы заболевания, то прилозек его действительно излечивает и полностью избавляет пациентов от его симптомов.

Во-вторых, существуют группа пациентов с определенным набором симптомов, которые вообще не реагируют на другие препараты и которым, в конечном счете, после шести или 18 месяцев безуспешного лечения все равно выписывают прилозек.