Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Прочитав это, я вспомнил аналогичный случай со мной.

Повторение аргументов

Цель: обесценивание аргументов.

Применение: бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он так же браво и с тем же апломбом может их высказать, но мы попробуем кое-что уточнить.

По словам журналиста Business Insider Аарона Таубе, сооснователь PayPal, старший партнер Founders Fund и президент Clarium Capital Питер Тиль положительно относится к людям, которые не боятся высказывать свое мнение. Для этого он предлагает соискателям и предпринимателям, рассчитывающим получить финансирование, ответить на простой вопрос: «Расскажите мне о том, что является правдой, но с чем никто не согласен».

В 2012 году в интервью Forbes Тиль пояснил причину, по которой ему так нравится этот вопрос: «Это своего рода тест на оригинальность мышления. В какой-то мере он определяет вашу способность говорить правду в критической ситуации»[29].

Когда партнер логичен и настойчив, его сложно сбить с пути.

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка: спровоцировать его на повторы одних и тех же аргументов. И что произойдет в итоге? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Он повторяется. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент, и аргумент не звучит так сильно, как в первый раз. А мы можем в ответ уличать партнера в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.

Доктор Томас Вильгельм из Мюнхенского университета на одной из встреч хорошо продемонстрировал, как в методах ведения разговора работает техника переспрашивания. Переспрашивая, мы ссылаемся непосредственно на предшествующее высказывание. Мы вновь взвешиваем приведенные аргументы. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. А если собеседник сознательно затуманивает тему, как говорят, темнит, то прием как нельзя кстати.

Бьем фактами и цифрами

Цель: вовлечь в расчеты.

Применение: когда приводим конкретную информацию, перечисляем пункты плана, вопросы, варианты, называем точные факты – мы обращаемся к рациональному началу в нашем партнере.

Джеффри Пфеффер, профессор бизнес-школы Стэнфордского университета, предлагает использовать на переговорах этот прием следующим образом: «Например, “позвольте мне остановиться на следующих трех пунктах” или “есть четыре вопроса, которые нужно рассмотреть”. Перечисление создает ощущение законченности, организованности и основательности. Использование подобного приема подразумевает, что говорящий глубоко продумал вопрос и взвесил все точки зрения»[30].

Убойный вариант:

– Мы под Новый год вручали приз нашему клиенту. У нас с ним оказалось заключено более ста сделок.

Поэтому больше цифр и фактов! И будем убедительнее.

Кейс «Сама напросилась!»

В 2005 году на встрече между главой российского МИДа Сергеем Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс произошел интересный случай. После того как госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, глава российского МИДа решил наглядно ознакомить американскую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дипломатической почте компакт-диск с записями программ Первого канала и телеканала «Россия», а также электронными вырезками из газет. Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и дипломаты, и журналисты. Кондолиза Райс, конечно, поняла, что этот тайм остался за российским дипломатом. Ведь никто не сомневался, что она получила факты.

Карманный трюк

– Я дам вам парабеллум!

– Не надо. Я готов оказать вам финансовую помощь.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Переговоры идут следующим образом. Вы, как матерый банщик, устанавливаете в парной высокую температуру и своим хитрым веником доводите клиента до кондиции… Когда он «распарен» вашим горячим приемом, для сторон становится очевидным успешное завершение переговоров… Вот здесь вы вдруг делаете этот неожиданный шаг – в последнюю минуту выдвигаете свое радикальное условие. Клиент должен проглотить этот «пустячок». Познакомили меня с этим приемом также китайские переговорщики.

Цель: выбить уступку в последний момент.

Применение: партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

Последствия уступок достаточно очевидны. Наступит «горькое похмелье» от непродуманных решений партнера, попавшего на такую уловку. Более того, репутация «трюкача» в современном деловом мире не принесет ему выгоды в долгосрочной перспективе. Авторитет значит порой намного больше, чем получение конкретных прибылей и преимуществ.

Кейс 1

Был такой случай на переговорах с китайцами. Их сторону представлял заместитель первого лица со своими помощниками. Обо всем договорившись и пожав друг другу руки, мы вдруг узнали о сущем пустяке: для заполучения заветной подписи и печати на контракте главного шефа, который не смог (но очень хотел) участвовать, нас заставили купить их шефу дорогой подарок. Прием в исполнении китайцев сработал на 100 %.

Примерно как в одном старом фильме. Муж за обеденным столом «втирает» гостям что-то о политике, причем использует неопровержимые аргументы (видно, наболело). Кто-то с пеной у рта уже хватается за встречный аргумент «против». А тут жена строптивого хозяина вдруг обращается к нему: «Ну лапусик, съешь еще кусочек пирога, я так старалась». И у «лапусика» растаял весь его серьезный вид, как лед под солнцем, улетучился пыл, и с виноватой улыбкой он приготовился исполнить предложение жены. Посмотрите, как незатейливо прием встроен в контекст (как «Троянский конь») и какая смена ситуации!

Классический кейс

На старых переговорах лидеров Великобритании и Мальты по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз премьер-министр Мальты добавлял: «Да, конечно, согласны, но есть еще небольшая проблема». В итоге ему удалось включить в договор много новых условий и значительно повысить цену сделки.

Переговорщик, как фокусник, должен иметь в кармане хотя бы один маленький фокус. И вот когда оппонент уже устал, рад завершить переговоры и спешит попрощаться – вы достаете из кармана один нюанс… Например, off invoice (бонус) представляется клиенту в конце срока договора при условии выполнения клиентом обязательств по объему закупок. И ваша позиция неожиданно улучшена. Итак, в нашем арсенале всегда найдется место такой фразе: