Читать книгу "Мастерство коммуникации - Александр Любимов"

Вы можете задавать вопросы и отслеживать его реакцию. Если вы попадаете, человек просто расцветает: – Вот этот наиболее надежный, этот очень функциональный, этот престижный, а это самый лучший. Как только вы произносите нужное слово, происходит совершенно фантастическая вещь. Ну мы сегодня еще с этим поработаем.

Это, естественно, касается не только продажи пылесосов, но и общения вообще. Если вы удовлетворяете намерение человека – он активно вам об этом начинает сообщать. Если нет – то он тоже вам об этом сообщит.

– Как сообщит? Скажет?

Может и напрямую сказать. Но скорее всего сделает это невербально – большинство людей свои намерения не настолько осознают, чтобы о них говорить. Если вы удовлетворяете его намеренье, он вам весьма невербально выдаст «плюс», если не удовлетворяете – «минус». Голосом, позой, жестами, мимикой…

– А как можно удовлетворить намерение другого человека?

Иногда самый простой способ – просто выдать мета-сообщение, напрямую удовлетворяющее его намерение. Если его намерение «получение спокойствия», то вы посылаете ему мета-сообщение: «Ты можешь быть спокоен». А если его намерение получение любви, то можно послать: «Я тебя люблю».

Но это только один из способов. Еще лучше, если вы добавите к метасообщению речь и действия. И этим мы сегодня займемся. Но сначала потренируемся намерение калибровать.

Демонстрация

Мне нужен человек, готовый немного поговорить о поведении, которое его не устраивает. (Залу) А ваша задача не только отслеживать процесс, но и калибровать изменения состояния Клиента в процессе работы.

Итак, Сергей, в чем состоит проблемное поведение?

– Я хочу наладить отношения с женой.

Это замечательно! Но это не проблема. Это то, что ты хочешь получить. Для большинства техник изменения в НЛП чаще всего как раз необходимо то, что вы хотите получить. Но для данного упражнения нам как раз желательно определить, чего ты не хочешь в отношениях с женой. Или немного по другому – от чего ты хочешь избавиться?

– Ну, у меня с ней не складываются отношения.

В чем конкретно это проявляется?

– Мы ссоримся, ругаемся.

А насколько часто это происходит?

– Ну, пару раз в неделю.

О, это действительно серьезно! И как конкретно происходит ссора?

– Ну, она начинает что-то говорить. И в какой-то момент во мне начинает нарастать раздражение. И я начинаю отвечать ей грубо. Она мне тоже… Ну, и потом мы расходимся по своим углам.

Но по всей видимости она либо что-то говорит, что тебе не нравится, либо как-то. Подумай, что тебя задевает в первую очередь, ее тон, интонации или содержание ее речи?

– Скорее, тон. Говорить она может о чем угодно.

А что тебе не нравится в ее тоне?

– Ну, он такой раздраженный. И чем больше она говорит, тем более он становится раздраженным.

Правильно ли я понимаю, что твое раздражение является следствием ее раздраженного тона?

– Скорее всего, да.

Отлично. А что ты делаешь перед тем, как она начинает говорить раздраженно? Как это обычно происходит?

– Ну, я сижу, читаю газету или смотрю телевизор. Она начинает говорить.

То есть, она мешает тебе смотреть телевизор?

– Наверное, да.

А зачем тебе его смотреть?

– Ну, мне хочется расслабиться. Отдохнуть.

То есть, ты его смотришь для того, чтобы отдохнуть? А раздражаешься, потому что хочешь, чтобы тебе не мешали отдыхать?

– Получается, что да!

(Залу) Что сейчас произошло?

– Он выпрямился, и у него голос стал более высокий.

– И улыбка появилась.

Да. Мы сейчас выяснили его намеренье. В принципе, можно было бы закончить, но мне не хочется это так оставить. А то у Сергея может сложиться мнение, что во всем виновата жена (смех). Но если есть какая-то игра, в нее играют все участники. Иначе бы никакого спектакля не вышло. Хорошо.

Сергей, а как ты думаешь, что хочет твоя жена, когда начинает разговаривать с тобой?

– Помешать мне читать газету.

Скорее всего, да. Но зачем?

– У нее вообще характер вредный.

Это не ответ.

– Ну, она хочет, чтобы я с ней начал разговаривать.

О! А ты с ней разговариваешь?

– Ну, она же ничего конкретного не говорит. Я ей хмыкаю в ответ.

Ты знаешь, я бы тоже, наверное, начал раздражаться, если в ответ на мой вопрос мне бы хмыкали и не отводили глаз от газеты. А ты хоть на нее смотришь, когда отвечаешь?

– Обычно нет (смеется).

Хорошо, так каково же намерение твоей жены, когда она начинает с тобой разговаривать?

– Чтобы я обратил на нее внимание!

Это ближе. А что произойдет, когда ты обратишь на нее внимание. Что это будет для нее обозначать?

– Что я ей нужен. Что я ее люблю.

То есть, она хочет, чтобы ты проявил свою любовь. Ее намерение – получение любви?

– Да! Надо же. Я с этой стороны на это и не смотрел вовсе! Действительно. Она же хочет, чтобы я проявил свою любовь.

Хорошо. А можешь ты придумать, как изменить собственное поведение таким образом, чтобы и отдохнуть, и проявить свою любовь к жене?

– Мы могли бы вместе пойти погулять. Кстати, давно этого не делали.

А еще?

– Можно было бы посмотреть телевизор вместе, а после обсудить, что посмотрели.

А еще?

– Можно сексом заняться.

Хорошо. Трех вариантов, наверное, хватит. Сергей, попробуй сказать, а что изменилось в результате этой работы?

– Я как бы взглянул на ситуацию с другой стороны. Она стала выглядеть по-другому. Если до этого все было так тяжело и как-то неразрешимо, то сейчас я вижу варианты того, как можно наладить отношения.

Замечательно. Спасибо. Это была хорошая демонстрация внутренней механики конфликтов.

(Залу) А что заметили вы? Какие различия вы откалибровали между тем, как Сергей говорил о ситуации вначале, и как в конце?

– Он выпрямился, у него стал выше голос, и он перешел из кинестетического канала в визуальный.

– У него лицо порозовело, и он стал более симметричный. Когда он говорил о проблеме, у него был наклон в левую сторону, и двигалась только левая рука, а в конце он встал прямо, и у него начали двигаться обе руки.