Читать книгу "Бизнес-тренинг: как это делается - Дмитрий Григорьев"

Каковы бы ни были тема и цель презентации, благодаря характеристике ситуации, во-первых, все участники получают одинаковую стартовую информацию для последующего анализа темы; во-вторых, тренер демонстрирует свое знание ситуации и ее контекстов. Это способствует не только пониманию, но и формированию доверия аудитории. Ваша компетентность вселит уверенность, что вы понимаете, как обстоят дела в реальной ситуации, и вас стоит внимательно выслушать.

Эта часть презентации может состоять буквально из пары предложений или потребовать довольно длительного анализа того, почему возникла текущая ситуация. Но следует убедительно описать, оценить ее и согласовать понимание с участниками.

Можно строить мини-лекцию в форме беседы: тренер задает участникам разные вопросы о сложившейся ситуации, действиях и интересах участников. Это поможет тренеру более точно связать весь дальнейший ход мини-лекции с потребностями слушателей.

Проблематизация. Основная задача этого блока мини-лекции – обосновать необходимость тех или иных конкретных изменений для участников тренинга, связанных с темой лекции. Эта задача решается с помощью демонстрации последствий, анализа альтернатив и доказательства того, что участникам выгоднее измениться, чем оставаться прежними.

Например, в рамках тренинга для тренеров в мини-лекции, посвященной определению понятия интерактивного подхода в обучении, тренер может показать, что распространенное понимание тренинга только лишь как способа передачи знаний и навыков обусловливает объектное отношение к участникам тренинга. Тренер воспринимает их как «сосуды, которые надо наполнить знаниями, умениями и навыками». Это приводит к формированию иждивенческой позиции у участников, которая сводит на нет все попытки тренера добиться результата и изменить их организационное поведение.

В рамках тренинга по продажам в мини-лекции, посвященной техникам выявления потребностей клиентов, тренер может показать, что если потребности не выявляются, то продавца ждут две безрадостные альтернативы. Либо он вынужден занимать пассивную позицию в отношении клиента и ждать, когда тот сам определится с выбором: покупать или нет и что именно. Либо есть высокая вероятность потратить много времени на работу с возражениями, суть которых будет сводиться к следующему: «Вы не то мне предлагаете, мне не то нужно…»

Решение. Успех этой части презентации во многом зависит от того, как была подготовлена почва в рамках характеристики ситуации и проблематизации. Она включает оценку альтернатив, демонстрацию решений, доказательств, примеры. Оценка альтернатив играет ключевую роль в убеждении.

Заключение

Цель презентации обязательно диктует окончание. Это значит, что в заключении важно кратко суммировать все ключевые идеи в логической последовательности и основные выводы.

Ответы на вопросы

В мини-лекции всегда важно оставить специальное время для ответов на вопросы аудитории. Это позволит в том числе получить обратную связь, понять, удалось ли вам достичь своих целей, и еще раз донести основные мысли своего выступления.

Иногда нужно донести до слушателей много информации. Тогда часть содержания может быть дана в рамках ответов на вопросы участников. В этом случае, планируя мини-лекцию, постройте ее таким образом, чтобы спровоцировать нужные вам вопросы от аудитории.

В любом случае полезно заранее продумать, какие вопросы могут задать слушатели, и подготовить ответы на них.

Таким образом, суммируя внутреннюю логику презентации, если добавить вступление и заключение, получим схему 6 «П»:

Или, более коротко, внутренняя логика построения презентации представлена в известной формуле: «расскажите о том, что собираетесь рассказать» (вступление) – «расскажите это» (главная часть) – «расскажите о том, о чем вы рассказали» (заключение).

4.6. Техники организации знакомства участников на бизнес-тренинге

Знакомство участников обычно проводится в самом начале тренинга, после краткого представления тренера, но перед обсуждением ожиданий и согласованием программы. Это важный элемент установочного блока тренинга. Знакомство проводится даже тогда, когда участники тренинга знают друг друга, и направлено на решение следующих задач:

• ориентировка в ситуации (кто принимает участие в тренинге, «кто есть кто»);

• запоминание имен друг друга (тренер также в ходе знакомства запоминает имена участников);

• установление контактов между участниками, их сближение, формирование атмосферы доверия;

• вовлечение участников в игровые, тренинговые формы работы.

Если есть необходимость экономии тренингового времени, процедура знакомства может быть совмещена со сбором ожиданий участников. В этом случае они, представляясь или представляя друг друга, говорят и об ожиданиях от тренинга.

Формы организации знакомства могут быть разными: от формальных, когда каждый кратко представляет себя, до игровых. Основные критерии выбора формы знакомства:

• соответствие группе и условиям бизнес-тренинга: готовность группы к игровым формам знакомства, степень знакомства участников между собой, продолжительность тренинга, наличие/отсутствие задач по командообразованию. Все эти факторы влияют на выбор формы знакомства;

• форма знакомства должна быть комфортной для всех участников. Она может содержать небольшие личностные вызовы (например, некоторым людям сложно представлять себя или даже других на публике), но в целом уровень личностного риска должен быть минимальным;

• знакомство должно быть относительно коротким (для группы из 15 человек и однодневного тренинга – обычно не более 10 минут, для многодневного – не более 30 минут);

• динамичность знакомства – играет важную роль, поскольку это начало тренинга и важно сразу заинтересовать участников, задать темп;

• знакомство должно содействовать запоминанию участниками имен друг друга;

• форма, процесс и содержание знакомства должны быть интересны для участников, оно не должно производить впечатление формальной и скучной обязательной процедуры;

• тренер сам должен быть готов следовать предложенной процедуре и форме знакомства (например, если участники представляются по определенной форме, то и тренер должен быть готов представиться так же).

Рассмотрим техники, которые могут быть использованы для организации знакомства участников на бизнес-тренинге.

Неигровые техники знакомства:

• представление участников: каждый представляет самого себя;

• представление по определенной форме. Тренер задает серию вопросов, и каждый участник представляет себя, отвечая на них. Этот формат используется в тех случаях, когда тренеру важно, чтобы участники обменялись определенной информацией – например, когда процедура знакомства объединяется с обсуждением ожиданий;