Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

Диктор: Чет Холмс – единственный в мире бизнес-тренер, который лично продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500. Перечень его клиентов включает Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Он предлагает 65 тренинговых программ, которые успешно продаются в 23 странах мира. Журнал Success пишет: «Чет Холмс ставит рекорды везде, где бы он ни появился». Чтобы увидеть двухминутный вступительный ролик с информацией о Чете, посетите сайт www.chetholmes.com.

Вот предварительное резюме телесеминара, который намечен на БЛИЖАШИЙ вторник:

1. Чет учит концентрировать свое внимание на тех, кого называет «лучшими покупателями». Он покажет, как сократить маркетинговые затраты и значительно увеличить объемы продаж.

2. Хотите собрать сразу всех лучших клиентов в одной комнате и выступить перед ними? Вы освоите волшебную концепцию, которую Чет называет «стадионной рекламой».

3. Стратегия звездного роста: Чет научит любого – и крупного бизнесмена, и не очень, – как нанять целую армию квалифицированных менеджеров по продажам и обеспечить радикальный рост бизнеса.

4. От нуля до $100 млн. Чет научит вас различным хитростям и навыкам, которые помогут довести стоимость вашей компании до $100 млн. Даже если вы пока не ставите перед собой такой цели, вы все равно научитесь вещам, которые способны изменить все. Большинство компаний, достигнув определенного уровня, утрачивают все признаки роста. Материал, который передаст вам Чет Холмс, поможет вашим компаниям развиваться и расти, как грибы после дождя.

Итак, присоединяйтесь ко мне и к известному специалисту в области развития бизнеса Чету Холмсу во вторник, 10 октября, ровно в 11 часов по восточному поясному времени. Всего за час с небольшим вы совершите увлекательнейшее путешествие в своей жизни! Набор ограничен: принять участие смогут всего 1000 человек. В прошлый раз, когда Чет проводил свой семинар, более 1000 человек не удалось попасть на телеконференцию. Поэтому, чтобы не упустить свой шанс, регистрируйтесь прямо сейчас: [ссылка на соответствующий сайт].

В рекламе – хороший заголовок, возбуждающий любопытство материал, интригующие намеки и информация, которая пробуждает у читателя желание узнать больше. В тексте сделан акцент на мою персону, поскольку в данном случае именно я являюсь популярным бизнес-тренером, проводящим телеконференцию; а также в немалой степени на нужды самих потребителей, которые обязательно будут удовлетворены.

Вам следует разработать с десяток подобных текстов: снабдите их яркими заголовками, подчеркните неоспоримые преимущества совместного сотрудничества и включите призыв к действию.

Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью

Что же такое связи с общественностью, или пиар? Вы, например, проводите пиар-акции, когда устраиваете шумные массовые мероприятия, такие как фуршеты на отраслевых выставках или раздача рекламной продукции клиентам. Пиар также включает пресс-релизы, формирование отношений с прессой, статьи, написанные вами или о вас, а также сотрудничество с партнерами или спонсорами, которые могут вам помочь, например, участие в торговых ассоциациях и местных группах. Большинство компаний не проводят целенаправленных и высокоэффективных пиар-мероприятий. И все же не стоит забывать, что связи с общественностью – важный инструмент, способный творить чудеса и сделать известной даже очень небольшую компанию. Это особенно типично и верно в наши дни, когда повсеместно господствует Его Величество Интернет.

Как я уже упоминал, у нас разработано более десятка текстов, которые мы используем в качестве основных элементов своих рекламных интернет-рассылок. Мы также пишем на их основе статьи и повсюду их размещаем. Какая-то из написанных мной статей регулярно появляется на более чем на 100 сайтах. Так происходит каждый месяц. Если набрать мое имя в строке поиска в Google, то можно выйти на тысячи мест во Всемирной паутине, где есть мои статьи. На момент написания этой книги таких ссылок в Интернете нашлось аж 56 000. А где могут появиться ваши статьи?

Упражнение

Придумайте и запишите несколько идей для статей, которые можно было бы опубликовать в периодических и отраслевых изданиях, а также в электронных журналах в Интернете. Те же самые статьи могут выступать и в качестве бесплатных информационных материалов, которые вы используете во время маркетинговых мероприятий. Вот как можно успешно бороться с конкурентами, прежде всего умом, а не с помощью кошелька.

Грамотный рекламный текст заметно упростит поставленную задачу. В настоящий момент я сотрудничаю с двумя женщинами-фермерами, которым пришло в голову размещать на фруктах картинки. Вот именно: на том самом яблоке, которое вы даете детям, может красоваться, например, изображение Губки Боба[13]. Своей акцией эти женщины хотели обратить внимание на здоровье американцев и на то, как потребление фруктов способствует увеличению продолжительности жизни. Ниже приводится один из их пресс-релизов. Обратите внимание, сколько в нем интересной информации. В этом залог того, что ваша статья не останется незамеченной.

Пресс-релиз: случаи ожирения среди американских детей участились в четыре раза; СТОИТ ЛИ ВИНИТЬ В этом КОМПАНИИ БЫСТРОГО ПИТАНИЯ?

Исследование, проведенное в период с 1963 по 1970 г., показало, что ожирение в возрасте от 6 до 11 лет наблюдается у 4 % детей. Аналогичное исследование, проведенное с 1999 по 2002 г., выявило 16 % детей, страдающих ожирением.

Столь удручающие показатели обусловлены рядом причин. Среди них и тот факт, что крупные корпорации начинают проводить все более агрессивную маркетинговую политику в отношении детей. Для такого утверждения есть достаточные основания. В 1960 г. расходы на детей cоставляли $5 млрд, а в наше время – $500 млрд. Даже с учетом разницы в стоимости денег рост все равно весьма внушительный.

Количество товаров, которые корпоративная Америка в рыночном отношении ориентирует именно на представителей юного поколения, выросло с 52 по состоянию на 1994 г. до более 500 на сегодняшний день. Исследование, проведенное среди школьников, показало, что 96 % из них могут узнать Рональда Макдоналда. В этом смысле по популярности с ним может сравниться разве что Санта-Клаус. Золотистые арки в виде знакомой буквы «М» узнают гораздо чаще, чем христианский крест.

Одна из компаний отыскала интересное решение, о котором стоит рассказать. Две владелицы небольшой фермы AMF Farms в Берлингтоне, штат Вашингтон, получили дотацию от Министерства сельского хозяйства США. Чиновники поддержали их идею о том, что нанесение рисунков на фрукты может способствовать большему потреблению фруктов детьми.

AMF Farms начала реализацию маленьких тыкв, украшенных картинками героев из мультфильмов. Эта продукция заслужила национальное признание в таких торговых сетях, как Wal-Mart, Kroger, Safeway и Alberston’s. Как только компания наладила массовое производство крашеных тыкв, то сделала следующий шаг – стала наносить на фрукты съедобные изображения.