Читать книгу "Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью - Паоло Борзакьелло"

сказать), что моя дражайшая клиентка раздражена. Бог она или нет, мне не особенно нравится иметь раздраженных клиентов, которые обращаются ко мне подобным образом. Может, конечно, я и совершил ошибку, но давайте поговорим об этом. Если ты разрешаешь кому-то обращаться к тебе с позиции превосходства, фактически ты даешь ему повод делать это снова и снова, предлагаешь ему взять в руки бразды правления. Что очень далеко от идеала психологического равенства. Если бы я сразу ответил, то мог бы допустить какую-нибудь неточность. Я всегда говорю и Элизабет, и Джеймсу:

перед тем как что-то сказать, подумай. Прежде чем откликнуться на провокацию, разработай стратегию: куда ты хочешь прийти? Чего хочешь добиться? К чему хочешь привести своего соперника. Стратегия – это все. Первое – ясное представление. Второе – слова, чтобы сделать его реальностью.

Поэтому, помня, что состояние души – это главная составляющая любых приличных переговоров, я сохраняю неподвижность и делаю глубокий вдох диафрагмой. Я отлично понимаю, что если бы заговорил сразу, то голос мог дрогнуть и выдать рептильному мозгу Лизы, что я боюсь или волнуюсь, поставив меня в невыгодную позицию. Я дышу. И лишь когда чувствую, что мой разум полностью владеет собой, начинаю говорить (когда в аудитории меня спрашивают, какая техника продаж самая важная, я обычно отвечаю: способность дышать).

«И вам доброго дня, Лиза. Что конкретно вы имеете в виду?» – спрашиваю я ее с достаточно дружелюбной улыбкой, сидя нога на ногу, сложив руки на колене, ничем не выдав эмоций.

Да знаю я, что она имеет в виду. Но никогда нельзя об этом говорить. Я избегаю проекции своих страхов на фразы, которые можно понять по-разному. Знаете, сколько людей вместо того, чтобы спокойно выслушать, считают все самим собой разумеющимся и теряют возможность узнать, что на самом деле происходит?

Мне особенно важно, чтобы Лиза обозначила тему, для того чтобы понять, какое именно из моих действий вызвало в ней такую ярость. Ну и потом, всегда лучше спокойно аргументировать, чем защищаться.

«Вы прекрасно знаете, что я имею в виду. Вы вчера вмешались (она делает особый упор на последнем слове). Вы поговорили с человеком, о котором не должны были ничего знать… И нарушили план, к которому не имели никакого отношения. Что вам взбрело в голову?»

Инстинкт предлагает вцепиться ей в горло и вырвать язык. Даже не вспомню, когда последний раз кто-то позволял себе так со мной разговаривать. Тем не менее, я отлично понимаю, что если бы так сделал, у меня ничего не получилось бы. Пусть я сильнее в физическом плане, но проиграю. Когда ты ведешься на чужие провокации, ты по определению проиграл. Когда ты реагируешь, фактически передаешь другому власть решать, как тебе себя чувствовать и как себя вести. Для меня это неприемлемо. Хватит одной секунды, чтобы вернуть контроль. Достаточно дышать диафрагмой, повторять слово, которое тебя успокаивает, и прислушаться на несколько мгновений к стуку своего сердца. Таким образом ты буквально отключишь мозг от цепи реакции и начнешь его контролировать.

«Абракадабра», – говорю я себе. Это мое волшебное слово. Оно напоминает мне, что словами можно творить чудеса, и что я могу стать магом, если решу им стать.

На встрече с клиентами первое, что я спрашиваю (боже мой, одна из первых вещей, зависит от случая): какое у вас волшебное слово?

Если они смотрят на меня растерянно, я объясняю: волшебное слово – это твой якорь; кнопка, на которую ты нажимаешь, когда тебе нужно или хочется перейти в усиленный режим.

Тут клиенту становится интересно, и он спрашивает, как создать волшебное слово. Я отвечаю, что существуют разные способы, но легче всего начать так: сначала выбери само слово; потом подумай о чем-нибудь прекрасном и когда почувствуешь себя хорошо, произнеси его несколько раз вслух или про себя. Затем снова подумай о чем-нибудь прекрасном и когда заметишь приятное ощущение, связанное с этой мыслью, повтори слово еще раз. Следует неоднократно проделывать это упражнение, не менее одной недели, и получишь свое волшебное слово, от которого тебе будет становиться лучше, когда бы ты этого ни захотел!

Произнеся волшебное слово, я сразу чувствую приятное тепло и расслабляюсь.

«Мы можем обсудить случившиеся вчера, Лиза», – говорю я, когда чувствую, что готов. – «Естественно, при условии, что разговор будет проходить в другом тоне. Я не любитель перебранок. Предпочитаю беседовать и спорить с теми людьми, которые даже если думают по-другому, умеют себя контролировать и управлять собственными эмоциями. По вашим словам вы – Бог, не думаю, что вас затруднит сдержать приступ гнева».

Лиза вдыхает дым и смотрит на меня, прищурив глаза. Мне кажется, в эту минуту старая карга хочет меня испепелить. Я уверен, что это лишь ощущение, но похоже, что оконные стекла дрожат.

«Хорошо, Леонард. Итак, я буду говорить с вами, спокойно, чтобы не ранить ваши херовы деликатные чувства. Идет? Так что вы мне скажете о том, что устроили вчера, по указке Люцифера и Гавриила?»

«Так-то лучше», – думаю я. – «Очко в мою пользу. Она перешла на иронию, меня устраивает. Абракадабра».

«Я поговорил с человеком, у которого неприятности, и мне показалось, что я ему помог. Мне встретился мужчина, который явно запутался, я использовал свои приемы и сделал так, что он почувствовал себя лучше».

Я не вдаюсь в дальнейшие объяснения, чтобы не выглядеть виновным. В конце концов, виновным в чем? Избегаю соблазна нарушить молчание, которое сам же и инициировал, спокойно жду, дышу.

«Вы, Леонард, вмешались в дело, к которому не имеете отношения».

«Хорошо, Лиза, этот аспект мне ясен. Я прекрасно услышал, что вы сказали. Но каким именно образом я вмешался? В какое дело?»

Она затягивается и смотрит на меня. Такое ощущение, что у нее сейчас дым из ушей пойдет, столько его уже у нее внутри. В самом деле, странное создание.

«У вас договор со мной, Леонард. А поработали вы на Люцифера».

Она ушла от ответа, переведя разговор на другую тему – на тот факт, что я работал на Люцифера. Наверное, она скорее не злится, а ревнует. Все равно так лучше: мне легче будет гнуть свою линию. Задам ей несколько вопросов, которые,