Читать книгу "Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России - Аркадий Теплухин"

● Разные продукты для выбранной вами страны ЕС и/или группы потребителей.

● Один продукт для одной из стран ЕС, но и его модификации для разных целевых групп потенциальных потребителей. Микс универсальный.

Работу по выявлению сегментов и, что особенно важно, по определению тенденций и изменений в стиле жизни людей (например, среднего класса) в странах ЕС необходимо проводить постоянно.

...

Народная мудрость

Мониторить и мониторить, как говаривали основатели мировых компаний.

Каналы сбыта вашей продукции

Без посредников достаточно трудно выйти на рынки сбыта ЕС. И решение о каналах для компаний достаточно важный и в то же время трудный шаг. Как определить наиболее удачный способ проникновения в выбранную страну (страны) ЕС? С помощью каких каналов сбыта быстрее добраться до своих потребителей?

Сразу определимся. Рассматриваются зарубежные каналы сбыта для производителей в России и странах СНГ. Экспортный продукт производится у себя дома.

Способы продвижения

1. Наиболее приемлемый способ при нынешнем развитии бизнеса в СНГ и России – косвенный экспорт. То есть ваша компания не занимается продвижением сама, а поручает сие сделать международному посреднику в выбранной стране (странах) ЕС. Причем косвенный экспорт можно производить разными способами:

● заказы от зарубежных компаний на вашу продукцию;

● продажи через международных дистрибуторов;

● продажи через посредников, которые находятся в вашей стране.

2. Прямые продажи зарубежным компаниям. Создается свой экспортный отдел. Проводится самостоятельное изучение зарубежных рынков. Но данный способ продаж стоит дорого, так как придется или постоянно посылать своих торговых представителей для установки контактов и поиска потребителей, или найти местные кадры для контактов, или создать свое представительство за рубежом. Все это дорого и рискованно. Нужно все хорошо взвесить, прежде чем производить прямые продажи.

3. Контрактное производство. Вы производите продукцию в других странах. Это часто используемый метод у наших компаний. Много положительных моментов при таком способе: маркетинг на месте, в выбранной стране, цена и продвижение гораздо дешевле, связи с оптовиками и др.

4. Способы, пока мало используемые: организовать самим зарубежное производство (или можно сборочное производство), продать лицензию, если есть такая.

5. Прямые инвестиции. Быстро набирающий обороты способ производства (и сбыта). Покупают часть готового и успешного предприятия или все целиком. Опять же, каналы сбыта на месте, кадры местные, знание рынка более глубокое.

Какой способ из вышеприведенных подходит для вашей компании? Все зависит от продукции, которую вы производите, ее конкурентных преимуществ. Перед тем как продавать в ЕС, обычно нужно поехать в выбранную страну и посмотреть на аналогичную продукцию. Сделать сравнительный анализ. Возможно, это несколько охладит ваш пыл, вернее, пыл ваших боссов.

Метод ценообразования

При определении цены на экспортную продукцию важно учесть все дополнительные экспортные издержки. Определить налоговые поборы в той стране, куда продаете, так как в разных странах могут быть как низкие, так и высокие налоги.

Издержки растут в зависимости от условий поставки продукции в ЕС. Условия таковы:

● FAS (свободно вдоль борта судна). Вы размещаете продукцию у транспортного средства.

● FOB (свободно на борту). Ваша ответственность за продукт заканчивается, как только вы его погрузили на транспортное средство.

● CIF (стоимость, страхование и фрахт). Оплата за перевозку продукта до порта назначения плюс FOB затраты.

● DDP (доставка с оплатой пошлины). Доставка продукта потребителю плюс расходы по растаможке.

● Франко-завод. Ваш продукт продавец забирает на территории вашего предприятия. Все дальнейшие риски и издержки переходят к покупателю.

Как всегда, анализ цен для экспорта определяется на основании изучения цен на аналогичные продукты в стране-импортере. Определяется цена на выбранном зарубежном рынке, вычитаются все издержки по перевозке, налогам, наценкам оптовиков, страховке, и становится ясно – будет ли цена производимого вами продукта конкурентоспособной. Это важный вопрос, и от него зависят дальнейшие действия.

Стимулирование продаж

Стимулирование сбыта в странах ЕС можно проводить лишь при условии, что вы определили, какие методы юридически разрешены, какие нет. Например, согласно информации Ж. Ж. Ламбена («Менеджмент, ориентированный на рынок», допустимые методы стимулирования для некоторых стран таковы:

Да – метод юридически приемлем;

? – применение метода обсуждается;

нет – метод запрещен.

Все эти данные нужно проверить, если вы собрались выходить с продуктом в какую-либо страну ЕС. Союз ищет одну наиболее приемлемую форму международной коммуникации. Однако для каждой страны все равно придется применять методы стимулирования, подходящие только для ее потребителей. Стимулируется не страна, а потребители. А они разные в разных странах.

Методы рекламы на зарубежных рынках

Как рекламировать свой продукт в странах ЕС? Есть два подхода. Согласно одному из них, для всех стран запускать один рекламный продукт или для каждой выбранной страны делать отдельную рекламную продукцию. Наиболее эффективный способ для наших компаний – индивидуальный подход к каждой стране. Люди разные, культура разная, язык разный (хоть многие и знают несколько языков), структура семьи, привычки и стиль жизни, традиции и предания.

Также в большинстве стран ЕС существуют ограничения на использование рекламы на различные категории товаров. Например, реклама алкоголя запрещена в Финляндии, Франции, Швеции, Австрии, Дании и Норвегии, ограничена в Ирландии, Италии, Португалии, Люксембурге и Испании, а в Бельгии и Греции – разрешена.

Вам предстоит все это выяснить, прежде чем разрабатывать рекламную стратегию. Выяснить, будет ли реклама соответствовать традициям и культуре выбранной страны; законам и ограничениям на рекламу. Обратить внимание на перевод – некоторые названия компаний на языке других стран звучат совсем плохо.

Стоит обратить особое внимание на дизайн упаковки, ее цветовую гамму – в разных странах один и тот же цвет играет разную роль. Например, черный цвет в западных странах – цвет скорби.

Неизвестная Лолита

...

Британский ретейлер Woolworths продвигал на рынке кроватки «Lolita Midsleeper Combi» для девочек шести лет. По мнению сотрудников компании, кроватки с выдвижным комодом и столиком являлись «прекрасным решением для экономии места в детской комнате». Стоил продукт тоже относительно недорого – 395 фунтов (около $700). Компания не учла только начитанность своих потенциальных покупателей. Одна из родительниц, обнаружившая товар в интернет-каталоге магазина, усмотрела в его названии недвусмысленный намек на роман Владимира Набокова «Лолита». Щепетильность проявила не только она, но и другие пользователи, в частности Кэтрин Хэнли – редактор влиятельного интернет-портала для родителей Raisingkids.co.uk . И хотя в Woolworths заявили, что не имеют понятия о книге Набокова и, соответственно, об образе Лолиты, в начале февраля компания убрала оскандалившийся товар из своего ассортимента.